跟进和管理答疑支招篇：销售怎么样才能做好客户的跟进和管理？

深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，关于销售过程中的跟进，根据统计，85%的销售订单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。

而我们一般的销售普遍心态比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。

我们经常在团队里看到这样的现象，很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上成交。你有多少客户是被其他同事成交了的？其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。

“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。所以，跟进，跟进跟进，这是做销售的黄金法则。

跟进，跟进跟进，这是做电话销售的黄金法则

顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。比如，不断地发微信，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：

“陈总，我们也聊了这么久了，我真的很想知道

你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢？您可以直接告诉我吗？” 如果客坦承坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再继续跟进。不断地发微信，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。

关于销售过程中的反省

实践之后的反省是前进的源泉。我们犯错不可怕，可怕的是犯错之后死不悔改，还一意孤行，人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候，通常自己会回顾自己的电话沟通过程，有条件的一遍遍听自己的录音，自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上，让经理和同事来指教。

同时，自己虚心接受，并形成自己的记录，不断积累。同时，在反省过程中，顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见，他会结合自己的分析和实践，在应用中找到最佳的解决方案。长年累月下来，这些犯过的错误和反省的结论将成为自己最宝贵的人生财富。不断反思，才能给到我们更多的触动 。

3种有效的跟进客户的方法

在竞争激烈的销售市场，销售人员想要快速占领销售市场，保证交易的达成，需要不断地跟进客户，那么，销售人员跟进客户的方法有哪些？根据不同客户的情况，我们把跟进客户分成了3类：

服务性跟进、转变性跟进以及长远性跟进，以下主要介绍转变性跟进以及长远性跟进。　

一、转变性跟进 　

转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道，通过努力可以达成合作的一种跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的，情况有以下几种：　　

1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议，可在原报价的基础上有所下调。　　

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。　　

3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品，会给他的公司带来什么样的实惠。

二、长远性跟进

是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进，就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？

实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是，和他真心实意地做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

三、其他跟进方法：　

跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象，为每一次跟进找到漂亮的借口。注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦。

太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟进切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?

工作进展如何？销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。　

实例：　

一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟进。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)。

我们的回答当然是肯定的，这是他第二次跟进。在两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰，这是第三次跟进。

我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作，”美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：　

2%的销售是在第一次接洽后完成；　　

3%的销售是在第一次跟进后完成；

5%的销售是在第二次跟进后完成；

10%的销售是在第三次跟进后完成；　　

80%的销售是在第4至11次跟进后完成。

这与我们日常生活工作几乎形成鲜明对比，我们发现日常工作中，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。请记住：80%的销售是在第4至11次跟进后完成!在冷漠的世界，您的销售业绩更是需要您坚持不懈一次次地跟进。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。