创业避坑指南：90%的人败在不懂"借眼"谈判术

作者：屋里杨涛

谈判：诉求一定要一致。

如果我是要谈成一个生意，要谈成一个事，一定是要去用一个最顶级的技巧，叫“借眼”——借别人的眼睛。

他要的是什么？他真的要的是什么？就是他真的要的是什么？品一下。比如说一个公司的采购，他要他个人的私利，然后他这个公司的事情也要给他办好，同时场面全部到位。

比如说要采购一批空调，都是品牌空调，品牌足够大。你给的回扣足够高，给回扣的过程足够隐蔽，足够体面，你给他提回扣的过程不觉得有伤害到他的自尊，同时各方面的细节做的到位，还送了20台的饮水机。这样的话，他公司的诉求、他的诉求、你的诉求，全部都很圆润，都搞定了，这个就是——面子里子，这两个词好好品。

不能事办不好，只为了单方面的讨好一个人，这样其实不长久，有一次没下次啦。你就算给他再多的回扣，或者请他各种各样的一条龙，这个他也是没办法回去之后交差的，他的公司会认为他把事情办砸了，所以就没有下一步了。

所有的促销行为，本质上是高标低卖，就是一个心理锚点：我让你感觉你占便宜了，同时这个东西还不错。这个小闭环就已经形成了。

做广告，做双边生意，就是甲方、乙方、丙方。比如说广告主想要投个广告，他想买流量，但他不知道去哪里买，你是一个中间方，然后后面是一个流量主。

那你就在中间起了一个承上启下的过渡过程，这时候，你如果掌握这样一个成功谈判的法则，你就可以做到比甲方更懂需求，比丙方更懂服务，你品一下，这就是一个最顶级的双边生意的的模型。

所有的居间方都是需要往这边走的，就是你了解甲方的真实需求，可能你比甲方还要懂，你知道他要什么样的量、什么样的标签、什么样的用户、什么样的画像包、什么样的人群包，匹配给这个甲方。你可能比乙方更懂服务，你知道甲方这些人是什么尿性，所以你就可以在这中间创造价值，把资源总额做大。

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