跑马圈地5万AI自习室，教培巨头的新出路？

来源|Tech星球

文|翟元元

2025年，巨头们还在抢滩布局AI自习室。

继教育公司作业帮发力线下业务，某头部教育公司同样计划在近期上线AI自习室业务。知情人士向Tech星球透露，某头部教育公司AI自习室将于近期上线，目前业务团队正在加速筹备中。

AI自习室成为近两年火热的教育赛道之一。“双减”政策出台后，教培公司不得不转型做教育硬件产品。各种品牌的学习机争相涌现，卷科技、卷AI、卷功能，甚至延伸出线下AI自习室业务。大大小小的AI自习室遍布全国各个城市。公开资料显示，截至2024年7月，全国共计开设5万家AI自习室。

人工智能技术赋能教育是大势所趋，但眼下，AI自习室处于监管相对空白下的草莽时代，品牌们依靠加盟代理商疯狂跑马圈地，部分AI自习室甚至在落地中变形，变相成为另一种校外培训班。

AI加持下的自习室，是门好生意吗？

品牌涌入AI自习室，加盟圈地

自习室并不新鲜，每个城市或多或少都有按小时收费的线下自习空间，为全年龄段需要自习的人提供学习场景。

与传统自习室相比，AI自习室在线下自习空间基础上，增加了内置人工智能系统的智能学习机设备，以及线下督学老师监督，主要受众为K12阶段学生。AI虽然无法完全替代老师，但按照品牌们的对外宣传口号，AI自习室是“学习机取代真人教师负责一对一教书，督导老师负责育人”。

AI自习室是“双减”政策落地后的产物。短短两年多时间里，行业涌入了包括好未来、作业帮、赶考小状元、松鼠AI、读书郎、科大讯飞、新华书店在内的十几个品牌。目前，按照数量规模来算，业内公认的头部公司是松鼠AI以及赶考小状元，两家AI自习室实际数量分别在3000-5000家左右。

品牌们的商业模式to B也to C，但主要依靠加盟商代理商迅速占领市场。加盟一家AI自习室门槛并不高，无论过去是否拥有教育行业从业经验，只要资金允许，都可以投资开店，只是不同家的加盟模式略有不同。

加盟一家松鼠AI自习室大概需要投入30万元左右。目前，该品牌北京地区加盟并未开放。其他地区加盟，不收取加盟费，但首批货款要求20万起步。合作分为20万、35万、50万三档，分别对应1家店、2家店、3家店的开店名额。1家门店，20万元可采购30台学习机，公司给加盟商配备低、中、高端不同档次不同价格的学习机。

一位松鼠AI相关负责人向Tech星球透露，根据当地消费市场决定学习机配比，一般全国门店中端机配比比较多，大概占到4-6成，低高端机占比差不多。学习机采购费用，加上当地租金，桌椅板凳、装修成本、督学人工成本，差不多在30万元左右。

AI自习室营收主要来自两大块：一是学习机销售，卖出一台大概有30%-40%利润。另一种是督学服务费。AI自习室为学生配置督学师，监督管理学生学习过程，以及制定相应的学习规划等等。松鼠AI负责人透露，全国督学费用大部分是1000元/月。一般而言，一个督学师监管30-50个学生。督学做得越精细高端，费用收得越高。一对一的督学服务，一次收费便可以达到500元左右。

但松鼠AI系统费用不是“一次购买终身免费”制，不像其他家，购买学习机后终身免费使用学习系统。松鼠AI不同学习机不同的课时使用时长。使用时长耗尽需要续费，大概在60-135元/月。这也导致松鼠AI加盟门槛比其他品牌高。

赶考小状元加盟门槛比较低，没有代理费，没有加盟费，采购5台学习机便可以成为加盟商。不同数量的学习机决定了不同的拿货价格。采购五台学习机，一台价格3680元，50台以上则一台价格为2680元。

有人月赚3万，有人回不了本

不同模式下的AI自习室，利润空间也不同。

赶考小状元招商经理称，他们的盈利主要来自三方面：除了学习机差价（公开售价5780元一台，进货价2690-3680元）、督学费，还有一个利润来源是设备激活奖励，成为品牌区域代理，每激活一台机器便有100元奖励。

除了第一梯队的松鼠AI以及赶考小状元，其他品牌同样在发力AI自习室。读书郎一位经理称，公司2023年下半年开始大力推AI自习室，目前门店有1600多家。市场上品牌对外宣称的门店数量真真假假，有时候无法作证。

与第一梯队玩家加盟方式不同，读书郎加盟模式为两种：一是单店代理加盟，合作费用11.98万，配备20台智能学习机，二是区域代理，一个区的代理，可以无限开店，也可以自主招加盟商，所在区拿货渠道统一从区代走，合作费用47.98万。据读书郎经理介绍，其他家主要是销售学习机，一机一账号，他们家学习机一机多账号，一台学习机可以多个学生使用，督学费是主要盈利点。

加盟商在督学服务费上有操作空间，可根据提供的服务自主定价。有门店一个月督学费就可以达到好几千。

定价不同决定了回本周期也不尽相同。按照品牌们对外口径，差不多在1个月-1年左右。教培转型开店回本周期比较短，他们之前做K12教育，拥有一定的客户积累，不用担心生源问题，变现路径更短，可以立马变现。松鼠AI相关负责人称，有人一个月便可以收回投入成本。其他如母婴、家电、建材行业转型开店的，则回本周期比较长，大概在半年至一年时间。

赶考小状元经理向Tech星球表示，正常自习室半年之内可以回本，四个月的时间达到收支平衡，6-8个月时间盈利。他们品牌门店，全国范围内60%做得还不错，有加盟商四个月卖了90台学习机。

招生淡旺季也影响着AI自习室的回本周期，读书郎经理表示，开一家自习室普遍投入20万元左右，赶上寒暑假招生旺季，可能不到一个月就回本了。3个月左右实现盈亏平衡。但他同样表示，任何创业都有风险。这跟经验、地段、投入精力也都息息相关。

大多数行业都存在盈利亏损呈两极分化问题，AI自习室同样如此。据多位品牌经理透露，有加盟商开店一年多，一个月净利润在3万元左右，也有人投资无法回本。

但不可否认，AI自习室的市场规模比想象中大。“双减”前，全国范围内大概有12.4万个义务教育阶段线下学科类培训机构，这个体量几乎预见了AI自习室的天花板有多高。需求一直在，只是载体演变了而已。

AI自习室能火多久？

AI自习室，作为人工智能学习机+真人督学的创新模式，无疑为学生提供了一种常规之外的个性化学习场景，但它能火多久则充满了不确定性。

首先是监管风险。不少AI自习室成了校外培训的变种，另一种意义上的校外辅导班，游走于监管灰色地带。

北京一家AI自习室，虽然对外宣称是AI自习室，但店内不仅有英语单词体验课，还有小学至高中全学科一对一课程培训。该自习室负责人向Tech星球介绍，他们门店AI自习室只针对英语单词速记，其他学科都没有，不同阶段单词词汇量费用不同，1700个单词对应50个小时，收费9800元。3600个单词课程收费13800元。门店主要是提供一对一学科辅导，按小时收费，不同学科费用不同，差不多在330-390元/小时，此外还有两科小班课。

但显然，这类以AI自习室之名，实际行校外培训业务之事的门店不会被鼓励。

过去一年中，多地教育部门对AI自习室加强了监管。2024年7月，银川市“双减”工作协调推进小组办公室在发布的2024年暑期校外培训治理工作通知中提到，严肃查处托管机构、“AI自习室”、非学科类培训机构“打擦边球”或变相开展学科类培训行为，尤其是以素养类培训名义和以售卖学习机等名义开展学科类培训。同年11月，江西省教育厅公布7月至9月全省各地查处学科类隐形变异培训情况，赶考小状元智能自习室、AI启智学能空间、幼象AI智习室等因违规开展学科类培训被点名。

此外，人工智能对教育的赋能作用有多大，学习效果其实很难被量化。一位前松鼠AI员工表示，业内分野很明显，要么是卖硬件，要么是卖AI自习室概念。除了科大讯飞技术优势比较明显，其他品牌更多的是依托于内容教材，也没有太多AI专家。短期内，大家只是把原来教培行业的教材搬运到了学习机内，对学生教育的提升实际上是有待证明的。此外，AI自习室概念是为了让中国实现教育公平，但现在很多AI自习室配备的老师都不是专业的老师，有些甚至招的是销售。

而且，督学师的质量参差不齐。AI自习室学习机为主，老师为辅。对老师个人素质要求不高，过去教培机构对学科老师要求比较高，英语老师必须拥有相应的教师资格证。现在AI自习室不需要教学资质，只要能正常沟通交流，可以为学生制定对应的学习计划就可以。如此宽松的准入门槛，也注定了行业督学师质量参差不齐。

上述人士还表示，AI自习室扩张太厉害了，它其实是教培转型后的另外一个教培。为了赚钱而赚钱，教育的目的反而并不优先。而且，学习很重要的环节是学生与老师的互动，AI学习机无法完全替代老师。

除此之外，持续烧钱获客也让AI自习室的生存难度大大增加。总的来看，品牌开放加盟AI自习室，增加了一种学习机销售场景，第二增长曲线的可能，但也增加了违规擦边的风险。