年入超35亿的“隐形冠军”，靠什么让500强企业买单？

访谈｜李晓晓、杨俊

撰写｜杨俊

编辑｜冀玉洁

头图丨圣奥科技

最近，DeepSeek和宇树科技正在让世界的目光重新聚焦于杭州。

而在这座以数字经济闻名的城市里，还蕴藏着另一股不容小觑的产业力量——数千家制造企业正扎根于此，在杭州这片制造业沃土中，不断吸收阳光雨露，逐渐枝繁叶茂。

圣奥科技，就是其中之一。作为办公家具行业的“隐形冠军”，这家年营收超35亿元的企业，服务着近200家世界500强客户，却鲜少进入公众视野中。

这些年，在圣奥科技商业版图不断扩张的同时，一场持续性的数字化革命也在悄然进行。

从2018年启动首个数字化五年战略，自研数据中台构建数字基座；到2021年打造全球智能工厂网络，实现最快24小时交付；再到2023年，用低代码+AI双引擎重构所有流程系统——圣奥科技的数字化路径中，隐约可见这家传统制造业转型的决心。

"这相当于给飞行中的飞机换引擎。"掌舵这场变革的是圣奥科技副总经理&数智运营中心总经理赵秀江，他拥有20年数字化实战经验。他向虎嗅智库表示，"当数字化成为新的生产要素，系统重构不是选择题而是必答题。我们不是在修修补补，而是希望打造面向下一个十年的数字基因。”

赵秀江2017年加入公司，主导并完整经历了圣奥科技数字化建设历程。此前谈到在圣奥科技做数字化转型的工作最大的感受时，他表示“比技术更难的是认知革命。庆幸的是，从车间工人到董事会，圣奥形成了独特的共识。”

传统制造转型的最大难关是什么？为何敢对核心业务系统"动刀"？如何用AI实现产品创新？带着以上问题，我们和赵秀江聊了聊，以下是虎嗅智库与他的对话摘要，我们如实呈现，希望对业内有所启发。

一、数字化以赋能核心业务为目标，经历了从1.0到2.0阶段

圣奥科技的数字化建设历程中有哪些关键节点？

圣奥科技是在1991年成立的公司，成立至今已有33年。

前期基本是信息化的沉淀阶段，包括2004年上线了进销存系统；2010年，公司启动ERP等系统的建设等。

但在2017年，公司提出要求，所有的工作都要信息化。而后，圣奥科技的数字化开始真正发力。

2018年，圣奥科技制定了第一个五年的数字化战略周期，也是数字化的1.0阶段。我们定义为 1+ N 的数字化战略：一个数据中台+ N 个外购的业务平台。

因为我们在市场上没有找到适合ToB企业的数据中台产品，所以成立了大数据部，进行自研。而其他的业务系统基本上都是对外采购。所有的数字化建设主要是围绕着LTC从商机至回款的全链路进行赋能。

经过了第一个五年的数字化战略周期后，在2023年，我们遇到了几个情况：第一，老板希望公司只用一个系统，解决所有的问题；圣奥科技最基本的管理逻辑是业务要闭环，数据要打通。但这里面的信息量非常大，IT建设需要完成的工作量非常大，要求把所有的功能都集成到一个系统里，其实比较难实现。

第二，IT运维层面。因为之前的系统都是对外采购，没有源代码。使用的各种系统架构、开发语言、数据库都不一样。这就对整个 IT 团队的能力提出更高要求。

第三，从业务团队来讲，因为业务是不断调整、变化的，需要系统快速响应。此前采购的系统也暴露出问题，最主要的是我们没有主动权，需要乙方厂商的配合。而基于采购的系统，做定制化开发，成本的压力也很大。

因此，在2023年，我们开始做战略升级，来到数字化的2.0阶段。保留自研的数据中台，同时引进了西门子的低代码平台，快速开发重构此前采购的所有系统。

我们计划要用5-10年的时间，甚至更长时间，把之前采购的系统全部换成自研系统。以此快速适应业务管理的变化。

现在我们正处在这个阶段。

公司目前数字化占比情况和支出情况是怎样的？

公司的数字化几乎覆盖了所有的业务场景，除了个别基于细分考量的系统还没上线。

我们每年的数字化投入是有节奏的，从2018年开始，每年的人工成本大概是1000多万。而纯系统的建设、运维，包括数据中心的建设，每年的投入大概在2000多万。

当我们开启数字化战略2.0之后，因为要全面自研，所以采购方面的投入应该会减少，人力成本会上升。

二、以智能制造和业务重构为重点，打造核心竞争力

未来的一至三年之内，将会重点突破哪些领域？

在2023年，我们有两个重点方向，一方面是整个集团各个基地的智能制造的推进，另一方面是核心的业务系统的重构。

目前智能制造方案在浙江的两个基地都已上线，北方基地的几个工厂也即将上线。

而低代码开发是从2022年确定要做，今年开始真正发力的。我们在2023年6月份签约引进西门子的低代码平台，今年已经开发了销售合同、采购合同、营销资料、OMS订单管理等十余个系统。

在未来，一方面会持续聚焦智能制造的提升，所有的工厂都要提升智能化。另一方面会持续推进低代码的业务系统重构，把采买的系统全部重做一遍。同时，内部也在打造低代码开发的知识管理平台。这方面的考虑是人员的流动性比较大且内部的开发人员水平参差不齐。通过知识管理平台可以让很多优秀的人，把案例或者经验放在上面进行分享，帮助新入职的IT技术人员快速掌握这些开发工具。

在智能制造方面，有哪些建设经验？

综合类办公家具制造厂商的产品品类很多，解决方案也各不相同。对于供应链的管理也需要根据不同的属性进行区分，这对智能制造提出了很高的要求。需要针对不同的家具的特性来制定不同的智能制造方案。

智能制造方案里第一前提是数据。这里的数据包括物料、BOM、工时工序，机加工文件等等。

以我们的板式厂为例，我们采购的一个拆单系统可以将前端的订单销售数据转换为生产工单数据，然后把原料放到机台进行加工。

这套系统可以生成工艺路线以及机加工文件，保证生产节奏以及透明度。同时，我们会给每一块板材赋予唯一的二维码，用来识别、追踪和溯源。

第二，智能制造会因不同的生产加工设备以及外部基地的条件限制而采取针对性的方案。

这里以我们希望打造的板件不落地方案为例。这要求工厂有采购RGV传输设备，能够把每道工序之间自动连接，保证板件可以在生产流水线上完成一整套动作。

但受限于外部基地的影响，我们浙江海宁的工厂，不能用RGV的解决方案，因为RGV方案会涉及工厂地面的挖掘，海宁的工厂在海边，会造成海水倒灌。所以发展智能制造，除了生产设备的要求之外，还需要基建的配合，因地制宜。

除此之外，我们在一些老旧工厂和新工厂采取的方案也不一样。

我们会将一些旧设备以采购外挂机+工控机的方式实现所需的功能，以便继续使用。以智能制造方案里的数据采集为例。当下新采购的数控设备会自带这个功能，但是不带这个功能的旧设备也需要数据采集，因此需要外挂传感器或者其他硬件设备来达到获取数据的目的。

建设智能工厂的投入产出比是怎样的？

对于不同的产线，投资是不一样的。比如我们在广东中山的第七个生产基地，总面积大概300亩，投资近30个亿左右，这包括了厂房、生产设备和各类软硬件投资。

以细分设备里自动化立库的投资效益为例，我们计算过自动化立库的投入大概是四、五千万，只需要两、三年就能回本。

这是因为自动化立库与平库对比，在工厂基建方面会有节省，省去了很多中间楼板的搭建成本。其次，人员成本也会有节约，普通仓库需要几十号人来操作管理，而自动化立库只需要几个人。此外，自动化立库的准确率更高，这也是自动化、数字化带来的好处。

通过低代码进行业务重构，都会涉及哪些调整？

我们是用低代码重构以前采购的系统。但这里面有两类系统，我们不会重构。第一个是 ERP，因为财会成本核算的逻辑非常复杂。第二是一些工具类的软件。比如我们使用的办公空间的设计平台，依然会采购外部的软件使用。

其他所有的管理类、流程类的系统全部会进行重构。这对整个 IT 组织确实会提出很高的要求。原来我的团队大概是六、七十号人，主要分成了三部分。一是桌面运维，也就是硬件网络。第二是业务 BP 对接业务团队。第三是技术开发。

现在新的战略提出之后，除了桌面运维的团队没有强制要求。另外两个团队，全部要求去做低代码开发的学习培训，而且我们每年会组织一次圣奥科技的低代码开发大赛，每次的优秀项目会有奖金奖励，这也是鼓励大家学习提升。同时我们也鼓励大家考取相关证书或者独立开发相关系统，也会有对应的薪资调整的奖励。

三、利用AI赋能产品，打造智能化家具，重构商业模式

圣奥科技目前智能化产品设计的初衷是什么？

这就涉及整个数字化转型的三个方向，也被我们称为圣奥的“三化”。第一是管理的智慧化，是指数字研发、数字营销，行政数字能力等等。第二是生产的智能化，是指智能制造。第三是产品的智联化，因为物联网时代已经来临，我们也在思考办公家具与物联网的结合，希望通过产品的智联化来重构圣奥的商业模式。

圣奥的1.0阶段是传统的办公家具销售，2.0阶段是办公空间的规划设计，本质意义上还是方案设计+产品销售。3.0阶段是智慧办公家具的物联网平台。我们希望提供智能办公家具，形成健康办公的指导理念。

举个例子，大家都说久坐影响健康，但现在医学或者科学上对久坐是没有明确定义的。

我们希望通过智能办公家具收集健康数据，再把这些数据与中科院的院士共同研究，建立大数据模型，形成健康报告。对个人的办公坐姿、久坐时间进行指导。

以万物互联的智能办公家具+大数据模型形成健康分析指导，这样整个商业模型都会被重构。

在产品设计方面，利用哪些数字化/AI手段提升效果？

设计分为两部分，一是产品的研发设计，二是空间方案设计。产品的研发设计目前在用的AI 的工具包括ChatGPT、Midjourney等，主要给研发设计人员开拓思路。

因为我们的产品研发设计有两块工作内容：外观设计和结构设计。在外观设计方面，以前是研发设计人员自己思考。现在可以利用AI工具，把一些关键词输入，AI会推荐一些方案，这有助于开拓思路。

空间方案设计和AI的结合，我们还在探索阶段。目前在与一些国内的优秀的厂商沟通，辅助设计师或者销售在提供方案的平面结构图的时候，系统能自动推荐一些方案。避免每个初步方案都要动手来做，这样既节省客户的等待时间，也能提高效率。

此外，我们开发的营销资料平台，相当于一个电子使用手册，可以给客户智能推荐产品，查看产品的详细资料而且能够通过社交工具分享给其他客户。

我们希望未来AI能做到的是，根据客户选择的产品智能推荐我们的空间设计方案。把产品和空间设计方案结合起来，形成组合拳推荐给客户。

如何通过产品来实现用户数据洞察？

这里分为2类，一类是智能办公家具，基于客户同意分享的前提下，所有的数据收集都会上云，这些数据可以支撑我们做数据洞察。

对于传统的非智能家具会不一样。因为办公家具在ToB与ToC 之间的模式还是有差异的，我们面对的决策者是老板。经办的人，可能是行政，可能是采购。而实际使用人是员工。我们也在思考如何下沉去获取这些使用者的真实想法、真实体验。其中一个渠道是做一些客户回访，这是比较传统的做法。

刚刚提到我们建立了一个营销资料平台。客户可以通过微信、钉钉、飞书等渠道分享这个平台。这里面有一个重点功能是产品评论或者叫信息收集。用户可以在这里发表一些对产品的看法，再把这些数据提供给产品研发人员，进行产品的调整或更新。

除此之外，我们的产品还有一键报修的功能，这也是一个数据收集的方式。如果某个产品经常被报修，就可以针对性地调整。

全文版将提供给虎嗅智库502数字化俱乐部社群参阅。 502数字化决策俱乐部是由虎嗅智库发起、由领先的行业专家和各行业数字化决策者组成的社群组织，旨在推动中国产业数字化转型和创新。其服务涵盖思享数字化内参、数字化决策交流群、数字化案例工作坊、标杆参访、数字化项目对接&咨询等。 502 数字化决策俱乐部实行定向邀请与审核加入制。目前502俱乐部开放报名，欢迎相关行业的企业数字化决策者申请。有意者请扫描以下二维码填写相关资料。

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