明明亏钱，为什么房企还要给渠道高佣金

当项目滞销或销售业绩没有达到公司预期时，无论营销团队做了一份多么专业的策略报告，最后想表达的核心就是七个字“降价、提佣、上渠道”。

降价？要是价格还有降低的空间恐怕早就降了，除非是开不出来工资的特殊情况，否则降的只能是品质，升的也只能是老板的血压。

提佣？内佣也好，外佣也罢，重赏之下还能有勇夫？现在哪个项目“赏”的都极多，勇夫们到底是想要多少？难道必须是超过总经理的薪资标准，不合逻辑。

上渠道？卖一套给一套钱，确定性强，结果付费，价格体系不乱，缩短销售周期，可以尝试。

以上，就是公司高层突破营销困境专题会议的决策的逻辑。接下来大概得故事发展会是上了渠道有点效果追加资源或是效果不佳干脆大幅加码，死马当活马医。

于是，降价、提佣联合上渠道三驾马车齐头并进，据说某新一线城市的品牌房企项目，“三驾马车”一上，月销量直接从3套变成20套，项目直接收获阶段性繁荣景象。

用渠道中介卖房究竟是拓展销售路径的理性选择还是营销团队无能表现的慵懒理由，恐怕这个问题的答案只能是见仁见智。

但判断一个项目为什么用渠道就会出成绩，为什么渠道就会比自有团队卖的好，为什么这么直接有效办法，有些项目依然选择不用也能出成绩，以上这些问题则需要我们耐下性子，仔细分析，才能得到顿悟。

这道题就像是人在突发疾病的时候大多第一选择是去看西医，定位准，起效快，结果付费。而在得了慢性病的时候大多第一选择是去看中医，慢调理，见长效，去除根本。其实，选择权一直在我们手中，怎么选择也在于我们对自身的情况的了解与判断。戳此了解，渠道管家

总之，如人饮水，冷暖自知。

西医渠道推广好 中医媒体量化难

楼市上行阶段，媒体传递了楼盘的价值，起到了广而告之的链接作用。反观楼市下行阶段，媒体传播带不来可量化的实际效果，以往的宠儿沦落到食之无味弃之可惜的尴尬境地。

其实，这样的变化看似与上行、下行的态势有关，实则是与传播的方式相关联。渠道的推广面是点对点，而媒体的推广面是面对点。渠道无死角的对市场进行扫射，总会清楚的知道抓住了几条漏网之鱼，媒体对市场空头炸弹，究竟炸到了多少，谁没发统计。

那么，渠道这么好，是不是就应该上渠道，连推广费都可以省了。

答案是否定的，更准确的说答案太片面。

我们判断的依据要基于公司的营销战略做出决策，如果是快进快出，不做城市深耕，甚至于做完当前项目公司可能都不再做房地产行业了，那必须快速上渠道，快进快出，卖完拉到。

即使达不到清盘的状态，上渠道也可以短期内保住现金流，虽然利润也在短期内被压缩，但只要项目得到“喘息”，之后在逐步降低对渠道的依赖也是一种实用的营销策略。

但如果我们要做的是城市深耕，且在本地的第一个项目，无可厚非，我们要做的是品牌力，做的是口碑，特别是在区域板块甚至城市维度上都属于高端项目，那就一定要做好媒体宣传，要用事件营销不断夯实品牌力、产品力等。

媒体推广正如中医调理需长期坚持，品牌宣传的‘疗效’虽慢，却能根治客户信任问题。戳此了解渠道管家，提升全渠道带客量

渠道推广只能解决我能干嘛（客户的预算能匹配我哪个面积段的产品、户型），而宣传推广却能够解释我们是谁（品牌、配套、园林、户型等价值点）。

例如，很多城市都有这样两类项目，项目A仅靠渠道卖房，清盘快但品牌知名度为零；项目B坚持多种媒体配合宣传，虽慢销却成为区域标杆，二手溢价率高出15%，所以，渠道与媒体的应用，两者需要相辅相成。

渠道给的是优惠 案场给的是套路

渠道虽见效快，但其‘优惠’本质却暗藏玄机。

同样是案场里的折扣，置业顾问说一千遍也是套路，渠道一包装就会收到客户的感恩戴德，不是客户的认知差，而是第三方永远自带“我最公平，我最客观的BGM”。

一方面，选择用合作渠道给优惠，还是不合作渠道，自己独立给优惠，单从优惠的发放角度来说，其实不必纠结，因为这不是对抗，而是合作共赢。

优惠的本质是解决客户“为什么现在买”的一种推进手段。推进成交，只要不伤害我们的价格底线，那么谁推进都是一件好事，并且如果案场与渠道配合得当，可以加速推进成交。

另一方面，有一种特殊情况，就是渠道返佣。渠道利用返佣包装成独家“特别优惠”给到客户，扰乱了案场的“成交秩序”。

这种情况，更加不必纠结，因为返佣的成本已经计算在佣金内，换句话说已经包含给客户的价格之中，谁返佣就是谁在促进成交，促进成交在开发商这里一定没有错。

很多人会认为那与其给渠道佣金让他们返佣，为什么我们不直接降价或者我们自己给客户优惠，原因在于，当我们降价的时候客户认为楼盘的价值就应该是降价之后而非降价之前。

当我们直接给客户优惠时，客户认为优惠是本来就是应得，而不是我们的舍得；但当渠道返佣的时候，客户会认为是在“捡便宜”，客户的想法是“这是白给的钱，要不然我也要花这些钱买房子，现在能省点更好。”

当然，很多人认为以上是在为渠道返佣做出“强词夺理”的解释。当降价和给优惠的时候客户没有清醒的意识到楼盘与促销的价值，这是客户的问题更是置业顾问的问题。

首先，给渠道的佣金看似多，但反应在楼盘价格上对于客户的敏感度极小，所以直接降价相对而言不可取；

其次，即使是销冠对于有意向的购房者也不可能把楼盘的上下五千年都讲一遍，客户也没有那个耐心听，没有对比，谁又知道是“降价优惠”，即使讲出来，客户也耐心听完，对于客户而言，你们越卖越便宜，这不是给我的优惠，更有可能是在减配。

最后，我们不是说上渠道就更容易成交，而是单从给客户优惠的角度而言，在客户心理更容易接受渠道作为第三方包装出来的“优惠”方式，作为营销团队或者项目团队，我们怎么想不重要，重要的是客户怎么更容易接受。

渠道非实力垫佣 无奈只是拿捏人性

难道中介经纪人不知道直接与开发商合作拿到的佣金更多嘛？肯定知道，但即使是知道也要坚定不移的选择和渠道公司合作，少分一点佣金。

原因很简单，渠道公司不但拥有庞大的客户数据与精准的匹配能力，并且渠道公司非但不拖欠佣金，而且还会垫付佣金、认购秒结，这也是渠道公司作为“中间商”能够存活的本质原因。

难道开发商不知道渠道公司在中间赚了差价嘛？肯定知道，但依然坚定不移的选择和渠道公司合作，多拿一部分佣金。原因也很简单，开发商做不到，也不想做到不拖欠佣金，垫付秒结。

开发商和渠道公司两方的目的一致，都是多卖房子，但逻辑不同：开发商依赖流程与风控，渠道则靠‘人性化服务’打动客户。

开发商的佣金承诺是口号、是关系、是繁杂的“流程”、更是风控审计的壁垒。

渠道公司的佣金承诺是在及时满足、关爱呵护、平等尊重，更是在拿捏人性。

开发商就一定拿捏不好人性嘛？答案是，能拿捏，让管财务的负责人同时分管营销，很多事情就解决了，或者更直接一点，真正的一把手决策了就行，简单讲，只要想做就一定能。

很多人都会因为怕风控、审计有问题，如客户退定、退房、贷款不批等，老实讲即使不垫佣这也是需要销售在前端通过资质审核、定购约定等就把握好的事情，更何况我们要解决的不是垫佣，是信任，获取信任的方法还有很多。

无论是否用渠道垫付还是自行垫付，切记，作为营销团队一定要说清楚垫付、秒结的重要性，拿自身与竞品数据做对比，拿渠道从业者调研访谈视频进行案例总结。总之，要有理有据的进行阐述，才能让高层有决心做这件事情。

渠道以客推盘 我们只能以盘待客

渠道受到客户青睐还有一个重要的原因，就是其背后拥有无数的房源可选，渠道以客推盘，“替客户着想，顺便建立人设”。

项目营销团队只能推自己的盘，即使专业上能够碾压渠道，将板块价值、竞品对比、项目买点等做出专业讲解，最终也只会引导客户买自己的产品而永远不会推荐更匹配客户的其它项目的产品，真正按客户需求匹配产品，只是自欺欺人的空话而已。

渠道既然是以客推盘，那么我们是否还有必要成为众多的分母项目之一。答案是，有必要。

第一，没有渠道，站在客户的角度我们也是未知的分母，有渠道，可以提高概率让项目从众多分母中脱颖而出，成为客户的备选方案；

第二，客户想选豪宅，我们是普通住宅，客户想选普通住宅，我们是豪宅，既然很多情况需求与产品都不匹配，是不是与渠道合作就毫无意义。

其实，大多数时候我们的产品与客户需求都未必匹配，但当客户想选豪宅之时，一个随口的问题就是现在什么盘卖的还不错，我们的盘有可能从渠道口中输出成为这个客户的记忆点；当客户想选普宅，也会猎奇豪宅现在多少钱，是什么样，同理，通过渠道，我们也有机会增加记忆点。

第三，传播的本质是让所有人的都知道，且都能打上类似的标签，而不是只有让特定圈层得到认可，其他人却闻所未闻，从这点出发，即使需求不匹配也没关系，因为传播已经完成，并得到了认可。

结语

开发楼盘和开饭店很神似。堂食做不好不来人，只有外卖能拉升销量，但有了外卖不是质量下降就是利润下跌，苦不堪言。

堂食能不能做好？能，但需要时间的打磨，可关键是大部分老板开饭店的资金都是借的，不快速回钱真没法给员工开工资，更交不起下一期的房租，所以他们选择的是活在当下。

外卖能不能不用？能，但需要雄厚的资金实力，拥有坚持做好品质的决心，有定力拒绝诱惑，也能做好百年老店，所以他们选择的是长期主义。

选择没有对错之分，只有是否符合自身。多想、多看、多行动，外卖也能很健康，堂食也能很丰满。

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