自己强了，加入整合才可能是“良药” | 精耕的力量②

从去年我们推出“整合潮”专题系列以来，今天的渠道整合，又发生了大变化！但不变的，仍然是很多业内朋友对当下整合的看法，究竟什么是“真整合”？谁才是“真整合”？加入整合，就能活？今天，我们来具体聊一聊！

01

烽烟四起，乱花渐欲迷人眼

今年，渠道整合更是“烽烟四起”，全国性/跨省级连锁、省级连锁、地市级连锁的整合愈演愈烈，甚至不少代理商也积极发起或参与整合。日前，眉山奈特天使与德阳妈咪爱官宣强强联合，四川母婴渠道的整合态势愈发热闹。

再比如孩子王，加速下沉加盟战略；比如孕婴世界，第七版图落子江西；比如小飞象，整合之势已经辐射全国10省；比如宝贝天下，已有42个头部连锁加入；比如昂橙母婴，走出四川整合重庆；比如格瑞丽家，并购银川酷贝比母婴连锁；比如贝贝总动员，发起千店合伙&全国万店计划……此外，英联荟、妈仔谷、阿拉小优、喜阳阳爱婴、母爱e百、千里臣等在今年也是动作不断。

整体来看，发起整合的多在业内有一定沉淀或自身有竞争壁垒的连锁，而加入他们的有行业“老手”，也有行业“新手”。加入整合后，就会一帆风顺吗？这个过程可不会太轻松。毕竟，很多门店在红利期并没有沉下心来练内功，勤经营，一旦遭遇行业遇冷，门店自身没有一点招架之力。

渠道风云变幻之下，真有“乱花渐欲迷人眼”的感觉。但加入整合后，若不能进行质的提升和改变，最终也摆脱不了被淘汰的结局。这也是为何有些整合会设置一些准入门槛。比如不是所有人都可以加盟孕婴世界，必须是“老手”；比如申请加入宝贝天下的连锁必须是各地级市的头部连锁，且体量需在1亿以上。

母婴行业发展至今，入局门槛并不高，提质增效的过程还任重而道远。

02

自己不强，和谁整合都没用

今年，我们明显感觉到咨询整合情况的渠道在增多。有代理商朋友告诉我们：“现在代理商单打独斗，没有供应链也很难受，被渠道整合的路也挺窄了。”因此，大家都在积极咨询各个整合发起者的整合模式、覆盖区域、加入条件、联系方式等。后来，我们也问了已经对接的母婴店/代理商，但结果普遍不太理想。

整体反馈，主要有3方面原因：第一、有加入门槛，咨询的母婴店/代理商自身条件不符合；第二、整合发起者的自有供应链在当地优势不大，加入不一定有效果；第三、咨询的母婴店/代理商认为有些合作条款属于“割韭菜”，不是真赋能。

不过，总的来看，还是在于母婴店/代理商自身实力不够，部分渠道现在的痛苦是在为自己的“过去”买单。就以奶粉定制品为例，如果门店自身没有专业的主推力，给你一盘好货你卖不动怎么赚钱？加入谁也无济于事。

还有渠道商一针见血的指出：“今天的整合，谁能走到最后，还看不清楚。为什么A的整合一到我们这里就水土不服？一是给当地门店的赋能太少，只有供应链解决不了本质问题；二是合作的门店质量不高，管不住也带不动，就是拖累。”确实，如果整合发起者实力不够，被整合的自身又不强，那真有可能出现1+1＜2的尴尬局面。

究其根本，打铁还需自身硬。无论是整合发起者，还是被整合者，自己强了，才有可能寻到生存发展的“沃土”！

03

精益管理，从源头抓基本功

我们曾在《整合潮》专题讲过，如果解决不了供应链、运营效率、会员服务这三大关键，整合大概率会失败。其实，无论整合与否，想要经营好门店生意，也必须解决这几大核心。这也是为何很多渠道如今都在呼吁“重铸主推力”“练好内功”“提升选品力”“系统学习专业知识”……

只不过，在整合的推动下，母婴渠道实现精益管理的进程会提速。众所周知，母婴渠道的未来必然朝着规模化、连锁化、专业化、数字化、线上线下一体化、品牌化的方向发展，没有差异化竞争力的门店很难留到最后。

就如《中国母婴渠道精耕者》书中内容所讲，“抓供应链、数字化、会员服务、门店赋能、人才体系、经营效率，这些都是硬功夫，做不好这些就‘搞不定’市场。”“我们只有以适应新时代宝妈的需求为出发点，思考如何提高我们的效率，如何错位经营，如何挖宽挖深我们的护城河，我们才能不被环境所影响。”

我们多次强调，整合不是唯一的出路，自己发光发热也是一种活法。因此，无论整合与否，门店要做好经营定位和服务定位，从源头抓基本功，提升人货场三方面的精益管理水平和效率。结硬寨，打呆仗，练就生存能力，构筑自身护城河。