福特纵横刘继升：这一年他们卖粮，我们卖酒

越野者的人生，有平坦的路他们选择下沟，有舒缓的坡他们选择陡峭，为什么？因为相信自己够硬，更要追求过瘾。

中国车市卷的天经地义，因为大争时代“活下去”是第一要务。

但是，难道不能有更好的活法吗？2024年，福特纵横走上了另一路——“以野对抗卷”。用他们自己企业口头禅就是：离开拥挤的大池子，“在小池塘里做一条大鱼”。

如同逃出996的格子间，重新回到大自然，最初的梦想在坚固的现实面前，难免会打一些折扣。福特纵横主理人刘继升在年终时刻开始反思，走一条不寻常的路“似乎更辛苦了”。

1、不卷了，野出一条新路

带多少干粮走多远的路。下决心“Fun天性，去野行”的时候，福特纵横手里能打的牌不算多。

福特F-150（参数丨图片）猛禽，这款全球销售超过4000万台的大型超级皮卡，在中国进口皮卡市占率超过35%。拥趸们愿意为猛禽“独一份”的存在付费，所以即不愁卖，也很赚钱。

福特烈马Bronco，纯粹硬派方盒子“大脚兽”，上市以来订单火爆一车难求。越野玩家们心目中的Bronco，就像北京老酒鬼心目中的二锅头，你就是拿茅台换都不成。国内市场30万以上燃油越野车，烈马占比50%。

还有一款牛掰车是福特Ranger游骑侠，全球累计销量800万，在巴哈1000拉力赛中拿到过21个冠军，高端中型皮卡无出其右，中国18万以上价位皮卡市占率47%，2024年整体销量11541台。

这一次，在山东济宁的福特纵横户外主体乐园，游骑侠沙狐特别版正式上市，售价28.58万。国内主流皮卡均价在10~15万之间，沙狐版为啥能这么贵？

很简单，这款皮卡配置了原装进口FOX定制款2.5英寸氮气减震器，只要一听这名字，玩户外的专业野人们就会暗暗点头，“一套减震一套房”这句黑话大家都懂，上网搜一搜巴哈1000比赛视频，就能明白FOX氮减意味着什么了！

让福特游骑侠成为一款“日常开的赛级性能皮卡”是产品团队初心。在他们看来，只有全球最高端的FOX减震器能够玩到极致，所谓“好路走中间，烂路抓两头，舒适看压缩，稳定看回弹”，一般人的屁股可能都感受不到这么精细的调教。

简单盘一盘，福特纵横的产品虽然不多，但都很酷、很猛、很极致，主要用户是热爱越野的人群，这个人群看中什么？当然不是便宜，而是不可替代的专业性和情绪价值。

“让用户玩的专业、玩的尽兴、玩的放心”，刘继升对水滴汽车APP表示，这是福特纵横不走寻常路的起点，“因为我们就是不一样嘛！”

“越野车不改，不如推下海”。玩越野天生就要玩改装，所以围绕三款顶级爆品的周边市场，迅速构建个性化改装平台就是必然逻辑，于是“纵横购”上线了。

2024年，玩家们泡在这个有3000多丰富户外+改装品类的小软件里“买买买”，钓鱼、冲沙、露营、攀岩、滑雪等等，各类商品销售额一个亿。一个表现沙漠越野风的仙人掌小旗子，都在社群里被疯抢。

“大家玩嗨了，还计划把福特乐园里两万亩板栗的采摘权，明年打包卖掉。”野了一年之后，刘继升渐渐明白，对于福特纵横和他的用户们来说，“好玩就是核心竞争力”。

2、你们卷你们的，我们玩我们的

有人问，现在新能源市场某些车企一年可以上市六、七款新车，福特纵横做得到吗？

刘继升比较尴尬。显然，这速度不是福特那些古板的“老汽车人”能跑出来的，即便到今天，2~3年设计研发测试周期，加上小批量生产后耐久测试和产品调教，福特新车周期还要5~6年，Ford Performance高性能车周期就更长了。

可靠性、耐久性和老师傅们的传承，这是福特性能车团队的优势。“这么做出来的产品，就像酒一样，别家的车只能算粮食”，刘继升说，“卖粮食和卖酒，当然就不一样”。

如何能像卖酒一样去卖车？福特纵横全面上线了“纵横野”。

一年发起854场线下活动，开辟了314条越野线路，99.8%的用户反馈“希望下次再玩一次”，福特纵横的经销商们摇身一变，从卖车的销售变成了越野穿越活动的“领队”、“技师”“后勤保障员”。40%活动可带来1万元以上的改装收入，45%能带来一台以上新车销售。

实打实的收益激发了经销商们“转变角色”和参与热情，2024年福特纵横招募到127家经销商伙伴，打造了110家纵享空间，在眼下不少车企关停4S店或减少销售门店的背景下，福特纵横走出一条“逆袭之路”。

这些转身为“户外越野自驾游运营商”的新型经销商们，少则每月组织1~2次越野活动，搞得好的一周一场都不够，用户参与发动的效果更好，福特纵横的销售店变成了“玩家大本营”、“越野者的根据地”。

一场售价4998元的7天6夜东南亚越野穿越活动，在“纵横野”平台一直发酵，那次活动车主去了9人，因为玩爽了，很快又组织另一场，同时带来3个新客户买车。一位车主一年参加了8场“纵横野”不同地域的越野穿越，他说只有在这里“才能找到真正的朋友”。

简单的买卖关系，变成共享共情的朋友间推荐乃至“杀熟儿”，用户带来的用户，其实更自然、更水到渠成。

“这本身是一场共创，福特纵横只提供平台”，刘继升一边思索一边说，运营的秘诀不是促销、杀价、免费，相反必须是合理定价、付费购买，只要组织者提供物超所值的精细服务，用户们的积极性非常高，福特正好在越野支持服务上拥有足够的专业性。

国内车企搞社群、玩用户运营的不少，但大多持续性不强、流于表面，车企把此类活动当成营销成本，贴钱、贴人、贴物料，但用户对这种“薅羊毛”的便宜反而不那么感冒，薅一次就不来了。

好玩和会玩是一种能力，这体现了是人的主动性和参与感，又不是在菜市场杀价买白菜。“经销商和用户们才是真正的主角，他们热爱越野，更愿意为高品质的越野生活付费”。

粮食和酒，差别是什么？粮食是必须品，而酒能上瘾。

刘继升认为，越野是能上瘾的，玩家们从F150猛禽、烈马Bronco和游骑侠这些产品里，获得了极大的满足感，就像喝酒喝高兴了，“为什么我们的服务，不能就像卖酒一样？”

能上瘾的产品和服务，还在乎卷吗？

3、消费降级不是不花钱，是攒钱买更好的东西

福特纵横的总部在上海。刘继升记得10年前上海白领们加薪30%换工作都没人想去，现在减薪30%都不愿意走。经济环境紧巴巴的，可消费者真的不花钱了吗？

山东济宁是个三线城市，福特纵横在这里共创的户外主题乐园2024开业，就在孟子家乡邹城旁边，这是全球第七座也是除美国之外唯一拥有专业越野赛道的公园。

秋天满山金色，来这里的越野玩家们可以体验30台专业福特越野车的赛道激情，还能住房车、帐篷宾馆，玩热气球漂移，坐直升飞机，喝地道的星巴克，吃本地火锅，晚上看星星、打麻将、打掼蛋……

它已是当地及周边城市户外旅行者的打卡点。在二期、三期拓展规划中，还打算引入瘦身课程、中医养生、传统文化等更多指向健康生活方式的全新项目。

“消费降级或经济下行，人们不是不花钱，而是攒钱买更好的东西”，刘继升很认同中国人拥有足够厚实的消费潜力，居民用户存款一直在涨，2024年都150万亿了，大家不是要的更多，而是“买少买好”。

越野圈是个小池塘，福特纵横这条大鱼2024年销量增长了23%，算是小有所成。但他们更看重，这一年“纵横野”服务平台为车主们洗了3万台车，还上线了越野车“快递业务”，让长途穿越旅行变得更简单、更省心。

“别小瞧我们的洗车服务哈，给越野车洗车要非常专业，因为泥巴都在零部件缝隙里”，他说，好多福特车主特别享受这项服务，因为就像给自己的爱车“泡了个澡”。

中国车市低于成本价销售似乎成了“伟光正”，福特纵横这一年一分钱没降，但他们可能付出的更多。

为了让越野的情绪价值落地，让玩家们体验到物超所值，陈继升和他的团队开辟了全新的赛道，这条赛道让越野文化和户外生活变成了可兑现、可参与、可回味的生活方式。

刘慈欣的科幻小说《超新星纪元》中描述过一个新世界。当这个世界的主人都是半大孩子的时候，所谓政治经济的运行法则失效了，最后只剩下一个原则：好玩儿！当好玩儿原则取代世俗原则成为世界运行基本法则时，有可能产生巨大创造力，人的潜力真正释放出来了。

如果说2024年福特纵横完成了从0到1，那么2025年的愿景就是从1到100。

“团队非常辛苦，非常难！”他说，就像探索高等级越野路线，车头翘起来看不到路，只能凭感觉和意志，还有一点点大胆和幸运。比如与经销商办活动，大家刚开始搞的像旅行团导游一样，压根招募不到人，“都是一点点摸爬滚打在失败中学出来的”。

这更像是一次重新创业，或者说是“另一个方向的卷”。

福特纵横坚信，对他们的用户而言，便宜不是刚需，好产品和好服务才是刚需。在这个时代，要卖的贵一点，就得有贵重的心意，更要有坚持下去的“战略定力”。

越野者的人生，有平坦的路他们选择下沟，有舒缓的坡他们选择陡峭，为什么？因为相信自己够硬，更要追求过瘾。

“人们到底为什么要拥有一台车？”刘继升自问自答，当代步工具买廉价电车好了，一点毛病没有，可如果想要回到大自然，去探索未知、探索不确定，要放心去野，福特纵横这条路可能才是对的。

他说：“我们最终不是买车，而是购买一种自己热爱的生活。”

本文仅为作者个人观点，不代表水滴汽车立场。