李彬：零食折扣店的进化方向 | 营销盛典分享

厂家和经销商未来也需深入研究所服务的连锁店的需求，提供定制化服务。

12月6日至7日，以“越关山·突破周期，创新增长”为主题，由销售与市场杂志社与安得智联主办，名仁苏打水、淘工厂・淘宝买菜赞助的第二十一届中国营销盛典暨第二届中国消费品新供应链新增长大会在广东佛山顺德如期举行，来自不同领域的品牌商、渠道商、专家学者咸集于此，各抒己见。我们特邀零食舱联合创始人李彬带来《零食折扣店的进化方向》的主题演讲。

我是李彬，来自总部位于东莞的零食舱企业，很荣幸能与大家共同探讨零食折扣店的相关话题。我们虽然年轻，但在零食折扣店领域也有着自己的观察与思考。

过去三年，零食折扣店发展迅猛，像零食很忙等品牌成为行业代表。它们的崛起给部分厂商和经销商带来了规模与收益的增长，然而更多的经销商却面临着痛苦，原有的经营规模不断被压缩。当下，整个消费市场较为疲软，尤其是近三个月，厂家和经销商都能明显感觉到业务呈断崖式下滑。上半年零食折扣店还保持着高速增长，但7、8月起，增幅下降，原因在于多数省份和市场已达到一定的店铺密度，且下半年门店投资回报不如去年，这不仅影响着零食店，超市、便利店、杂货铺等终端渠道也面临着巨大压力，毕竟在总量持平或微缩的情况下，终端渠道的数量还在增加。

在选品方面，零食折扣店经历了几个阶段。起初各区域竞争不激烈，选品差异化较大。但从2023、2024年起，许多品牌选品趋于雷同，都在追求一线品牌和低价，细分行业中往往只有头部两三个厂家有生意，中小厂家和连锁常模仿大型连锁的选品。不过今年开始，大家都在探索差异化，这为二、三线厂家和区域经销商带来了机会。例如不同地区可结合本土特色产品，像广东可引入陈皮等健康类商品，连锁品牌也需根据不同的市场定位，如一线、二线、县城或乡镇市场，来确定产品组合，我们零食舱在粤西、广西就与当地经销商合作，引入特色产品，使店销比一线品牌更高，打造出独特的品类优势。厂家和经销商未来也需深入研究所服务的连锁店的需求，提供定制化服务。

再看成本与投资回报问题。以胖东来为例，其因在单一城市运营，物流配送距离短，成本低，商品仅在进价基础上加价10%进行售卖。而零食店投资通常在80万—100万元，今年回报周期从2年拉长至5年，所以未来零食店、硬折扣超市等需思考如何降低投入成本，如将店面投入与货品成本控制在1:1，像30万元店面，货品15万元，装修与店投入15万元，这样每月赢利1万元，不到两年即可回本，这是追求极致性价比的方向。我们在东莞的1000平全品类硬折扣超市采用全直营管理，因为这种模式对效率和毛利要求高，出厂价仅加价10%，加盟模式难以实现。

此外，像安得智联这样的合作伙伴能帮助品牌商降低成本、提高效率、优化体验，我们也希望与他们深入合作。在未来，大家都应聚焦于研究客户需求，提供合适产品，将不擅长或影响效率的部分交给专业伙伴，如此才能保持核心竞争力，实现规模扩张。

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