古茗即将赴港上市 新茶饮“第三股”成色如何？

《投资者网》张伟

新茶饮“第三股”的头衔，大概率已经花落古茗。

据港交所官网消息，1月9日，古茗通过聆讯，即将成为继奈雪的茶、茶百道之后，第三家在香港上市的内地新茶饮品牌。

另据《红餐网》等消息，2024年底，位于湖北襄阳老河口市的古茗旗舰店开业，为古茗第9999家门店。这也意味着古茗将成为第一个上市的万店茶饮品牌。

不过，好事连连的古茗也面临加盟商加速流失、单店核心经营数据下滑、销售区域相对集中等问题。古茗上市后，能否通过加盟商拓展至更多区域，还有待观察。

始终聚焦下沉市场

15年，这是古茗从开业到上市，花费的时间。

2010年4月，古茗第一家门店在浙江台州温岭市的大溪镇开业。这是古茗起步的标志，也是其深耕下沉市场的起点。

据官网介绍，古茗创始人王云安通过敏锐的市场洞察力，选择在供应链基础设施尚不完善的下沉市场开展业务，以冷链物流运输高品质、短保质期的鲜茶原料，从而奠定了古茗在国内新茶饮品牌中的独特地位。

2011年，古茗第一家合作店开业，开启连锁经营模式。到2015年，古茗已有300多家门店，成为浙南第一品牌。2018年，古茗启动“杭州”、“大溪”双总部战略，同时门店数突破1800家。2025年，古茗进入“万店时代”。

古茗发展迅速，离不开加盟商的支持，因为在经营模式上，古茗与蜜雪冰城等同行并无差异，都是赚加盟商的钱。

招股书显示，古茗99.9%的收入来自于加盟店，“通过向加盟商销售货品、设备以及提供专业服务来获取收入。这种模式使得加盟商能够利用古茗的品牌影响力和运营经验开设门店，并享受统一的产品和服务标准”。

对于门店选址，古茗始终聚焦下沉市场。目前古茗80%的门店位于二线及以下城市，其中乡镇门店的占比达40%。其他新茶饮品牌的乡镇门店占比普遍低于25%。

古茗认为，与加盟商共赢对其业务至关重要。截至2024年9月30日，开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。不过，古茗对于加盟商的吸引力似乎正在下降。

招股书披露，2021年至2024年前三季度，古茗加盟商的流失率分别为6.2%、6.7%、8.3和11.7%。对此古茗表示，新加入的加盟商流失率通常会比较高，另外行业增速放缓和竞争加剧等因素也导致加盟商流失。

配送半径的利与弊

目前，古茗的产品以水果茶为主。招股书显示，古茗终端产品的售价在10元到18元之间，门店主要售卖水果茶、奶茶和咖啡。其中，水果茶出杯数的占比约51%，奶茶38%，咖啡及茶咖类约11%。

由于水果茶的出杯数占比较高，自然对鲜果储存的要求较高，同时还要考虑降低损耗率等问题，使得古茗在冷链和物流上的投入相对于同行较重。古茗表示，公司是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

招股书显示，古茗现有22个仓库，其中有76%的门店位于仓库的150公里范围内，这使得古茗能向超过97%的门店提供“两天一配”的冷链配送服务。这种高标准的供应链布局确保了原材料的新鲜度和时效性，特别是在低线城市和乡镇市场，古茗通过就近配送的物流体系，实现了高效的配送管理。

另一方面，或许受150公里配送半径的影响，古茗目前的开拓区域比较集中。在省份分布上，古茗的核心区域是浙江、福建和广东，这三个省份的门店数合计占总门店数的60%以上。此外，古茗在江西、江苏、安徽、四川等地也有拓展。

值得注意的是，古茗目前还有19个省市空白区域，主要集中在北方。包括北京、上海、内蒙古、东三省等省市，目前都没有古茗的门店。

造成古茗门店“南多北少”的奇观，或许还与古茗的拓展策略有关。据了解，古茗采取了一种名为“地域加密”的开店计划。简单来说，就是在单一省份内密集开店。当在该省的门店数超过500家时，古茗认为具备了规模效应的基础，然后才会考虑扩张。500 家，也被古茗称之为“关键规模”。

但也有观点认为，古茗采取这种策略，或许与受到150公里配送半径的制约有关。还有观点认为，“地域加密”会让品牌方受益，但加盟商的“短兵相接”可能会面临更高的经营风险。这也是古茗的加盟商流失率逐年增加的主要原因之一。

单店核心经营数据下滑

不过，19个省市的空白市场。对古茗来说，也可能是一种潜力。

据蜜雪冰城披露的招股书显示，截至2024年9月30日，其门店总数超过4.5万家，包括中国内地的40510家，海外4800家。蜜雪冰城表示，公司为全球范围内最大的现制饮品企业之一，并且门店数量在全球范围内位居第一。

如果仅从门店数量看，19个省市的空白市场，可能会给即将进入“万店时代”的古茗带来增量。不过，如何拓展空白市场，古茗可能还要转换思路。这是因为，其现有门店的单店核心经营数据出现了下滑。

招股书显示，2024年前三季度，古茗的单店日均GMV（商品交易总额）约6500元、单店日均售出386杯、每笔订单的平均GMV约27.7元，这三项数据，较2023年同期的6900元、417杯、28.2元，都出现了不同程度的下滑。

另外对于新开门店，单店日均GMV从5800元下降至5200元，降幅超过10%。古茗在招股书中坦言，可能“无法维持或增加门店销售额及盈利能力”。古茗也提到，随着扩张加速，加盟商竞争可能加速加盟商的流失，进而影响整体增长。

除了力拼开店数量，古茗还有其他经营探索。

目前，卖咖啡成了新茶饮的标配，古茗也在尝试，据悉，古茗的咖啡产品已覆盖超2000家门店，咖啡或将成为古茗业绩增长的第二曲线。此外，出海也可能是方向。古茗在招股书中表示，“我们也将持续评估进入境外市场的机会”。

总的来说，比起蜜雪冰城、沪上阿姨等竞品，古茗的上市已先行一步。至于上市后，古茗又能拿出什么样的表现，投资者可持续关注。（思维财经出品）■

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