「接管」销售易，腾讯AI to B需要向前一步｜智涌分析

文｜邓咏仪

编辑｜苏建勋

刚开年，一则企业服务领域的重磅消息，悄然落定。

2月14日，腾讯宣布，腾讯与CRM公司销售易的合作关系“再度升级”，由腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强将兼任销售易董事长，创始人史彦泽继续担任CEO，销售易将保持独立发展状态。

在官宣前几天，这一消息便已流传开来，更通俗的说法是“腾讯正式接管销售易”，并传腾讯在销售易的股比超过53%，已经是实际意义上的大股东。

腾讯的说法更为克制。但显而易见的是，腾讯在合作中的主导角色将会大大提升；作为国内CRM领域龙头的销售易，也将更深入地被整合到腾讯体系当中。

腾讯是销售易的老股东，其合作可以溯源到2017年对销售易的D轮2.8亿元融资，此后更是连续两年独家投资D+轮和E轮融资。

如今巨头再进一步，对仍在寒冬中的SaaS领域而言，是意味深长的。

过去数年，云行业的主旋律是降本增效。云厂商都在清退不赚钱的项目，无论是自研的，还是对外投资。

一位前腾讯人士就对《智能涌现》表示，从2022年开始，腾讯CSIG就开始对曾投资过的To B初创公司进行盘点，亏损的投资项目做到应退尽退。

但在大模型浪潮之后，形势已经发生变化。

巨头们并不甘心只当基础设施服务商，而是开始加码投入到应用上。比如，腾讯这两年就已经构建起了全链路的AI大模型产品矩阵，内部落地的应用就超过700个。

SaaS代理人战争，进入新阶段

对CRM赛道，腾讯体系内早就布局了多个产品，包括CSIG（云与智慧事业群）体系内的“腾讯企点”。

一个首要问题在于，销售易未来是否会与腾讯企点合并，程度有多深？

一位接近腾讯企点的人士告诉《智能涌现》，目前双方团队还没有见到明显整合的现象，双方无论是产研、市场都是独立的两套团队。

单从产品来看，腾讯企点和销售易，更多是互补，而不是取代。

CRM领域是个宽泛的概念，产品类型众多。2015年推出的“腾讯企点”专注在服务型CRM，更多做的是企业客户服务侧的管理，提供客服、呼叫中心、营销、企业QQ2.0、应用市场等组件。

而销售易则更对标Salesforce，从SFA（Sales Force Automation）起家，在销售过程的管理，包括户信息管理、销售机会跟踪、销售预测、订单管理等上是强项

两者结合，可以说打通了从前端销售到后端的服务的全流程。

CRM赛道的头部初创，普遍已经完成了第一阶段的市场覆盖——2024年，销售易公布的客户数字已经超过5000家，涵盖了国内主流的中大型客户。对销售易而言，并入腾讯体系，也有利于突破增长瓶颈，找到新的用户机会。

腾讯企点生于腾讯体系内，尤其适合希望借助腾讯资源进行客户管理和营销推广的企业，如电商、教育、金融、传媒、制造业等，注重用微信、QQ等方式进行客户互动；而销售易则在大型企业、复杂业务流程上有更丰富的经验，在能源、工业等政企客户上有优势。

腾讯和销售易的合作，也意味着To B行业的巨头代理人战争，走到新阶段。

这样的组合已经有先例。2022年8月，Salesforce就选择放弃自营中国区业务，转而选择与阿里达成独家合作，阿里云成为Salesforce的独家中国代理。阿里云甚至专门在广州成立了一个中心，负责产品的本土化和交付。

和巨头加深绑定，也来源于这几年，中国SaaS企业的日子并不好过。

国内SaaS行业从2010年后萌芽，2015年开始第一波投资热潮，在2021年左右到达顶峰。但很快，美股SaaS市场在2022年左右遇冷，中国SaaS公司的退出和投资机会断崖式下跌，纷纷走到分叉路口：要么自己造血，要么并购。

一个例子是HR SaaS的龙头北森控股。在2023年上市前，北森就经历诸多波折，而在上市后，股价更是大幅下滑80%。2025年，北森以1.8亿元的价格并购培训赛道的SaaS厂商“酷学院”，也是意在寻求业务突破，而后者的估值在巅峰时期，也超过10亿元。

AI时代，巨头都渴望“向前一步”

巨头加深和合作伙伴的连接，也有点像多年前，To B市场萌芽时的状态：在应用侧的身位，再靠前一步。

事实上，企业服务市场已经进入了新阶段。从底层的IaaS（云服务）到PaaS（平台层），无论是腾讯、阿里、华为、字节等巨头，各家的服务同质化水平已经很高，产品类型十分相似。

剩下的战场，就是SaaS层（应用）。无论是新的To C应用，还是从前的To B投资合作，也有了新的时代意义。

To B行业的叙事，已经转移到了AI——对大模型这种新事物，腾讯急需在应用层有更强劲的抓手，增加和客户的触点，才能在新市场里建立起用户心智。

过去一年来腾讯反复重申以实用为目标，要“构建离产业最近的AI”。过去一年，腾讯云就联合11000家生态合作伙伴，合作伙伴贡献收入更是占腾讯云大盘三分之一，这个数字在云厂商中也属于高位。

大模型爆发后，市场普遍认为会先在To B上看到商业化机会。而在大厂里，腾讯可以说是最坚定喊出“先做To B”“先服务自身生态”的厂商。

2023年6月，腾讯首次披露大模型进展时，首先讲的是To B的故事，并且一口气推出了数十个行业大模型；在To C上则一直保持审慎态度，腾讯的类ChatGPT助手元宝在2024年5月上线，一直到最近微信等多个产品迅速接入DeepSeek——市场才真正看到腾讯加大投入力度。

在2024年的《财经》杂志采访中，销售易CEO史彦泽对当下行业遇到的困难并不否认，他曾形容，现在的中国SaaS赛道正处于“黎明前的黑暗”。

无论是对大厂还是SaaS厂商，加深合作而非单打独斗，也许是当下最合理的解法。

封面来源｜AI制图

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本文来自微信公众号“智能涌现”，作者：邓咏仪，36氪经授权发布。