烟台夫妇卖奶茶，年入100个亿！

记者丨谢之迎 编辑丨谭璐

一对烟台夫妇的IPO之战，还在继续。

1月10日，据证监会官网披露，沪上阿姨已获境外发行上市及境内未上市股份“全流通”备案通知书。

据通知书，其在境外拟发行至多约1308.8万股，并在港交所上市。

沪上阿姨由单卫钧、周蓉蓉夫妇创立，产品定价在7-22元区间，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、杨枝甘露等。

截至2024年6月末，单家夫妇开出8437家门店，遍布300多个城市；1~6月，GMV超50亿元，按其扩张速度推算，全年流水当在100亿以上。

新茶饮赛道，群雄混战。从万店版图到上市之争，单卫钧夫妇想走出一条新路。

万店战事

过去20个月，单氏夫妇快速抢占市场，为沪上阿姨冲刺资本市场蓄势。

2023年4月，单宣布“万店计划”，要新增3000家门店，力争签约门店数量达到10000家。只是，万店仍有距离。

大规模拓店，主要倚靠加盟商。

截至2024年6月末，沪上阿姨的全国门店中，99.7%为加盟店。1~6月，加盟商贡献了约97%的业绩，主要是加盟费，以及售卖设备和日常经营物料。

《21CBR》记者咨询公司区域负责人，当前沪上阿姨的加盟费为4.98万元，可以3年分期，并有减免政策。

“最大限度降低加盟商的运营成本。”单卫钧称。

不算房租、装修和转让费，前期投入约17万元，与蜜雪冰城相当，几乎是头部茶饮品牌中最低的一家。

争夺加盟商，拼的不仅是品牌声量、加盟政策，还有供应链运营能力。单卫钧表示，沪上阿姨的全国冷链覆盖率接近100%，鲜果统一配送。

“投入数千万建立两大自有工厂，开设八大全国仓储物流基地，全国仓网布局建设总面积超10万平米。”单介绍。

一轮跑马圈地，沪上阿姨的营收从2021年的16.4亿元，升至2023年的33.48亿元，2024年1~6月进账16.58亿元，同比增长6%。

上述区域负责人介绍，加盟店毛利达到60%，回本周期在12-18个月，店铺的存活率92%。

“实收差不多在60%-65%，加上从公司总部采购的物料价格偏高，纯利一直不高。”一位广东地区的加盟商告诉记者。

11月，有宁波加盟商因从外部进货，被沪上阿姨要求闭店，闹出风波。

单卫钧正放缓开店速度。

2023年9月底，沪上阿姨门店数为7297，截至2024年6月末，9个月时间新增1140家。

之前9个月（2023年1-9月），净增门店则超过2000家。

下沉淘金

“新茶饮高度集中，体量小、开店密，很可能出现三至五万家店规模的品牌。”单卫钧看好这门生意。

他和周蓉蓉都是75后，曾在安利日用品工作多年。

2013年，夫妻俩双双辞职，在上海人民广场商圈，开出第一家沪上阿姨，主要售卖一款“五谷奶茶”。

单透露，这家仅25平米的档口店，首月销售额超40万元。彼时的沪上阿姨形象，是一位梳着小卷发的上海阿姨。

“五谷奶茶”适合热饮，适合北方的天气。在上海连开几家店后，单、周两人决定北上，将新店开在共同生活过的山东烟台，并在河北、天津等省市拓展。

单卫钧认为，在上海开店是“三高一低”——高房租、高人工、高竞争、低收入，三线城市则相反。下沉市场逐渐成为他的主战场。

截至2024年6月底，沪上阿姨过半门店位于三线及以下城市。

门店数量排前三的省份是山东、广东、安徽，分别有1125家、942家和572家，上海只有87家门店。

沪上阿姨的形象，一直在变。

2019年，单卫钧转战鲜果茶赛道，切入南方市场，品牌形象变为一个扎着丸子头、穿着旗袍的“上海小阿姨”。

2024年品牌再升级，主色调“摩登橙”，图标形象加上了“波波头” 和“钟形帽”元素。单卫钧称，希望塑造一个爱探险、爱自由、爱喝茶的“大女主”形象。

夫妻俩有绝对的话事权。

单卫钧任董事会主席、执行董事兼行政总裁，负责品牌战略、业务发展规划等；周蓉蓉任执行董事兼副行政总裁，侧重产品研发和供应链管理。

天眼查显示，两人通过控制上海璞海、上海森芮等间接持股，最终受益股份约77%。

快速上新

沪上阿姨上新迭代快，且品类众多，有鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、甜品碗等。

“目标是最少一个季度能出一个爆款，力争每个月都能出爆款。”单卫钧表示。

一位店员向《21CBR》记者介绍，最近上新很多，接连推出了应季的车厘子和可可系列。过往一个多月，品牌还与宝可梦、人鱼陷落、蛋仔派对等IP联名。

单氏夫妇还在探索第二增长曲线。

2024年推出“轻享版”，主要产品价格在2元-12元，瞄准县级市，在定价和门店选址上更加灵活。

2024年初，单卫钧猛推茶瀑布，定位新式中国茶，即轻享版2.0，同样为加盟形式，以低价攻入蜜雪冰城的腹地。

茶瀑布招商人员告诉《21CBR》记者，不算装修和房租，前期10万元即可开店，门槛比主品牌低，重点在辽宁、吉林、黑龙江等省份发展。

截至2024年6月底，轻享版1.0和茶瀑布的门店数，分别为202家和89家。

咖啡赛道火热，单老板又将子品牌“沪咖”引入门店，采取店中店形式，价格在13元-23元。

窄门餐眼显示，截至12月30日，沪咖门店数达1877家。

近期，沪咖传出脱离沪上阿姨的消息，或将作为独立咖啡品牌运营，并小范围试水放开加盟。

只是，沪咖的价格区间内，还有瑞幸、库迪等虎视眈眈。

有业内人士认为，产品线若过于分散，会对其供应链造成压力。

2024年2月，沪上阿姨完成1.21亿元的C轮融资，估值约50亿元，远低于茶百道的148亿元和古茗的120亿元。

上市梦未圆，单卫钧夫妇，还在加紧赶路。

图片来源：沪上阿姨，除标注外