年度对谈 | 天天排队，“流量王”是如何炼成的?

作者 |餐饮老板内参内参君

蒋凌云：

要抵制住诱惑，少开店

抵制住诱惑，少开店。

这是天宝兄弟一年又一年持续火爆的关键原因。

在长沙，天宝兄弟经历了四次搬迁，但是我们没有开新店，只换大店。在深圳，品牌原本有2家店，经营状况都挺好，但今年我们决定关掉，只开一家店。

保持同一个地方只有一家店，才能营造出“稀缺性”，让消费者看到持续性排队的现象，让他们觉得这是一家“神店”。

另一个关键之处，是产品。

天宝兄弟做小龙虾的特别之处，体现在几个细节之中：

从最开始的购买环节，筛选就相当严格。天宝兄弟每天会出售3000-5000斤小龙虾，这些都是三四个阿姨一只一只选出来的。筛选的标准必须是活的，且每只都要是一两以上。

供应商送货时，甚至需要排队2个小时，等待小龙虾被挑选，选剩下的再带回去。

在处理环节，我们是现剥现洗现刷。客人下单后，后厨的阿姨看到出单机出了单子，才开始洗刷，最多的时候后厨可能有 30 多个阿姨。

此外，我们会给予顾客选择的权利。在旺季时品类非常丰富，一个店可能有15-20种口味的小龙虾供顾客选择。

这是我们一直以来的理念和坚持，我们不一定是最好吃的，但会给顾客提供最干净、最新鲜、最多选择的小龙虾。

冯开硕：

商业的本质，都是“多快好省”

在我的店里面有一幅字叫“本立而道生”。这句话发源于《论语》，意思是君子要做根本的事情，建立了根本的制度以后，很多事情就会顺应发生。

餐饮人要思考的是不会变的东西是什么？商业的本质在不同行业中是相通的，我认为不变的就是“多快好省”。

“多”，是不要剥夺用户选择的权利。中国的餐饮讲究“食无定位，适口者珍”，好味道很难有统一的标准。三佰杯差不多有180-230个 SKU，因此顾客一次到店吃不完所有菜品，就需要去吃第二次、三次、四次，这样就形成了复购。

“快”，是菜单更新快。三佰杯几乎每日更新菜单。对照互联网行业来看，抖音、小红书等平台为何那么多人去去看，就是因为内容多，更新快。

“好”，是产品好、食材好、员工好、服务好、氛围好。

“省”，不是打折省，而是让顾客省心省力。抖音直播之所以能够很快超越电视购物，就是因为“方便”，抖音直播让顾客很方便地了解商品，有很方便的成交体系。让顾客很方便地吃到你家地产品，知道你家的信息，这就是“省”。

如何将“多快好省”的经营理念贯穿到日常运营中，尤其是“快”。这背后有几个关键之处：

一是用聪明的员工，因为聪明的员工是不用管理的；

二是员工要有真功夫，必须是专业做菜的人，要有积累；

三是产品定位以家常菜为主。我们店里惊艳菜只占3%-5%，其他都是家常菜。因为家常菜才是可以吃长久的。

惊艳菜主要有两类，一是没有吃到过的，二是在小时候没有记忆的。这样的菜难以形成“耐吃性”。如果餐饮要做长期主义，惊艳菜就不要太多，否则只会变成打卡菜，打卡店。

小宽：

条条大路通“神店”

条条大路通神店，没有一个固定统一的范式。只要在一条路上走出自己的独特性和差异性，就有可能变成一个非常有竞争力的模型。

无论是三佰杯还是天宝兄弟，我都去过不止一次，并在用餐过程中都有非常突出的感受：就是他们的氛围感特别好，店里的年轻人特别多，且具有一种非常蓬勃的、生动的、饱满的气质。

秦朝：

“神店”没有“神功”，只有基本功

如果将大众连锁等模式，理解为商场的标准化商业路径，而神店的逻辑则是非标商业。

我们接触到的“神店”创始人们，不会提很多炫酷的概念和华丽的词汇，甚至他们自己都不知道为什么会成为“神店”。反而，他们都是遵从特别朴实的逻辑，比如在采购时选择好的东西给顾客，就是这么普通又务实的道理。

今天我们之所以抛出这样的主题，是希望让更多的餐饮人在一个新十年、新周期开始的时候，便一头扎到餐饮最底层的供求关系、需求逻辑之中。