咖啡竞合新范式：瑞幸推出“优质平价”toB咖啡豆，菲诺特约经销

受到原产地气候变化、环保政策等多方因素的影响，全球咖啡豆价格在近期飙升至近50年来的最高水平：阿拉比卡咖啡豆期货价格在美国纽约洲际交易所（ICE）的价格一度暴涨至约3.5美元/磅。据英国知名的商业和贸易杂志《The Grocer》的报道，这一价格在过去12个月内上涨了109%。

上游原料价格的波动势必会影响到整个咖啡行业未来的发展，但现制咖啡门店所使用的烘焙咖啡豆价格不仅受到生豆价格的影响，也包含了咖啡豆加工、流通等环节的运营成本。门店所使用的咖啡豆的价格，最终由产业链上多方的努力和取舍所决定。

在供应链的稳定性成为咖啡行业新“胜负手”的当下，一些有实力的品牌才能稳住咖啡豆供应价格，甚至将其价值带给更多B端市场。

近日，从2025年菲诺经销商大会获悉，瑞幸咖啡悄悄上线了面向B端市场的专业咖啡豆产品，菲诺宣布成为瑞幸toB专业咖啡豆的特约经销商。

由此可见，双方正联合展开针对咖啡店、酒店、茶饮品牌等B端客户的新业务，试图将优质平价的咖啡豆产品带到B端咖啡市场。在全球咖啡豆价格大涨的背景下，此举有望给国内咖啡行业带来更多元、更稳定的选择。

一、C端需求爆发，但B端咖啡豆原料供应尚未成熟

中国咖啡市场高速发展，各有特色的咖啡品牌飞速进行着品类教育和市场渗透，带来了产业规模与消费需求的显著增长：《2024中国城市咖啡发展报告》显示，中国咖啡产业规模在2023年达到2654亿元，年均复合增长率达17.14%；人均年饮用数16.74杯，与2016年相比接近翻倍。

在这个过程中，现制咖啡门店与连锁品牌也得到了快速的成长。《NCBD|2023-2024中国咖啡行业年度发展报告》指出：2023年，现制咖啡在整体咖啡市场中的占比迅速增大，达到40.2%；全国咖啡门店数迅速增长，截至报告发布已超过19万，连锁化率已经突破30%。

在这样的背景下，B端咖啡市场对高质价比、稳定的咖啡豆供应有了日益增长的需求。但“罗马不是一天建成的”，年轻的行业在面对激增的需求时难免有点“措手不及”。

一方面，是上游的咖啡豆价格猛涨；另一方面，则是消费端仍在品类扩张期，既需要稳定的品质，也需要优惠的价格，吸引更多消费者，持续做大蛋糕。

供需两端价格的“错位”对咖啡行业的影响或将逐渐显现。除了终端售价上涨以外，迫于成本压力，部分货不对板、以次充好的咖啡豆也可能会流入市场，对现制咖啡出品产生影响——品质与价格之间的平衡正在变得越来越难以把握。面对现状，如果只是一味追求低价，最终可能会导致“劣币驱逐良币”。

但是，即便面对同样的挑战，大企业能够依靠提前的全球布局分散风险、大规模的采购锁定价格、全链路的生产优化成本，相比于大多数中小规模的咖啡豆供应商、烘焙厂，有更强的能力抵御波动，根据市场的变化及时调整价值链的竞争策略。

二、重塑价值链，源于品质与渠道的深度协同

瑞幸和菲诺双方洞悉现存的行业痛点，成为双方着力toB咖啡豆的契机。

目前，瑞幸已经成为中国最大的连锁咖啡品牌，早早布局全球咖啡豆供应链，在咖啡豆产业方面具备全链条、规模化的优势。菲诺则在B端门店渠道有深厚的积累，多年来一直服务于各类现制咖啡商家，渠道优势明显，且敏锐地捕捉到了现制咖啡商家对“优质平价”咖啡豆的需求。也就是说，面对toB专业咖啡豆的业务，双方各有所长，可以在品质与渠道上实现深度协作，打破“内卷”的同时将更多价值导向门店和消费者，促进行业健康与可持续发展。

在2025菲诺经销商大会的伙伴大会现场，瑞幸首批推出的产品包括星宿系列飞马星拼配咖啡豆、斗宿星拼配咖啡豆，以及铂金系列铂金奖焦糖甜感拼配咖啡豆三款产品。其中：

• 飞马星拼配咖啡豆曾获得2021年国际咖啡品鉴大赛铂金奖，含有花香、柑橘、焦糖等风味；
• 斗宿星拼配咖啡豆曾获得2020年国际咖啡品鉴大赛金奖，含有黑巧克力、烤坚果、焦糖、烟熏等风味；
• 铂金奖焦糖甜感拼配咖啡豆曾获得2023年国际咖啡品鉴大赛铂金奖，含有榛果、太妃糖、淡雅花香、焦糖甜感等风味。

本次推出的三款新品各有所长，可以适配日常经典意式咖啡、品牌特色创意特调等不同使用需求，满足咖啡门店的日常运营与特色产品打造。同时，瑞幸toB专业咖啡豆的优惠定价还能将更多的利润空间留给门店，进而带给消费者更多实惠。

对瑞幸来说，这等于是将针对C端消费者的“高品质、高质价比”策略延续到B端咖啡市场。这种能力，得益于瑞幸多年来深耕全产业链的布局。

2023年，瑞幸就启动了“全球寻豆之旅”计划。目前，瑞幸咖啡豆采购来源已经覆盖至中国云南、巴西、埃塞俄比亚、哥伦比亚、巴拿马等六大产区。

特别是巴西，作为全球最大的阿拉比卡咖啡生产国，瑞幸曾多次加码采购巴西产咖啡豆。去年11月，瑞幸咖啡与巴西出口投资促进局签署了《合作备忘录》，计划在2025年至2029年的5年内向巴西采购总计24万吨咖啡豆。目前，瑞幸在巴西的咖啡豆采购量已经占到整个巴西出口中国咖啡豆60%的份额。

除了咖啡原豆的储备，瑞幸在咖啡豆加工方面也进行了布局，完成了四家自有工厂的投产或规划，包括云南保山鲜果处理加工厂，以及福建、江苏和青岛三大烘焙基地。

以瑞幸江苏昆山烘焙基地为例，总投资1.2亿美元，年产能超3万吨，是国内已投产的产能最大的单体咖啡烘焙基地，涵盖生豆仓储、分拨、烘焙、包装及销售。同时，基地设有国内首家真正意义的咖啡生豆恒温恒湿存储仓库，全生产环节应用全球尖端智能设备，实现了全流程高效自动化生产。

与此同时，能够成为瑞幸toB专业咖啡豆特约经销商的菲诺，整体而言，也是一家以上游实力撬动下游业务的企业。

菲诺从2015年企业创立之初就开始布局供应链，优选来自泰国、越南、印尼和中国海南等优质产区的椰子，目前已经拥有2家自有工厂和4家战略合作工厂。

基于有相对可靠供应链背书的产品，菲诺已经和多家现制咖啡、新茶饮门店品牌建立了深度合作。截至2024年年底，全国80%的咖啡门店都在使用菲诺产品。

菲诺的渠道优势有望助力瑞幸进一步扩生产大规模，而作为国内咖啡行业重要的领军型企业，瑞幸的大规模、标准化生产则能提升咖啡行业供应链的质量。双方都能为推动咖啡行业进入优质平价的正向循环做出贡献，通过促进咖啡产业价值链的重塑，让“价格”成为供应链的奖章，而不是劣币驱逐良币的导火索。

三、以“开放”破“内卷”，中国咖啡还有很多机会

瑞幸2024年第三季度财报显示，瑞幸咖啡门店数量为21343家，累计交易客户数突破3亿，是目前中国门店数最多的连锁咖啡品牌。

即便已经有了像瑞幸这么大规模的企业，参考美国，根据美国国家餐馆协会（National Restaurant Association）发布的《2023年餐饮报告》：2023年美国餐饮连锁化率为60%，而上文提到中国咖啡连锁化率在2023年刚突破30%——事实上，饮品门店的连锁化率一般高于餐饮行业整体水平，中国咖啡连锁门店还有更大的增长空间。

与此同时，这也意味着，构成中国咖啡市场重要组成部分的还有非常多小而美、独具个性的咖啡门店。也正因为有它们的存在，咖啡在中国能够真正进入消费者的日常，生根于千家万户；中国咖啡市场能够保持百花齐放的生态，保有旺盛的生命力去持续创新和发展。

在2024年的陆家嘴咖啡节上充满生命力的中国咖啡品牌们；图片来源：微信公众号@陆家嘴金融城国际咖啡文化节

还有越来越多的新茶饮品牌、烘焙门店甚至从非食品行业跨界的品牌，比如Dior、Tiffany、HERMÈS在近些年都纷纷开始了现制咖啡的尝试，还引发了消费者的打卡热潮。

对于这些咖啡行业的新鲜血液而言，打造上游供应链并不是一朝一夕的事情。独立打造咖啡全产业链从企业能力和财务收益的角度而言，目前都不是最优选择。

正因如此，瑞幸和菲诺在此时开启toB专业咖啡豆业务的尝试，或许能够推动咖啡“大佬们”主动将供应链能力更多地对整个行业开放：对于在供应链端“行有余力”的企业，或许能够通过toB咖啡豆业务的更多尝试，让咖啡的美好不仅仅停留在自有门店，也能通过为行业伙伴们提供更多“优质平价”的咖啡豆，让自身的供应链优势惠及更多的行业参与者，最终让咖啡走进更多消费者的日常生活。

闷头做“卷王”并不能打破“内卷”，或许“开放”才有更多机会。

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