Temu的大刀，变钝了

Temu那把锐利的低价之刀，不可避免地变钝了。

虽然特朗普暂时恢复执行“800美元以下商品关税豁免”，但这一政策，已经对Temu已经形成了实质的影响。

近期，Temu一批全托管商品大幅涨价，销量也随之暴跌，同时，半托管商品在App页面的比重持续增加，（在某些类目）对全托管商品形成包围之势。

当跨境电商的大气候发生变化之际，在亚马逊上做“精品+品牌”的卖家，或将迎来一个新的竞争格局。

01.

Temu半托管“包围”全托管

近日，美国用户打开Temu，会看到越来越多的带着“local”绿色标签的商品。这些商品，就是“本地发货”的半托管产品。

在某些细分类目里，半托管商品甚至出现了霸屏现象，将全托管商品“团团包围”。

图/在某些类目中Temu半托管产品“霸屏”

与之相对应的是，一批卖家开始抱怨，全托管商品流量掉了许多，销量也下跌了50%以上。一位卖家透露，之前每日销量稳定在1000单，如今暴跌到300单。

单量下跌，除了跟流量下滑有关之外，还跟全托管商品大规模涨价有关。

目前，许多全托管商品的售价上升了一半，甚至翻倍。深圳卖家刘森透露，其店铺里的商品售价全面上涨，有些的商品售价，甚至比亚马逊同款贵了几十美元。刘森接下来不知道该如何卖。

另一项抽样调查结果也显示，Temu部分全托管商品价格（从2月5日到2月7日），已经失去相对于亚马逊同款商品的优势，例如，某款男士短袖衫涨价了41%，与亚马逊同款商品的差距，缩小了22%，某女士半身裙也涨价13%，而某款煎锅涨价29%，价格超过了亚马逊同款商品。

Temu全托管迎来了巨变。

虽然迫于“清关问题”，特朗普目前暂时恢复了“800美元以下商品”的关税豁免，但美国加税10%以及取消“关税豁免”的作用力，最终会传导到Temu上。届时，Temu不可避免地遭受“三连暴击”，一是关税成本大增（基础关税+10%加税）；二、增加海关操作费；三、履约周期更长：原有的T86简化清关流程，不得不切换到传统的T11流程，要提交更多文件，经历更多审查环节，被扣单、检查、罚款的可能性大大提升。这样一来，Temu不仅要支付额外的海关操作费，其跨境小包的履约时效将大大拉长。

目前虽然还处在小包直邮关税豁免的过渡期，但在可预见的压力下，Temu已经着急地加快了转型步伐。据Temu多位官方经理表示，2025年Temu美国站将继续加强切量到半托管。

目前，Temu页面上半托管商品比重的增加，或许正是是“切量”的具体表现。

除了在流量上支持半托管，Temu在半托管的核价政策也在松动，对白牌商品的定价标准，不再强调依照亚马逊6-7折来执行压价。

全托管一直是Temu的“亲儿子”，而后来的半托管则是“干儿子”。然而，在现有的形势下，“亲儿子”可能靠边站，“干儿子”即将开始唱主角了。

02.

Temu的半托管的故事，不太“性感”

Temu在2024年就开始大发力的半托管，但一直不温不火。

据花旗分析师预测，到2024年底，本地仓库的商品交易总额，仅为Temu美国交易额仅贡献20%左右。

Temu半托管的飞轮难以转动，因为在卖家那边缺乏动力，包括亚马逊FBA在内的在海外有库存的卖家，对Temu的半托管模式，存在一定的抵触情绪。

刚开始，Temu对半托管卖家相对温和，毕竟货是人家的，配送也要依靠人家，Temu只得一改在全托管的强势姿态，变得柔软了很多。刚开始，Temu只要求卖家按照亚马逊同款85折来核价。但在一段时间之后，Temu很快提高了核价标准，变成了在全站要比同款或相似款价格更低，否则商品可能会存在被下架，接着更是将标准降低到亚马逊同款售价的6-7折。

深圳卖家李远恒告诉「蓝海亿观」，入驻半托管之后，Temu不断在后台提醒他降价。如果按照其提示的价格来卖，会亏得一塌糊涂，但Temu依然孜孜不倦地提醒他降价。

“我彻底退出来了， 永远不会碰Temu了，”李远恒在经营了一段时间后，彻底离开了Temu。

他的情况不是个例，在海外仓有库存的卖家，在国内采购商品后，还得支付头程物流、仓储、出库费，与只在国内供货的全托管卖家相比，垫付了很多资金，如今还要跟着Temu降价，在无利可图甚至大贴钱的情况下，许多卖家不再“舍命陪君子”了。

当一批海外仓卖家与Temu的半托管团队剑拔弩张之际，那批有供应链根基的国内卖家（工厂为主），在Temu的引导下，也试图发货到海外仓，想跟着Temu的半托管走。然而，Temu虽然推荐了一些官方合作的仓储和物流服务商，但根本没有什么成本优势，在扣除跨境物流、仓储、尾程配送成本之后，按照Temu核价销售，几乎没有利润，因此这批卖家也采取了应付或观望态度。

在卖家不支持，售价无优势的情况下，Temu半托管业务陷入了进退维谷的两难境地。

接下来，Temu依然不得不硬着头皮持续加码半托管，在可预见的未来，会继续放宽半托管的条件。

然而，仅仅依赖一个已然步履蹒跚的全托管和一个前途未卜的半托管，显然是不够的。为此，Temu不得不走向一条更“重”的道路：

一、建更多海外仓，以更高价格销售全托管商品：目前Temu已经在美国建设了几座仓库，但在旺季到来时总是爆仓。未来，Temu可能不得不建立更多的海外仓，在小包关税豁免取消之后，以一般贸易模式和T11清关流程进口到美国，老老实实缴纳关税，然后以“更高的价格”销售全托管商品；

二、平台化：Temu正在酝酿推出第三方平台模式，像淘宝、亚马逊一样，卖家可以开店，自主选品、定价，然后发货到海外，然后Temu收取交易佣金，并赚取广告费（Temu已上线广告系统）。

然而，如果只有一个平台，而在线下缺乏足够的仓配硬件等“水电煤”基础支撑，显然难于与亚马逊等深耕线下硬件多年的对手进行竞争。

03.

亚马逊FBA卖家，迎来一个新局面

亚马逊FBA卖家当然也会受到加税10%的影响，但是这类卖家大部分走的是双清包税，且溢价比较高，容易消化这新增的10%。

此外，“800美元以下关税豁免”的取消，主要影响亚马逊FBM的卖家，根本上影响不到FBA卖家。

Temu全托管大幅度涨价以及半托管业务的跌跌撞撞，在客观上对亚马逊FBA卖家形成有力的局面。尤其是对于中小件卖家，一个“没有最低价，只有更低价”的对手正在变弱，是相对有利的。

接下来，Temu的全托管不仅没有了0关税，也还要在基础税率之上，再加10%，叠加起来往往达超过了30%，这意味着，Temu不仅丧失了价格优势，同时在T11清关流程下，增加了许多查验环节，其配送时效不可避免地被拉长很多，这样一来，会逼着许多消费者回到亚马逊、沃尔玛等在本土发货的平台上。

亚马逊用低价商城Hual抵御Temu的全托管，用FBA直击Temu的半托管，在特朗普新政的加持下，会变得更加从容。

跟着亚马逊走的FBA卖家，坚持精品路线，有可能跑出一批“原创品牌”，例如，安克创新旗下的Anker（充电），致欧家居的SONGMICS（家居）、赛维的Avidlove（内衣）、千岸科技的Sportneer（运动户外）、深蓝科技的Donner（乐器）、子不语的City Bell（女士套装和女士上衣）等。

在亚马逊上，是有可能做出品牌的，只要用户在亚马逊搜索卖家的品牌词（或通用大词+品牌名）的占比，能够持续升高，这意味着，该卖家的品牌力已经在亚马逊开始扎根了，在一定程度上讲，已经是“亚马逊品牌”了。

在亚马逊上形成了品牌，积蓄了能量之后，卖家的品牌还能够以亚马逊为“原点”，不断朝线下拓展，最终从一个“线上品牌”升级成为一个“全渠道品牌”。安克创新便走出了这样的一条道路。安克创新在亚马逊上分别推出了Anker（充电）、Soundcore（智能音频）、eufy（智能创新）等品牌，随后向线下渠道扩充，入驻了沃尔玛、百思买、家得宝等线下卖场或门店，最终进化出一个“线下+线下”的多渠道品牌矩阵。

同样，添可也走上了相似的道路，先广泛布局亚马逊各大站点，并推出自己的品牌独立站，所形成的品牌声势，又帮助其快速入驻Home Depot、山姆会员店、塔吉特、沃尔玛等主线下流商超，也逐渐进化成为一个“多渠道品牌”。

从这个角度来看，当一个无休止地卷低价模式式微之际，坚持走“精品+品牌”路线的卖家，将迎来一个新局面。（蓝海亿观）