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白手起家!85后广东夫妻没上过一天班,靠卖“石头”年入6亿!

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谁能相信,一对广州夫妻,光靠卖“石头”居然实年入6亿?

近几年,金价一路上涨,伴随着黄金一路飙升的,还有珠宝这个品类。

相比于黄金颜色的单调,珠宝五彩斑斓的颜色和丰富的造型组合,深受年轻人的喜爱。

田琨和一晗这对85后夫妻,凭借着敏锐的商业嗅觉和敢闯敢拼的精神,2023年在电商平台售卖宝石,销售额超6亿,平均客单价1.3万,复购率高达70%。



更有素未谋面的土豪客户,一个月购买了高达500万的宝石产品。

卖宝石的商家那么多,为何他们能够脱颖而出?



田琨的老家山东昌乐县,是中国有名的“蓝宝石之都”。

据说,1800万年前的火山喷发,给这座小城留下了近百座玄武岩火山,导致地下蕴藏了数十亿的蓝宝石。

小城中有很多人因为这些宝石资源“一夜暴富”。从小听多了这些关于宝石的神奇故事,让田琨在大学期间有了创业的方向。

2010年,田琨和当时的女友一晗还在读大学,看到有同学靠开淘宝店挣到了人生的第一桶金100万,对于当时生活费只有几百块的他们来说,无疑是巨大的震撼。



田琨想到了昌乐老家的中国宝石城,于是两人一合计,批发来一批银饰,开始在校园摆摊,同步在网店出售。

彼时,淘宝的C2C模式刚刚兴起,对于新店商家非常友好,只需缴纳千元的保证金就可以开店了。

通过两人对网店的不断探索和钻研,半年后,生意慢慢有了起色。大四那一年,两人的网店每月可以净赚3000元,对于当时的他们来说,这无疑是一个非常好的开始。

临近毕业,田琨和一晗放弃了上班的想法,坚定了选择了继续创业这条路。他们来到全球珠宝加工集散地广州番禺,在这里租下了一间30平米的办公室,开始属于他们的新起点。

起初,他们只是靠自己设计,找到番禺当地的加工厂,将成品卖给客户。

凭借着对市场的洞察,他们发现18k金镶嵌类首饰在国外比较成熟,但是在国内还属于空白市场。



于是,两人决定转型,从单纯的销售型模式转向自主研发设计生产销售一体的工厂店,这样一来,省去了中间商,价格更低了。



2013年,淘宝属于发展早期,平台会给商家提供很多自然流量。

加上田琨和一晗在平台节奏上的精准判断,从2014年开始,他们的店铺宝石矿工进入了高速发展阶段,呈现出了滚雪球式的爆发增长,日销售额二三十万,年销售额达几千万。

宝石是一个更迭非常快的类目,需要持续不断地上新品才能足够吸引客户,引导他们复购和转介绍。



质量过硬,上新迅速,宝石矿工收获了一批忠实客户。

凭借着每年双11的热潮,网店业绩直接翻倍,突破了千万元;同时,还会在平台建议下参加各种站内活动,让业绩持续增长。

做网店最重要的是要快速适应互联网的销售模式。2016年的双11,一晗尝试直播带货,没有经验,也不知道怎么设计话术,田琨和一晗就这样开始了。

没想到,这一播就没停下来了。2017年开始,夫妻决定每天开播,不仅如此,他们开始慢慢转型到彩色宝石品类,比如红宝石、蓝宝石、祖母绿等等。

据创始人一晗介绍,到目前为止,直播带货是网络平台销售的重心和方向,即使在自己生孩子的前一天,都没有停下。

为了让更多客户知晓自己的品质和价格,两人甚至飞去原产地泰国,在泰国的工厂做起了溯源直播。

考虑到宝石品类单价高,如何留住客户,是一晗最重视的地方。她知道促成客户下单最重要的,是了解珠宝的加工过程,更直观的了解到材质的本身。

所以,在直播中能看到珠宝整体的展示,可以通过镜头像客户传达关于宝石的专业知识。这也是一晗坚持做直播的真正目的。



如何在众多商家和成熟品牌中脱颖而出,一晗做出了自己的调整。自己做品牌不占优势,专注做供应链,是宝石工厂的策略。

不局限于自己的风格和品类,增加订制服务,这两点让平台保持了稳定的销量。

宝石矿工的目标客户群体,事业有成、有经济实力的女性居多。所以,自主原创设计能够体现差异化,满足不同客户的需求。



曾经有一位审美特别好的客人,只是出于对宝石矿工和夫妻二人的信任,直接邮寄了几十万的钻石产品,让他们帮忙做设计加工。这件事情也一度让一晗明白了信任的重要性。

在珠宝行业,蒂芙尼、卡地亚几乎是天花板级别,一晗一度是仰望的状态。经过十多年的摸爬滚打,宝石矿工的原材料采购,已经能和这些国际大牌开始比肩了。

随着市场的发展,行业的饱和度越来越高,和宝石矿工相似业务类型的公司涌现了很多家,为了保持自己的势头,一晗并没有停滞不前,而是紧跟时尚潮流,扩大产品类目。

到目前为止,宝石矿工的产品种类几乎涵盖了全部的珠宝品类。包括18k金,彩色宝石,翡翠等。

毕业于市场营销专业的夫妻二人,为了保证产品的迭代更新的质量,不仅努力学习设计知识,对于定制的订单,一晗都会亲自跟进设计打磨,努力做到让客户百分百满意。



也正是这种真诚的创业态度,让夫妻俩收获了特别多的信任。

在他们的客户群体中,有复购金额累计超过百万,甚至几百万的;有2012年创业初期,就开始在宝石矿工买东西的,这样的忠实客户,最后和夫妻二人处成了好朋友。

这一路走来,夫妻俩踩过坑,交过巨额学费,也收获了幸运,得到了前辈的指引,宝石矿工的路才会越走越远。

要说这对夫妻在创业道路上还有什么遗憾,一晗说,随着市场的发展,做品牌和IP是未来需要持续思考和尝试的事情。

只要精力允许,希望在能从IP做突破口,通过向客户群体介绍珠宝故事和制作过程,积累口碑和名气,慢慢做出属于自己的品牌。

从校园开始摆地摊卖银饰,经过十多年的摸爬滚打,这对广州夫妻紧紧抓住了属于自己的风口,创造了行业神话。

如何让自己的平台活的再久一点,是这对夫妻未来需要面临的最大的难题。紧跟时代的变化,敢于突破和创新,相信他们会越来越好。

资料来源:

1、浪潮新视:《豪言壮语!广东夫妇千元创业,卖“石头”狂赚6亿,竟称“这辈子没上过班”》

2、天下网商:《广东夫妇1000元白手起家,卖“石头”年入6亿,“这辈子没上过班”》

3、珠宝学友会:《价格直接翻倍!彩色宝石持续涨价的背后透露了哪些市场趋势?》

作者:恬一

编辑:歌

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