SaaS CRM最热的十年：红圈向左，销售易向右，纷享销客到底该何去何从？

原创：行业分析师老K 作者：老K

如果你经历过硅谷的创业的创业浪潮，你一定相信当风口来临，遍地都是黄金，而你只需要专注做那个掘金的人。在企业级移动互联网的风口下，每一个身在硅谷创业者都是疯狂的投机者，走着各自不同的路，讲着各自不同的故事，在资本的加持下或成就了伟大，或圈钱离场，或仍在垂死挣扎......

当Salesforcre的成功传教到中国，中国的SaaS CRM赛道迎来了最疯狂的一批创业者，经过2014到2019年受资本追逐最狂热的五年后，红圈营销的刘学臣、销售易的史彦泽、纷享销客的罗旭脱颖而出，SaaS CRM在中国本土形成三足鼎力的局势，但盈利之路仍然困难。从2014年开始，十年后的今天我们再看这三家公司，发展选择和命运已截然不同。

红圈营销从2019年开始转型做垂直于工程领域的CRM和项目管理系统，在国内SAAS行业甚至是软件行业绝大多数企业巨额亏损的情况下，2024年终于迎来了自己的盈利年，年度软件订阅费超过2个亿，而且整体的客户续费已经超过80%（新三版上市公司，大家可以关注一下该公司稍后的财报披露，已证实老K做了非常严谨的调查研究工作）。过去的五年他们几乎把中国本土工程行业从政策到产业链、到每一个细分领域的经营管理模式、到每一个工程企业的每一个员工角色工作的场景研究的底朝天，老K和咨询机构的朋友在写这篇文章前的两个月时间里跟红圈一线的员工和管理人员做了三次非常深入的访谈，毫不夸张的说没有一家有需求的工程公司会拒绝和他们的员工交流合作，所以2024年在并不好的大环境下扭亏为赢，是极致专业的力量。虽然工程行业的信息化是非常滞后的，但专业为这家公司建立了超过任何垂直行业竞争对手的护城河，未来在工程行业增长的空间仍然是巨大的。并且受访交流的红圈研发技术负责人透露，技术端底层的PAAS平台能力已经做了非常扎实的打磨，同样适用于非工程行业的绝大多数中大企业的CRM解决方案应用，如果专业横向复制到各行各业，那么将为红圈未来的发展打开更为广阔的空间。老K认为红圈的刘学臣先生非常了不起，能在SaaS CRM赛道竞争激烈、低价消耗的竞争环境下沉下心专注垂直行业极致的打磨专业性。中国太需要这样的创业者去清除市场的浮躁，专注做自己的事情。这也许跟创始人刘学臣先生过去的创业经历有关，在创业红圈营销之前，踏踏实实的在传统食品制造业做了一家非常成功的食品企业。

说完红圈营销再说销售易，老K有幸跟参与销售易项目投资的知情人做了三个多小时的交流，并且跟销售易高管和服务的客户在多个场合有深入的交流。在三家SaaS CRM厂商里，销售易的创始人史彦泽先生是SaaS CRM行业出身最纯正的创业者，有着十余年SAP的背景，并且创始团队来源于SAP和Salesforce软件大厂，也许是因为有这样的经历和开局。这家企业一直醉心于产品的研发，打造对标Salesforce的产品线，并结合中国本土的用户习惯为中大企业服务。在2015年到2019年在腾讯等全球顶尖资本的加持下，迅速的扩大产品研发团队和专业服务团队，这也让销售易成为唯一可以对标Salesforce的中国本土供应商，成为连续8年跻身Gartner全球魔力象限的中国企业——也是唯一一家入选的企业。但巨大的研发投入和中大客户项目周期长的，本土其他CRM厂商低价入局消耗等因素的影响下，盈利之路困难。疫情的冲击加上外部环境的压力，在2022年不得不优化团队规模，保留核心的产品研发团队和专业的咨询、服务团队，降本增效。团队规模在22年初的1000多人，缩减到700多人，完全聚焦到中大客户赛道。一时间给行业造成了非常大的震动。在竞争对手的推波助澜下和一些非专业媒体们的发酵下，一时间负面新闻缠身。

但经历了这次调整，销售易显然做到了降本增效，经腾讯的投资人透露，销售易2024年营收增长超过3.5亿，且财报显示已然处于盈利的边缘，而且聚焦到中大客户赛道无疑给未来的发展迈出了更为扎实的基础。为什么这么说，老K做了大量研究，得出自己的观点。虽然中国的中小市场企业群体基数达到数千万家以上，但是企业平均生命周期非常短，平均不到3年，SaaS的模式意味着客户必须有长期的粘性盈利模式在能够走通，如果定位在中小企业，那么意外着销售团队和服务团队花大投入辛辛苦苦签约、实施、服务的客户，平均三年内就会流失，而且合作的三年时间内服务成本是巨大的，那么盈利将非常困难。反观中大企业群体，本身信息化水平高，经营相对稳健，那么如果能够持续为这些企业提供服务，那一定在单个客户会产生利润，而且更重要一点，中大企业付费意愿更强。但想要服务好中大客户就必须在产品底层做足够的投入，在服务上有非常专业的支撑。写到这里，也许你跟老K一样才能非常理解销售易史彦泽先生保留研发技术团队和专业咨询服务团队的决定是有一定前瞻性的。当然我们相信，在这个过程中投资人和控股方腾讯做了非常多的支持，上周有确切消息称腾讯正式将销售易作为自有的品牌，从资金、生态、技术等层面跟腾讯云正式深度绑定，全面推广给腾讯云服务的中大型企业。这进一步证实腾讯长期看好销售易，也证实了老K的研究观点。如果说未来中国自己的Salesforce是销售易，老K也不会意外。

最后来聊一聊发展之路最为奇幻的纷享销客，也是老K本次研究分析投入时间最多、最为震惊的企业。跟前面两家的创业者不同的是纷享销客的罗旭先生出身是一位资深的媒体从业者——新京报主编。为了了解罗旭先生，老K还专门去搜索了早期罗旭先生经手的一些文章和新闻稿以及相关的信息反馈，罗旭先生的文章是非常有想象力的，而且非常擅长引导舆论和热度，这也侧面证明了纷享销客的基因里是十分懂得造势和营销的。这也解释了为什么2013年前后罗旭先生正式进入企业应用赛道后，能够快速吸引注意拿到多轮融资。为什么这里我要用企业应用赛道，因为罗旭先生成立纷享销客之初并没有打算做CRM应用，而是定位轻量级的办公应用或者OA协同应用，对标阿里钉钉。甚至在2015年前后，看到钉钉、企业微信靠着流量快速获得大量市场份额的时候，做了一个惊人的决定，免费对所有客户提供轻量级的CRM应用和协同办公应用。一时间全国的写字楼电梯里面都是“企业移动办公就用纷享销客”的广告，一时间风头甚至盖过了钉钉，当然这极度烧钱的行为，短期内的确获得了大量的免费体验客户，但客户下载安装后，没有专业的人员根据企业的流程和需求实施，几乎所有的客户没有任何活跃度。但是罗总不愧为媒体出身，巧妙的利用这些成倍增长下载量，仍然在投资人那里拿到了大量的融资。但老K研究了几乎全球所有企业级的软件厂商，几乎没有一家是靠流量就能撑起来的，即使是企业微信、钉钉也是如此，好在企业微信、钉钉有腾讯和阿里海量的客户和数以千计的应用场景才成就了现在，但是纷享销客和罗总显然不具备这样的资源，烧投资人的钱快速获得流量和客户注定是纷享销客的不归路。而且老K认为想在TOB行业赚快钱的创业者，始终是有些浮躁的。

终于在17年初纷享销客免费的商业模式在企业微信和钉钉竞争的夹缝中，被降维打击，濒临倒闭。但罗总不愧为罗总，迅速的校准了自己的定位，宣布正式进入SaaS CRM赛道。利用媒体制造了又一波热点，只是原有的投资人比如高瓴等等，已不再跟投。但是SaaS的风口下总有疯狂的投资人相信，比如IDG和金蝶，这为纷享销客带来了宝贵续命钱。也为研发新的CRM产品线打磨重新推广到中小型企业提供了短期的资金。

但是挑战很快来临，原来几乎合作的中小企业都知道纷享销客过去是免费的，而且体验后的企业根本不会用也用不起来，这也逼迫纷享销客团队必须用极低的价格重新获得客户信任，低价为整个软件行业带来灾难。也为后面纷享销客持续大额亏损埋下了伏笔。

但罗总不愧为罗总，获得金蝶投资后，通过和金蝶的生态合作以极低的售卖价格获得了一波金蝶的老客户，并且以此持续获得了每年一轮金蝶的投资。用持续几年巨大的亏损，获得了数千家中小企业的客户，但有了自己的付费客户基本盘。但好景不长，疫情过后，中小企业非常困难，同时金蝶在2020年出现大幅度亏损，2022年最后一次为纷享销客输血以后，金蝶董事会再也无法容忍纷享销客每年数亿的亏损，与此同时，罗旭先生也开始积极的寻找新的投资机构来补充公司急需的现金流。

罗总不愧为罗总，利用媒体舆论对外造势既要做中小也要开始转型做中大企业客户，老K从纷享销客2023年合作的几家某大型企业和某国企的信息化负责人那边得到证实，为了获得中大客户订单，纷享销客的价格低到超出了几乎所有资深软件从业者的认知，甚至开放SaaS的源代码给某国企做本地化，要知道源代码是SaaS软件的核心资产，关系到所有服务客户的信息安全，这非常令人吃惊。我相信罗总但凡有其他的办法，也不会做这样的举动。当然这样的策略的确为纷享销客带来了一批有规模的客户，毕竟这几年中大企业的日子也不好过，这也为罗旭先生再次的融资历程，提供了新的故事，终于有地方的国资接受了，相信原来的控股股东金蝶也松了一口气。

但对于罗总而言，这显然是不够的，需要造更大的势，在国资投资纷享销客的同时，罗总对内给员工勾画出非常美好的愿景，短短一个月时间员工从自愿各种内购期权，逐渐宣导变成管理人员含一线管理者必须购买期权，这样从内部筹集了数量巨大的资金，同时也跟员工做了牢牢的绑定。但有了资金的支持后，罗总没有停下自己的脚步，稳扎稳打，变得更加激进，在行业内大量招聘有CRM经验的从业者，员工从600人短短几个月内激增到1400人，销售团队700人以上。某透社、新京报等媒体大肆报道宣传：纷享销客逆势突围，这显然是又一次舆论的造势。舆论的造势和非常低的价格，让纷享销客获得了又一波客户。但团队的增长带来的人力成本、营销成本、服务成本、研发成本都在快速增长。靠低价签约的客户，服务质量难以保障，实际回款并不理想，这就急需新的融资来维持这种虚胖的规模。但意外发生，因为某些不可抗力原因之前的投资人急于退出，但罗总显然没有新的资金去回购，这就需要新的投资者进来接手。

罗总不愧为罗总，利用客户数增长，在24年找到了又一笔续命的钱。你很难相信罗总已经前后为纷享销客拿了十几轮融资。这样的融资能力令人惊叹。

2025年初，纷享销客对外宣传2024年营收超过5个亿，按照1400人团队规模的人效计算，在软件行业业内是非常低的。并且老K从纷享销客内部知情人处了解到，营收实际不及宣传，实际回款率按照SaaS单年订阅费和实际公布营收差距巨大，甚至低于红圈营销，全年亏损仍然是数亿元级。原因绝大部分客户还是小微企业续费意愿低，新签约的小微企业客单价低，而且这些小微企业的信息化能力弱，投入服务成本高；中大客户是低价高成本合作，项目交付和服务质量难以保证，收款阻力大。如果知情人透露的属实，那么这就为纷享销客新的2025年留下了巨大的窟窿。毕竟1400多人的团队和研发的投入，按照软件行业平均水平，也需要7-8个亿的现金支出（参考北森控股财报），还有上万家中小企业和数百家中大企业客户要持续投入资源去服务。纷享销客着实压力不小。

显然罗旭先生的危机意识非常强，24年下半年开始，对内宣导把实施服务向代理商外包转移，大力发展代理商，以减少实施服务的成本，同时鼓励员工转型做公司的合作伙伴，以缩减团队规模，减少支出。这也被软件行业业内理解为，2025年大规模裁员的前奏，并且有消息说裁员已经开始了。这也为广大的纷享销客服务的客户带来更多的不确定性。

企业的经营本质一定是要盈利的，随着红圈营销在垂直行业的盈利，销售易的战略转型成功和在腾讯的加持下接近盈利的边缘，似乎所有的压力给到了纷享销客。纷享销客是否会在罗旭先生的带领下克服种种困难，摆脱巨额亏损，找到自己的盈利之路？老K也会持续的关注下去。

最后老K想表达：无论是红圈营销的刘学臣先生，还是销售易的史彦泽先生，还是纷享销客的罗旭先生，他们的创业史也代表国内创业企业向着传统西方的优势行业突破崛起的漫漫之旅，一路充满艰辛和挑战，让我们祝福他们越来越好。