对话未来商业｜40多位程序员撬动全球40万台自动售货机 京品高科CEO邹广伟：信任关系是产品出海最大挑战

每经记者：赵雯琪 每经编辑：魏官红

■行业属性：智能零售终端整体解决方案提供商

■估值/融资轮次：2022年2月获得梅花创投独家投资的数千万元A轮融资

■核心竞争力：技术、研发能力

■未来关键词：出海、精细化运营、数据与算法

一家做自动取餐柜的公司，在十年前的互联网巨头外卖大战中因为“烧不起钱”近乎面临倒闭，北大软件学院出身的CTO（首席技术官）决定带领团队的40多位程序员重新创业，这一次，他们选中无人零售领域中更为细分的自动售货机操作系统进行切入。

这便是京品高科的“炸裂开局”。

近两年，在新一轮的出海潮中，中国的自动售卖机和操作系统成为一股新的出海力量，这些产品不仅在东南亚等国家风靡，还反向出口到欧美等国家，京品高科也意外迎来了“泼天富贵”。过去一年，京品高科国外客户增长翻倍，有超过3万台海外自动售货机设备接入了公司系统。

近日，每日经济新闻“对话未来商业”栏目（专题直达：对话未来商业|记录、预见、让未来发生）独家专访了京品高科CEO邹广伟。

2022年以来，邹广伟和其团队开始密集接触国外客户。他发现，经济发达的新加坡街头的自动售卖机依然和20年前一样只能投硬币，意大利的售卖机大部分已老旧，机器上还带着硬键盘，纸币器、找零器、刷卡器⋯⋯

“这些功能在中国一个屏幕就搞定了，不过这也意味着中国公司未来在自动售货机出海领域还有更大的增长空间。”在邹广伟看来，中国的自动售货机技术、系统和管理理念远超国外，机器售价也只有国外的六分之一，国内机器带有的功能即便减少二分之一放在国外也完全够用，利润也比国内更高。因此，京品高科将继续拓展海外市场，特别是欧美和东南亚等地区。

海外用户占比30% 带着硬件厂商一起出海

“京品高科上个月获得了美国老客户的百万级新订单⋯⋯最近两个月，印尼、马来西亚、柬埔寨等海外项目会陆续实施交付⋯⋯”

这是邹广伟最新的一条微信朋友圈提及的内容，过去一年，他经常在朋友圈分享公司的海外业务进展，这也是自动售货机出海迄今最热闹的一年。

在过去很长的一段时间里，全球自动售卖机市场主要被欧美、日韩等主导。虽然中国自动售货机起步较晚，但是随着2015年移动支付被普及，自动售货机无论是功能、型号都快速迭代，远超曾经的“老师傅”欧美和日本。

“中国在自动售货机软件和管理上的经验是超前于世界的，很多年前跟外国人讲移动支付、远程管理，他们是不太理解的。近两年来，欧美等地观念慢慢开放了，移动支付能力也跟上了，他们需要更先进的设备和系统，很多设备功能只有中国的公司能实现。”邹广伟向记者表示。

过去两年，邹广伟和其团队接触了不少世界各地的客户。在他看来，东南亚大部分国家的市场更像十年前的中国市场，机遇更多，移动支付也发展得不错，大部分人都可以接受用手机付款。

“东南亚这边发展得很快，他们很多都是照抄中国，所以微信、支付宝在当地使用很广泛，给自动售货机提供了很好的使用环境。”邹广伟表示。不过，由于整个东南亚地区没有一个国家能够自主生产完整的自动售货机、咖啡机、奶茶机等，主要做软件系统的京品高科会带着中国的自动售货机硬件厂商一同出海。

相比之下，欧洲和美国都有自己的硬件工厂，能够自己生产咖啡机和自动售货机，从纯硬件技术来看，欧美和日本的自动售货机比中国早十年出现。但是即便如此，这两年来，大量欧美企业开始考虑购买中国自动售货机。

邹广伟解释称，一方面是欧美的自动售货机系统和软件发展远远落后于中国，而在价格上，欧美市场自己生产的一台自动售货机平均售价约为1万美元，而同样功能和质量的自动售货机国内售价可以压缩到1万元。

“中国的供应链是非常有优势的，在售货机上这两年也完全体现出来了。所以欧美客户也会从一开始先选择采购京品高科的软件系统，慢慢开始考虑连着设备和系统一起购买。”邹广伟表示。

京品高科与印度某茶饮品牌合作 图片来源：官方服务号截图

据邹广伟透露，目前京品高科在海外市场的自动售货机联网数量大约有3万台，海外用户占比30%。但是这个市场增长速度很快，至少每年可以翻倍增长，海外市场也是京品高科未来的主要发力方向。

值得一提的是，中国的自动售货机也正在和国外市场发生着奇妙的化学反应。邹广伟称，他们和印度一家奶茶品牌合作研发了印度市场上的第一款智能奶茶机，这家公司因为这个奶茶机拿到了2000万美元的C轮融资，现在这款奶茶机在印度大约有5000台。

全公司40多个程序员仅1个销售 用技术打破信任壁垒

京品高科最早的业务为自动取餐柜，却没想到在外卖巨头的烧钱大战中成为了首批“受害者”，在公司即将破产时，CTO邹广伟选择带领技术团队重新创业，由于发现无人零售行业做硬件设备的工厂很多，做软件系统的很少，邹广伟决定以后者作为切入点。

从CTO到CEO，邹广伟从一个只需要考虑将技术做到极致的技术人员变成了需要关注公司如何才能更好活下去的掌舵人。

“当时选择站出来带领团队重新创业也是因为手下的技术团队都是我一个一个招来的，大家能力很强，这个团队散了很可惜。”邹广伟向记者回忆。

这个由技术人员主导的创业团队也成为零售领域一个独特的存在。据邹广伟介绍，目前京品高科系统中连接着全球40多万台自动售货机，而公司团队只有40多人，其中真正的销售只有1人，其他均为程序员，负责前端、后端、系统维护和市场推广等工作内容。

相比于当下餐饮、物流等企业出海动辄在国外成立公司、招聘更多当地人的轰轰烈烈，这群程序员选择了一条更加轻量化的出海方式：大部分订单远程交付，偶尔在客户提出需求时派技术人员前往国外进行技术培训和新客户的开拓工作。

“我们和海外客户在线上经常交流，所以我们公司的员工手机上都会有好几个国家的聊天App，我们是很享受互联网红利的，通过这些工具，我们可以把整个地球变成平的，很方便。”邹广伟表示。

京品高科的每位程序员就是一个全栈工程师，要负责从开拓市场到订单交付以及后期维护、系统优化的全部流程。“我们给每个人都起了外号，比如负责自动咖啡机的同事叫‘咖啡机老大’，主要做东南亚市场的叫‘东南亚小霸王’，这样沟通起来很方便。‘东南亚小霸王’下周就要去柬埔寨给客户培训技术了。”邹广伟向记者介绍。

这位被称为“东南亚小霸王”的员工，曾用4天时间、没有更改一个硬件设备，便将一位泰国客户从世界各地购买的20种不同国家、型号、年代的自动售货机全部实现联网，同时兼容京品高科的软件系统，并成功拿下了这位客户的长期订单。

邹广伟向记者提到，整个团队在开拓海外市场时面对的最大挑战就是与客户的信任关系和语言不通的问题，如今语言问题已经经过各类翻译工具的普及基本可以解决，最关键就剩下信任关系问题。

“东南亚对于中国产品的信任程度是非常强的，欧美地区还是比较欠缺，所以我们的客户90%都是通过客户之间介绍来的，只要能把信任程度弥补上，中国自动售货机技术和服务方面完全可以比海外公司做得更好。”邹广伟表示。

如何获得更多海外用户的信任？不断提高自己的操作系统能力和技术水平，让更多人知道京品高科这家公司。由于能够短时间解决客户遇到的问题，邹广伟表示，公司的成单率很高，同行业竞争时一般能有超过50%的概率拿下客户，而一旦签约，后期的续约率也很高。

邹广伟坦言，中国人对自动售货机的需求很“卷”，基础功能之外，还要有会员功能、拉新功能，国内机器带有的功能减少二分之一在国外都完全够用，且利润更高。不过服务海外客户，语言是否地道、是否符合当地的思维方式，都需要做专门的定制化功能，同时系统需要和世界各地的几十种支付软件实现兼容。

沙特利雅得无人店 图片来源：官方服务号截图

邹广伟举例称，阿拉伯的语言是从右往左的，所以他们给阿拉伯客户设计的自动售货机系统也要按照从右往左的界面设计。欧美客户对功能要求不太高，但是显示页面必须漂亮，排列整齐，这也需要按照对方的要求进行精细化改良。一些欧洲国家的自动售货机甚至还面临着治安问题，不仅在外面运营的机器的结构要更皮实，地铁和街道旁的售卖机还会锁上结实的大锁，防止柜机和里面的商品被偷走。

“这种改动不是简单一个点的改动，需要深入了解客户的使用习惯，不过我们有很多海外客户，在服务客户的过程中，我们也逐渐了解很多当地的情况和新知识，在不断磨合过程中，操作系统也逐渐优化到可以适配当地的大部分客户。”邹广伟表示。

做自动零售领域的“隐形冠军” 坚持不做两件事

在中国，无人零售赛道曾经历了潮起潮落。

2017年下半年，国内无人零售行业迎来了投资热潮，短时间内，30余家公司获得超过30亿元的融资，互联网巨头如阿里巴巴、美团和京东也纷纷入场，推动行业迅速走向高峰。然而，由于许多项目未能实现规模化，市场不够成熟，以及经营模式存在诸多问题，导致头部企业如猩便利、果小美等在2018年遭遇了裁员、撤柜、关店等困境，行业迅速从高峰跌入谷底。

从2020年开始，受新冠疫情影响，无人零售赛道因其“无接触”的特点再次受到关注。根据中研普华研究院等报告，2021年，中国无人零售商店的市场规模约为282.7亿元，同比增长24.6%；预计到2025年，无人零售市场规模将接近2万亿元，覆盖消费群体达2.5亿人。

“自动售卖其实是一个很细分的市场，我们又从很小的软件作为切入点，这是一个很特殊的角度。以前有不少人会提出质疑，认为我只提供软件不卖硬件，怎么活下去呢？但就是我们这种很奇怪的角色，在这个生态链里面活下来了。”邹广伟向记者感叹。

在他看来，能够在市场浮沉中活下来最根本的原因就是京品高科只提供软件系统和平台，与自动售货机上下游供应链共同合作，而并非自己生产设备或售卖商品。“你可以理解为京品高科就像自动售卖赛道的美团，连接了上下游企业，但是可能不会自己去开餐厅。”邹广伟表示。

京品高科提供办公用品售卖机系统解决方案 图片来源：官方服务号截图

京品高科的最近一轮融资发生在3年前（2022年2月），由梅花创投独家投资的数千万元A轮融资。这两年，邹广伟也没有刻意寻找融资，一方面是投资人更关注硬科技，另一方面是因为京品高科已经可以做到盈亏平衡，他更希望京品高科成为一个在细分行业做到头部的小而美的公司。

在他看来，零售的核心就是弯腰捡钢镚，所以一定要精细化，因此他一直要求公司挖一米宽万米深，而不是万米宽一米深，在未来，京品高科依然会深耕零售行业的自动售卖机系统，坚决不自己售卖商品，也不自己做自动售货机的硬件设备。

管理学家赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)的小说《隐形冠军：未来全球化的先锋》里有一句话——唯有专注才能成为世界一流，邹广伟深以为然。他希望能把京品高科也做成一家“隐形冠军”，在消费端很少有人知道京品高科这家公司，但是每个人的日常生活中都离不开他。