吕不韦：从他人的需求出发，来达成自己的目的

文｜老达子

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前言

吕不韦（前292—前235）的生平传奇，充满着令人叹为观止的色彩。他从秦朝社会的底层商人，经过与扶持异才并结交异士的一生，最终跻身为丞相，一人之下，万人之上。

他的一句名言“欲胜人者必先自胜，欲论人者必先自论，欲知人者必先自知，败莫败于不自知”深深地触动了我。

今天老达子就带大家一起看下他是如何帮助赢异人上位从而达成自己的政治野心的～

清楚自己的目的，寻找猎物

早年的吕不韦，尽管通过商业活动积累了一定的财富，但在动荡的时局下，这些财富并不稳固。当时社会地位的评价中，商人地位较低，因此他一直期待找到一件能够为自己的声誉增光添彩的“珍品”。

公元前267年，吕不韦来到赵国邯郸开展生意，偶遇了秦孝文王之子“子楚”，这成为了他眼中的珍贵宝物。

随后，吕不韦回到家中与父亲商议：“农业耕作或可带来十倍的回报，珠宝贸易或能赚取百倍之利，而治理一个国家更是能够获得无尽利益。”鉴于此，吕不韦决定做这笔交易。

当然，这并非一场简单的交易，子楚并非易得之物。在进一步行动之前，他必须制定精密的营销策略，并说服子楚。

针对子楚这一“产品”，吕不韦可采取四种战略：市场渗透、产品开发、市场开发、多元化。当前，子楚在市场中的份额几乎为零。将产品推销给安国君相当困难，因为后者并不青睐此产品。

若采用产品开发战略，子楚自身是王子，再往上发展即是秦王，自然是行动的目标，无需多言。而多元化战略不太可行，毕竟王位唯一。因此，唯一可行的是市场开发战略。从需求出发，让子楚成为华阳夫人的子嗣，获得华阳夫人势力支持，再向安国君推销。

战略制定完成后，吕不韦不轻举妄动。他安排了专业情报人员，收集秦国政治制度、关键人物权力信息、安国君家庭状况、秦朝军事与政治动态、诸侯国力量对比及外交关系等。

当然，最关键的是了解子楚的兴趣、处境、性取向、婚姻状况、能力水平、教育背景、经济情况、价值观等。

准备充分后，吕不韦去见子楚，首句即为“吾能大子之门”，意即能为其声誉增光。子楚听后差点笑出声来，虽是贵族子弟，但也是秦王之子，何需商人同情？毫不客气地回嘴：“你还是先把自己家的门楣发扬光大吧！”

经过多次的拉扯和交涉，2人达成了一致。至此，吕不韦开始了他的计划。

运筹帷幄，搭建关系网

吕不韦深知子楚并非得宠之人，毕竟，安国君府上二十余个儿子，他如何可能在排行上占据优势？质子之位，尽管被美其名曰公子，却也是处境艰难，双方争执最终遭殃的常是质子。吕不韦心知肚明，而子楚自是更为清楚。

吕不韦对眼下形势进行了深刻分析：秦昭王年迈力衰，生命将不可逃避地消逝。安国君作为王位的首承继者，最受宠信的是妻子华阳夫人。按照古代的传统继承方式，首先继承王位的应该是华阳夫人所生的子嗣，也就是所谓的立嫡。

然而，华阳夫人多年未能诞下子女，似乎已失去生育能力，因此立嫡之路难以实现。而安国君府上二十余个儿子，子楚并非长子，也无年龄优势，更遭安国君不喜，无论从哪个角度看都处于不利之境。在这样的竞争中，要达成继承人的地位非常困难。

吕不韦的第二阶段计划是为赢得子楚提供竞争优势，而这一优势潜藏在华阳夫人身上。华阳夫人需要有子嗣来巩固自己的地位，而子楚则需要支持他成为合法的继承人，这种需求与供给之间形成了互补与互利的关系。

然而，双方之间却缺乏有效的沟通渠道。毕竟，安国君府上二十余个儿子，子楚又曾作为质子在赵国长大，华阳夫人正常情况下甚至可能连他的名字都不知道。因此，吕不韦必须充当牵线搭桥的角色。

吕不韦不仅具备创造绝对价值的能力，还拥有相对于其他竞争者较低的成本优势。相比留在秦国的其他王子，作为质子留在赵国的子楚显然更易接触、操作。

随后，吕不韦提供了500金作为嬴子楚的生活费和人际交往费用。随后，他前往秦国，用500金采购了奇珍异宝，通过华阳夫人的姐姐转交给了华阳夫人。

费尽心思，他终于通过华阳夫人的弟弟阳泉君与华阳夫人取得了联系，最终构建了与华阳夫人及其权贵势力之间和谐的人际关系。

投资终得回报

秦昭王五十六年，昭王辞世，安国君继位为王，立太子子楚。赵国也将子楚的儿子嬴政送回秦国。安国君在位仅一年便辞世，子楚即位，尊号庄襄王，并任命吕不韦为丞相，封其为文信侯，赐予河南十万户食邑以报其功。

庄襄王即位三年后逝世，太子嬴政继位，尊吕不韦为相国，尊称其为“仲父”。

这是吕不韦一生中最辉煌的一次投资，他用有限的资本换取了无数倍的回报。从个人的成功角度来看，吕不韦在短短几年内，从商人跃升至秦国相国，这无疑是一番成功。

在此期间，吕不韦展现出了卓越的人才洞察力和果断决策的勇气。他善于把握各方利益，协调各方面的关系，逐步策划、打造声势，耐心等待时机，以循序渐进的方式实现了自己的目标。

老达子说

以千金的代价换得秦国相位，并获得十万户食邑，吕不韦的投资显然是成功的。回顾他的成功经历，我们可以看出，吕不韦最大的魄力在于：敢想、敢说、敢做。

吕不韦在游说子楚、华阳夫人、阳泉君和安国君时采用了经典的方法，巧妙地抓住了他们的软肋，分别以未来、家庭情感、政治权势、爱情等方面作为筹码，成功实现了从商人到丞相身份的转变。

更为巧妙的是，在此过程中，吕不韦以金钱为引，但这只是开始，后续的发展主要可以概括为：善于让聪明人“自发”为他效力。吕不韦的成功之道确实堪称高明。