阿里巴巴：不出售盒马，引入战略投资人

　　阿里巴巴高管在2025年第一季度财报后的分析师电话会议上称：目前没有出售盒马的计划，但会引入战略投资人。

　　该高管称：“盒马拥有很好的增长与稳健的扩张，也实现了很不错的盈利，充分展现了线上线下融合的数字化零售战略的成功。所以，目前并没有出售盒马的计划，但我们会用一个开放的心态，比如说引入战略投资人等，去思考怎么样让盒马的价值最终能反映在阿里集团的估值当中。”

　　从该高管的表态来看，阿里似乎对盒马当下的估值有所不满。围绕盒马业务的出售风波则可能告一段落。

　　这可能也是马云之前到访长沙盒马的原因之一，一些市场人士认为：“马云于盒马打卡，既意味着阿里眼下不会卖掉盒马。也是对盒马新任CEO严筱磊的一种认可。同时，这也可能预示阿里有可能会选择让盒马走上市的路线，盒马上市的步伐有可能会加快。”

　　目前来看，从《商业观察家》之前的访问来看，盒马在2025年的开店拓展有可能会创下近年来的一个开店纪录。但具体能有多快，则可能要看阿里能给盒马多少预算。

　　严筱磊于2024年最后一天发布的公开信中则称：盒马已经实现了9个月的盈利，2024年盒马服务的顾客数同比增长了50%。

　　一

　　用户价值

　　所以，回到原点，在当下，盒马之于阿里到底有什么价值？它的估值“潜力”又在什么地方？

　　从用户价值来看，盒马理论上还是能给阿里带来用户价值、流量价值的（频次）。目前，中国的电商平台都缺流量，各大平台为维系增长，都力图通过做本地生活业务，来从线下找交互场景要流量，这是也盒马所做的业务范围。

　　盒马当下则正在下沉，往二线（次区域）、三四线市场走，在2024年，盒马分别在江苏地级市徐州，浙江织里镇，湖南长沙县、地级市株洲等下沉市场，开出了新店。

　　盒马的下沉，理论上，是能为阿里带来新的流量与用户价值的。因为商超业务刚需高频，尤其是在下沉市场，人们生活节奏更慢，更多会通过买菜做饭来解决一日三餐问题。

　　不过，盒马的流量价值具体还是要看投资回报率，即流量成本，以及与阿里的协同价值。

　　好消息是：根据阿里2025年第一季度财报，以天猫超市、天猫国际为代表的直营业务收入，在2025年第一季度同比下降了9%，前几个季度也都不好。

　　直营业务之于阿里电商业务大盘的定位之一是：要做流量做频次，通过直营来做消费频次、做流量频次。由此，这块业务的“弱势”或意味着盒马之于阿里集团的用户价值点的凸显——天猫超市带不来流量端的增量，或许盒马能。

　　目前，支撑盒马下沉及用户流量价值的抓手，主要是由两个业态来承担——以店仓合一、线上线下一体化经营的盒马鲜生大店，以15%毛利率为主打的小业态盒马NB社区折扣店。

　　从复制性来看，盒马NB小业态的潜力很大。这个业态主打下沉市场，商品结构逐步磨合成型，投资不大，复制性好，已经找到了适合自己的用户群。目前，该业态已经开出了200多家店，2024年的新店也都开得不错，在上海与杭州有密度分布。其于上海、杭州的存在展现出了对当地零售商比较强的“压迫力”，似乎到了复制的临界点。

　　那么，盒马NB能为阿里带来流量价值吗？

　　目前看，协同起来有点难。

　　盒马NB侧重线下经营，在盒马的业务体系里，过去有个分歧，阿里集团想要盒马更多偏重线上经营（流量要到线上），盒马原CEO侯毅一段时间经营后则开始想要更多做线下，盒马NB可能就是其中的“交叉点”。

　　有市场人士对《商业观察家》称：“对阿里高层来说，也许盒马NB是个负担，盒马鲜生（大店）还好，有用户价值。”

　　“阿里需要NB这个线下折扣店来做什么呢？对主业的协同价值是什么？NB几乎是100%线下经营，对阿里估计意义不大。这是侯毅（盒马前任CEO）的作品，并不一定符合阿里的战略。”

　　二

　　业态

　　除了盒马NB外，盒马鲜生大店能为阿里贡献用户价值吗？

　　肯定有。

　　问题则在于：到底有多大。

　　盒马鲜生大店的优势在于：1、其是店仓合一模型的领导者，市场的独一份。

　　在这个领域，还看不到有其他竞争者能颠覆盒马。京东做七鲜追不上盒马鲜生，美团做的掌鱼生鲜则干脆放弃了。线下零售商中（将既有的线下门店改造成前置仓来做店仓合一的线上线下一体化），没有几家企业能把线上业务做起来，只有大润发、永辉等少数几家企业能把线上销售占比做到20%，而盒马的线上销售占比达到了63%。

　　最火的线下企业——山姆会员店的线上业务占比虽能达到近50%，但它是通过开辟独立的前置仓网络来做线上到家业务，没走“店仓合一”路线。

　　2、后发优势。

　　盒马的出现刚好是在中国消费换代之际，老业态——像大卖场等满足不了年轻人的需求，它们的转型需要时间。

　　新业态则还没有大范围出现，竞争者少。这导致盒马很快地就赢得了一批用户群，并培养了消费习惯与品牌价值。

　　它对年轻家庭用户的把握、运营很好，无论是商品，服务，还是空间的设计与组合。

　　它的3R商品、餐饮堂食空间很受年轻人喜欢。

　　3、下沉市场机会开始显现。

　　随着盒马的规模效应出现（截至3月底的2024财年，盒马年销590亿），以及下沉市场的逐渐成熟（供应链下沉及用户心智成熟，山姆也下沉了），盒马鲜生在下沉市场的机会也出现了。从盒马2024年在江苏徐州、湖南下沉市场的新开店表现看，都不错。下沉市场年轻用户比较喜欢。

　　盒马鲜生大店的问题是：1、投资大（几千万一家店），成本高，商圈受限，下沉还是相对不易，复制速度不是最快的。

　　在上海线上到家市场，盒马鲜生虽然先出现，但后出现的叮咚买菜却比盒马更快下沉到了上海“城郊外围”的社区市场。

　　2、用户群相对窄。

　　投资大、成本高、做堂食互动体验空间、做大海鲜暂养区等，就要卖得更贵，盒马鲜生大店毛利率要求高，之前在28%左右。

　　毛利率要求高，那么，用户群就会相对更窄。

　　但盒马鲜生大店的价值是：把生鲜，及烘焙、熟食等3R品类的标品化供应链及运营效率，磨合得越来越成熟了，这为盒马小业态——盒马NB社区折扣店的下沉与快速复制铺了路——盒马NB因为投资门槛低，且供应链标品化经营后可以做加盟，虹吸社会资源来快速复制。

　　但这又回到上一个问题——盒马NB到底是不是阿里想要的。

　　3、高线市场竞争压力增大。

　　一方面盒马鲜生大店要下沉，但另一方面，在盒马鲜生大店的基本盘——高线市场，盒马的竞争压力也在增大。

　　比如，传统实体零售商做的“胖东来调改升级店”就展现出了对盒马鲜生大店的分流效果。2025年，“胖改”店会大面积铺开。

　　4、要不要做独立前置仓业务。

　　盒马鲜生大店的“店仓合一”模型——门店既做线下生意，也做线上到家生意。一路走来，很难兼顾线上线下两端的优势运营。发展到当下，它的线上订单量比不过头部纯前置仓，它的线下订单量又比不过头部实体零售商。

　　要强化线上订单，线下可能就会被牺牲，购物中心等物业出租方肯定也不喜欢盒马把线下客流往线上导。

　　要强化线下订单，阿里又会喜欢吗？如果盒马变成了一个纯实体零售商，盒马的估值水平就是实体零售商的估值水平。

　　这种情况下，盒马鲜生到底要如何走？

　　可行的路径之一是：盒马鲜生再架构一个独立的纯前置仓网络，来解决线上订单落后问题。

　　不过，这块也有难度，不仅因为投资大，还因为时机略晚。

　　在这块市场，美团的小象超市快要一家独大了。

　　美团已经把美团优选、美团快驴等业务的一些优秀人才都集中到小象超市来发力市场了。

　　商业观察家

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