一线观察｜平安代理人：保险有了新卖法

南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道

春节向来都是保险业的必争之地。一方面，岁末年初，无论是年终奖理财还是压岁钱规划，大众的金融理财等需求都是全年中最为高频和旺盛的节点；另一方面，佳节期间走亲访友、互道问候的传统也为保险代理人接触客户，寻找业务机会提供了最好的切入点和时间窗口。

但区别于以往普遍是代理人单向联络客户、邀约拜访的路径，越来越多的客户开始主动在线上寻找代理人。他们之中，有的人从视频号、小红书、抖音等平台上看到了代理人的专业能力，理解了保险产品的功能价值。有的则看到了平安所提供的医养服务能切实帮助家庭寻医问药，照护父母安心养老。

因此，营销渠道的线上化、共性需求的社群化、个人IP的圈层化，叠加理财需求的稳健偏好以及老龄化社会对医养资源的亟需，价值对接和信息拉平最终驱动着保险正从单向的推销走向供需两端的双向奔赴。

展示专业能力，引客户上门

陈卫是平安人寿四川分公司的一名MDRT保险代理人，但他在视频号上，是拥有30万粉丝的“成都果爸”，还有个亮眼的标签“视频号过亿流量博主”。

作为从湖北搬到成都生活的“蓉漂”，陈卫在四川并没有什么人脉，因此他的保险经营之路从一开始就从线上起步。最开始是朋友圈，然后是QQ群、微信群，再到现在的视频号、直播的持续经营。陈卫说：“我现在所有保险的转化都来自线上，先靠爆品引流到社群，再通过介绍保险产品的功能嫁接实现转化。前端的信任既包含引流、促客，也包含中间的高频互动，还有我们的超级售后服务，超过客户预期的售后服务，去提升我们的信任度。”在陈卫看来，传统纯线下的客户开发，周期长，数量也有限。而互联网很高效，“一网撒下去，可以捞到很多鱼”，因此一定要注重互联网前端的流量。“我的互联网线上模式是跑出来了，通过线上营销获客，保险能够卖得高大上，卖得很轻松，卖得有尊严，而且可以获得2-3倍的绩效。”谈及保险的数字化营销，陈卫自信满满。

如果说微信平台是从私域发起，再通过个人IP的影响力辐射至公域的模式，那么小红书平台就是通过兴趣聚合、知识分享、内容种草，直接进行公域获客转化的另一条路径。刚参加平安“橙星计划”培训的平安代理人柳小娜就尝到了甜头，她通过在小红书平台分享自己利用各类保险工具和服务解决带娃中的种种难题，就获得小红书社区宝妈人群的强烈共鸣，在不到两个月的时间里，仅仅发布了38篇笔记之后，就吸引了700多名准客户主动留言咨询，转化保单达到22张。

在业内人士看来，当下保险行业的全龄段客群都在线上，因此平安针对性地对代理人组建内容包装、线上运营、个人ip孵化等训练营是顺应新展业模式的有效之举，而精准的流量投放更是对代理人线上获客的直接赋能。随着粉丝量的沉淀，加上潜在客户从公域到私域的转化而二次挖掘，哪家保险公司率先帮助队伍在线上构筑起流量壁垒，将会赢得巨大的先发优势。

加之春节期间爆火的DeepSeek国产大模型，更是从信息获取、内容创作、方案定制、自媒体渠道定位等方面极大赋能代理人，这无疑将持续放大代理人从线上获客的前端入口。

体验医养服务，助客户决策

平安人寿深圳分公司的业务总监吴晋江在今年春节去了一趟美国，他随身带着的，还有平安居家养老的智能音箱。在和华人朋友们餐叙的时候，他拿出智能音箱，呼叫起屏幕对面24小时在线的平安管家，远端的平安管家立刻接入，一一回答起朋友们关于吃药提醒、医疗咨询、付费情况等一系列问题，引得友人们时不时拍手称赞。这就是平安代理人在“保险+医养服务”模式下的全新销售场景，平安智能管家能链接的，是包括“医、食、住、行、财、康、养、乐、护、安”十大场景下的600余项服务。如果说在国外只能通过智能音箱向医生管家寻医问诊，让生活管家陪聊互动的话，在国内则有丰富的设施和服务，可以供客户体验和感知，像是监测摔倒并紧急呼救的智能守护体系，全国三甲医院的挂号陪诊服务以及上门助浴按摩服务等。

在全国各地的平安人寿分公司，居家养老的展厅每天都是门庭若市，一批批对康养服务感兴趣的客户正在平安代理人的陪同下亲身感受这些专业的养老设施和智能服务，将会对他们自己或者家中长辈的养老生活带来怎样的便利和保障。

不少平安代理人表示，传统营销手段是上门拜访，业务员坐在办公室、咖啡厅和客户谈养老规划、谈客户案例。而现在，则是通过邀请客户走进展厅体验适老化改造装备，甚至邀请客户前往旅居地沉浸式体验养老生活，来唤醒客户提前规划退休生活的意识，激发客户对美好养老生活的向往。通过互动体验为客户种草医健养老服务，在情境中触发与养老规划、财富规划、风险管理相关的情绪，让“场景推动客户做决定”。

北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军对21世纪经济报道记者表示，保险本身是一种提供经济保障的无形服务。消费者在获得保险理赔之前，往往对保险是无感的。传统的保险销售依靠保险代理人的话术，在谈话中描述保险产品的保障，消费者尤其是未购买过保险的客户难以充分认知。将客户带到养老社区等场景，结合老有所养等看得见的场景，能够让客户身临其境地感受到老龄风险和经济保障的必要性，从而提升保险销售的签单率。“体验式场景营销”，正在让保险服务、康养服务可触摸、可感知，化无形为有形。

从市场反馈来看，服务驱动、体验先行的模式正在给保险行业带来巨大的业绩拉动效应。

以平安为例，2022年推出居家养老服务仅仅在两年之后，业务覆盖范围就辐射至全国75座城市，累计超15万客户获得居家养老服务资格。根据平安集团三季报，2024年前三季度，享有医疗养老生态圈服务权益的客户覆盖寿险新业务价值占比超过了69.6%。