四川
执笔 | 姜 姜
编辑 | 扬 灵
12月28日，以“行稳致远、数字落地、机制创新、精耕突破”为主题的泸州老窖2025年核心经销客户会议在福州举行。
会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋提出“六大思维转变”，直指当前白酒行业营销转型中的难点、痛点和突破口；泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪分享了2025年的营销主题，阐述了泸州老窖新一年的营销重点。
01
六大思维转变
引领白酒营销转型升级
△泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋
在行业深度调整期，正确地透过当前的行业现状看透发展的本质，才能通过思维的转变提前布局。面对行业转型与消费市场的变化，林锋提出了“六大思维转变”：
1
从上升市场到下降市场的转变：要求经销商和团队适应市场变化，从简单的增长思维转向风险管理和财务管理思维；
2
从数量思维到利润思维的转变：鼓励经销商和团队关注利润而非仅仅是销售数量；
3
从渠道思维到消费者思维的转变：强调真实品牌塑造和消费者培育，而非单纯的渠道压货；
4
从促销思维到情绪价值创造思维的转变：提倡为消费者创造情绪价值，而非单纯的价格竞争；
5
从放任思维到管理思维的转变：要求从放任自流的管理方式转变为精细化、标准化管理；
6
从习惯思维到年轻人思维的转变：鼓励团队接受年轻思维，以更好地服务新一代消费者。
在存量竞争时代，思维往往决定一切。从六大思维转变中，可以看到，泸州老窖将积极带领经销商关注市场、利润、消费者、情绪价值、管理、年轻群体等领域的变化，引领白酒营销转型升级。
02
四大模式、五大改革
加速推进数字化落地
当前的宏观环境和行业周期让不少企业意识到了转型的重要性，如何解题，是酒企穿越周期的关键一问。
在林锋看来，数字化不仅是泸州老窖的必答题，更是整个行业竞争的制高点。早在6月份举行的股东大会上，林锋就言明了数字化的重要性：“如果能通过数字化实现扁平管理，将是白酒整个管理体系的革命。”
因此，泸州老窖的核心目标是希望通过不断升级的数字化改革构建企业新的核心竞争力。回顾2024泸州老窖的“数字化攻坚年”，林锋表示：“泸州老窖通过数字化转型，实现了价格稳定和市场动销、扫码率稳步提升，有效控制了市场风险。”以国窖1573为例，数字化开瓶后，每个月消费者开瓶量稳定增长，大大提升了国窖1573覆盖消费者的效率。
△泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪
2025年，被泸州老窖定义为“数字化落地年”。张彪在会上强调，泸州老窖将以“数字落地、机制创新、精耕突破、全面攻坚”为年度营销工作主题，继续推进数字化转型。
首先，泸州老窖将通过四大模式——数字化开瓶增长模式、数字化控盘分利模式、数字化费用管控模式和监管数字化模型应用，确保客户利润水平和市场良性发展。
以数字化开瓶增长模式为例，泸州老窖将进一步通过数字化手段，聚焦有效开瓶区域市场、巩固优势市场、提升市场份额，并将深入实施区域战略专项，加速“双百工程”建设，持续实施百城计划2.0专项，大力推进渠道立体化建设。
其次，泸州老窖还将全面推动数字化模型有效落地和数字化工具应用创新，实施组织下沉、灵活用工、开瓶激励、人员考核、流程优化五大“改革”，激发营销发展内生动力。
在泸州老窖2025年度业务规划中，国窖、怀旧、窖龄酒、特曲、大成浓香五大品牌公司均将数字化转型列为重中之重。其中，国窖的数字化转型受到了不少经销商的关注。
△泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张良
泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张良表示：“步入2025年，运用数字化改造国窖、赋能国窖、提升策略将是我们的重要任务。”在他看来，国窖公司的基本业务逻辑是，消费者为消费的发动机，渠道为管道，国窖1573与经销商要坚定做好两件事：数字化营销和消费者建设。
为此，国窖公司在2025年的配额制度调整为“开瓶决定配额，配额决定规模”。张良表示：“有开瓶才有配额增长和进货的权利，没有开瓶就没有配额，2025年，国窖公司将严格执行这一配额制度。”
《周易》有言：变则通，通则久，久则达。“六大思维转变”传递出泸州老窖在当前市场环境下主动求变的积极思考，具体战术落地向经销商指明了求变“战术”，数字化成为求变“工具”。回顾过往几次调整周期，泸州老窖都表现出了极具前瞻性的思考与积极的创新，让这一次这条由泸州老窖引领的这条“求变之路”更让人充满期待。
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