地产营销乱象，触目惊心

有的置业顾问是在认真卖房子，而有的置业顾问则是打着卖房子的旗号做着自己的“小生意”。

谁敢相信月均卖不到3套房子的置业顾问，靠着洗客就可以年收入达到50万以上，而让人无奈的却是和他同团队的销冠，勤勤恳恳踏踏实实的工作，月均销售至少6套房子，年收入却只有不到25万，和洗客的差生比，这样的优等生居然连对方的一半收入都没达到，真可谓劣币驱逐良币，讽刺至极。

其实，营销乱象一直都存在，无论市场好坏，他们都能做到“雁过拔毛”，肥了自己，伤了他人。

当然，人性本恶，可以理解，但决不能认同。过去，也许水至清则无鱼，维护生态需要手段。但现在，鱼太荤必污水，生态治理迫在眉睫，科学的方法与壮士断腕的勇气都同样重要。

舞弊乱象丛生

令人触目惊心

想要治理问题，首先得清楚问题都有什么。营销徇私舞弊极具多面性，不是只有一线的置业顾问，策划、销经、营销总甚至于后台的内业也能参与其中，事情没败露前都是你好我好大家好的一片祥和景象，事情一旦败露则是令人发指，让人胆寒。

乱象一：销售洗客，无端承诺。

内行都清楚，洗客就是置业顾问将非渠道来访客户登记为渠道来访客户，然后通过渠道公司返佣赚取好处。行规而言，普遍会返回税后50%—70%，根据项目不同，佣金点位不同会略有偏差。

其中，自然来访，朋介最好洗，置业顾问也有和公司内部员工合伙进行内部推荐洗客，毕竟一些项目内部推荐给的佣金远不及渠道佣金给的多。当然，除了“传统”的洗客方式，置业顾问也有利用无端承诺赚取客户茶水费的方式进行舞弊。

例如，承诺业主提前排号、提前解押、提前选定房源、保证必上重点学校等，反正置业顾问敢说，客户也敢信，大几万甚至十几万的茶水费被置业顾问收入囊中，然后拍着胸脯担保承诺一切都能搞定，实则毫无依据，谎话连篇。AI智能工牌pro，实时监控接待过程，防控风险‍‍

乱象二：策划祭天也得搜点香火钱。

活动公司、礼品公司、印刷公司、物料制作公司甚至连复印社策划都不会放过，管他10%还是5%，老子杀猪的活都得干，搜刮点香火钱也是应该的。来访不足就搞活动，反正也是师出有名，管你3家比价还是5家比价，合作公司都能穿好马甲解决问题。

同时，物料不怕多，一次多弄点，弄少了单价太高，弄多了反倒是替公司省去成本，毕竟最后也都能当废品处理，完美闭环。所以，有的策划走着繁琐的内部付款流程像是在渡劫，而有的策划看着流程节点像是在数钱。

乱象三：内业代办唱双簧，客户拿钱消灾解难。

很多贷款客户无论是商贷还是公积金亦或是商贷公积金组合贷款，银行流水或者增信多少会有些问题.此时内业会与银行代办联合唱双簧，一边说着恐怕办不下来的困难，一边引导花钱解难的方法，即使没有问题也会制造一点问题，管它客户给多少，上万最好，几百几千也行，晚上能给自己填个菜也是好的，反正得来全不费功夫。

乱象四：虚报业绩，炒房更名。

以前行情好的时候，有些营销总或销经利用职务之便把房源控制起来，联合销售把好房源加价处理，又或者在普通房源给予大幅优惠收取好处，有的甚至可以利用职务便利进行更名，借机炒房。

同时，也有虚报业绩，达成目标后收获公司奖励，然后陆续退定。总之大家都是利用规则漏洞不断利己。

乱象五：上下一心，其利收金。

上下联合，捂住项目，压低公司预期，上报方案，压低市场价，将利润空间做到20%-30%，找包销、分销公司合作，表面上是市场下行，不得已出此下策，解决公司难题，实则至少15%的“回头钱”可以让整个团队轻轻松松，坐享其成。

罗马非一天建成
找到本质对症下药

所有的不良行为都不会是天然形成的“默契”，也没有人会刚入职就去拥护默认的行规。任何事情都存在诱因，营销的乱象只有找到问题的本质才能对症下药。

首先，环境在变，压力扩大，竞争让人扭曲。

房地产近些年下行的走势是不争的事实，营销作为业绩的主要负责部门，任何人都逃不掉任务指标的压力。过去，可能某个月在冲业绩，现在恨不得天天冲业绩，完成不了就优化，简单粗暴的管理模式催生畸形的逐利心理，进而不择手段。没人在做长期主义，只有短期利益才能落袋为安，提供保障。

其次，监管缺乏，制度从来都管不了恶人。

当所有人的关注度都在结果上的时候，过程自然会被忽略。每一家房地产公司的制度都有漏洞，即使漏洞极少的TOP公司也是将制度挂在了墙上接灰，执行过程疲软无力。人都是存在侥幸心理，小错不罚，大错又视若无睹，触碰红线不需要太多的思想斗争，一念之间即可搞定。

最后，道德教育缺乏。

任何一个行业的销售门槛都不高，房地产亦是如此。不要说初中没毕业就能成为销冠，即便是高材生没有良好的社会教育，面对诱惑也会缺乏清晰的底线意识。自身的肆意妄为本质上并不是法律意识淡薄，而是道德教育缺失。

不破不立
破局需要勇气更需要智慧

风控管理属于老生常谈，所有的地产公司也都有审计部，但审计说到底都只能算是立法，想要构建好的生态还是需要用智慧改变环境，用环境影响人的状态，再让人构建优质环境，从而让得到良性循环的生态系统。

第一，高薪养廉。

如果大家的福利待遇都能跟得上，没人会因为三瓜俩枣的毁了自己的职业前程，试问胖东来的采购会因为供货商的回扣而毁了自己的前程嘛？大概率不会，即使有念头去做，但凡计算一下得失也都会有正确的判断。

第二，文化建设。

没人给父母、孩子或其他家人采购物品收取好处，原因在于那是家里人，自家人不坑自家人。企业动不动就裁员，员工没有归属感，自然就会反噬，只有公司拿员工当家人，员工才能拿公司的事当做家人的事去办。

第三，技术当先。

人制讲情，法制讲理，但无论是人制还是法制出现漏洞的概率都会比科技手段的搞错的概率要大的多。借助大数据、CRM 系统等先进技术手段，精准管控客户信息，从源头上杜绝洗客、数据造假等问题。并且利用线上平台，透明化广告投放、活动招标等流程，减少人为操作的灰色空间。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理

第四，强化监督。

监督不是让审计确立KPI，更不是给好人善行增加无端的揣测与繁重的工作量。监督如扁鹊所说：“上医治未病,中医治欲病,下医治已病”，监督需要监管的是恶念而绝非光是恶行。只要监督的执行者不是为了出风头或是搞出一片虚假繁荣，没有存在感的解决问题才是真的解决了所有的问题。

结语

不但营销，实则工程、财务、成本、设计、投资、开发、客服、行政、物业甚至审计也都有自己的“精彩故事”，在扩大点说除了房地产以外，各行各业也都有自己的“行业乱象”。

我们不提倡“自驱自律”，因为我们需要尊重人性，有红绿灯的地方也需要警察，否则交通也一样会拥堵。治理问题需要智慧与勇气，更需要行动，只要我们都有耐心与决心，相信未来一定会构筑好新的行业生态。

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