从摆摊卖果汁，到开出30+直营店！这家中小餐企如何借抖音成“区域王”？

文 | 职业餐饮网 辰溪

下沉市场，正在成为餐饮新的掘金地，不断诞生新的“品类之王”！

在潮汕地区，就有这样一家果汁品牌，深耕潮汕市场11年，从最早摆摊创业到如今开出37家直营店，成为区域的品类王者。

它就是潮汕良心果汁，把一杯果汁做成爆款，在抖音卖出超50万杯。

这家果汁品牌，究竟有何生意经？对众多扎根下沉市场的中小商家来说，又有何启示和借鉴呢？

潮汕兄弟创业卖果汁，开出30+连锁店

创业这趟旅程，总是少不了那些不屈不挠、坚持不懈的创业者。

而这对90后潮汕兄弟，凭着一股创业热血，在11年前路边摆摊卖果汁，到创立自己的品牌，一路开出近40家直营。

1，11年前洞察“果汁冰”空白市场，摆摊赚到第一桶金

章绵浩、章绵东两兄弟从小在潮汕长大，初中时期就早早辍学。为了谋出路，兄弟俩决定共同创业，携手打拼。

起初，兄弟俩尝试过不少行业，包括卖二手车、卖男鞋、卖女装等，还尝试过加盟当时流行的手抓饼、手握披萨等餐饮品牌，然而都不太顺利。

经历了7、8次的失败后，兄弟俩陷入了创业低谷期。正当他们一筹莫展的时候，却突然发现果汁冰这种起源于潮汕的饮品，还存在创业机会。

果汁冰是潮汕人家喻户晓的饮品，通常出现在街头巷尾的小摊中售卖。果汁冰以当季新鲜水果为原料，加上冰块还有牛奶、酸奶等榨成汁水，口感丰富清爽，十分受欢迎。

而放眼当时的潮汕地区，果汁冰门店并不多，更是缺少连锁品牌。一直怀揣着创立品牌梦想的兄弟俩，决心重新定义这个品类。

2013年，兄弟俩开始摆摊卖果汁。他们想着制作一杯无添加、价格合理、服务和品质良心的鲜果汁，便起名“良心果汁”，强调做餐饮就是做良心。

刚开始创业条件十分艰苦，两兄弟没有太多的资金成本，连杯子的标签都是用的不干胶贴纸，把“良心果汁”几个字贴在上面。随着生意逐渐走上正轨，兄弟俩开始走向单门店经营，在文化路开出第一家店，门头换上了崭新的招牌，对产品包装也进行了升级。

2，坚持8~15元的高性价比，成潮汕第一家本土连锁茶饮品牌

在当时奶茶风靡市场的背景下，兄弟俩的果汁店却凭借极致性价比，杀出重围。门店售卖的一款橙汁饮品，为新鲜现榨，不加水不加糖，价格不到10元。而其他茶饮店和餐厅动辄要二三十元，相比之下，潮汕良心果汁更具性价比。

在兄弟两看来，品质良心，价格也要良心，因此采取了薄利多销的策略。这在当时可以说是颠覆了这个行业。通常鲜果的成本更高，相应要卖的更贵，但兄弟俩选择真材实料，坚持平价，价格集中在8-15元之间，最畅销的产品在10-12元左右，因此受到当地消费者的青睐。

随着生意越做越红火，潮汕良心果汁的门店越开越多。从最初的一家店，发展到如今的37家连锁店，成为潮汕本地第一家走出连锁化规模的品牌。

在规模越做越大背后，品牌也投入更多精力在供应链上。品牌直接与果农合作，将最新鲜、高品质的水果直供门店。打通供应链也为品牌带来了成本优势，减少中间商赚的差价，为顾客一杯更实惠、真真正正的果汁饮品。

深耕抖音阵地，中小餐饮品牌

借势成长为“区域王”！

下沉市场广阔的发展空间和消费基础，为众多中小餐企提供了成长的沃土。而短视频和直播时代的到来，让许多中小餐饮品牌乘风而起，成长为各自区域的“区域王”。

潮汕良心果汁从2021年入驻抖音，是潮汕第一批入驻抖音生活服务的果汁连锁品牌。通过短视频+直播的组合拳，实现了生意增长，创下单场直播成交最高超过60万的成绩，并一步步走线连锁化扩张。背后，究竟有哪些打法和经营策略？

1，抓住“直播”风口，从头部餐企“绞杀”中找到一条出路

茶饮品牌之间的竞争正日益激烈，“马太效应”也越发明显，资源和市场份额越来越集中在头部品牌手中，中小品牌们更加难以突围。

而短视频和直播的兴起，给了众多中小品牌一个突破的切口。潮汕良心果汁就洞察到这一趋势，抓住了短视频和直播的风口，实现了品牌的飞跃。

2022年，茶饮行业头部品牌纷纷发力直播领域。眼看这一趋势，潮汕良心果汁也意识到，这既是个危机也是机遇，因此果断加入直播行列，从而获得了和头部餐企同一起跑线的机会。

对潮汕良心果汁而言，自己属于区域品牌，那些头部的品牌辐射力还不会形成那么大的虹吸效应，就还有跑出来的机会。

章绵浩记得，在品牌开启首场直播前，他和团队一起研究直播流程，包括如何上架产品、设置秒杀链接、吸引直播间人气等。抱着尝试和摸索和心理，品牌开启了首场直播，结果大大超出预期，原本预计销售额为1.5万元，实际销售金额达到了3.6万多元。

接着品牌又做了第二场直播，销售额达到7万多，到第三场直播时，销售额超过10万。看到直播带来的销售增长，品牌加紧步伐布局抖音直播。从最初的每月直播1次，增加到至少每月4次，加上新店开业、节日营销等阶段，不断增加直播频次。

在直播场景上，品牌也尝试打造更多特色。除了日常讲解商品，品牌会选择到户外进行直播，例如草莓基地，增加了用户场景感和体验感。品牌还会组织用户自采草莓的活动，过程也会进行直播。这种线上线下的结合，增加了品牌与用户的互动，进而促进用户下单。

2，矩阵式打法，用新品“打爆”市场，夯实“区域王”地位

以前，潮汕良心果汁的宣传主要通过传统的线下推广进行，然而出圈效果平平。如今，有了短视频平台作为载体，品牌的传播有了质和量的飞跃。

入驻抖音后，潮汕良心果汁开始运营账号，并搭建了20多个分店账号，形成了矩阵式打法，以短视频+直播的形式提升曝光度。

首先短视频具有种草优势，品牌通过短视频，更加生动、直观地向用户展示产品。包括新品上线、爆款回归、新店开业等消息，都会第一时间传达给用户。每个分店账号都会根据不同门店的特色和顾客需求来发布内容，从而更精准地触达目标群体。

直播间则是与用户沟通和销售转化的核心阵地。果汁属于季节性产品，品牌就通过直播间，告诉顾客哪些产品是当季上线，推荐他们尝试，引导选择合适口味的产品，并及时接收消费者的反馈，改进产品和体验。

随着品牌一步步破圈，品牌也把抖音作为新品推广的重要阵地。对于即将上线的产品，品牌会提前发布预热视频，再以专场直播的形式，增加新品的曝光率。

例如最新上线的草莓产品，品牌率先发布短视频预热，宣布草莓系列的回归，并开启第一波预售，给予顾客尝鲜价。新品正式上线后，品牌进行长达2个小时的直播，为用户深入讲解产品的口味和特色。直播间也会上线团购券，给出比实体店更优惠的价格，吸引顾客下单。

这种方式不仅能够快速“引爆”新品，还能够在直播中与消费者进行实时互动，解答疑问，激发消费者的购买欲望。目前，品牌一场直播的GMV可以达到10万到20万，而最高的一场突破60万。

3，抖音生活服务是个“吸铁石”，扩容全年龄段客群

在茶饮领域，女性消费者一直是主力军，通常能占到75%。但潮汕良心果汁的女性消费者占比为60%，男性消费者占比达到40%。而且客群下至儿童，上至老年人，还有学生、白领这些核心群体，几乎包含了全部年龄段。

背后原因在于潮汕良心果汁的产品性价比很高，产品力也足够宽频，老少皆宜，既有满足年轻人口味的创新产品，也有适合老年人健康需求的天然果汁。

而抖音这个拥有庞大用户基数的平台上，潮汕良心果汁通过直播和短视频的形式，展示自己的产品特色和价格优势，从而俘获全年龄段客群。

在三四线城市，客群分层不如一线城市那样明显，客群覆盖越广，盈利能力就越强。潮汕良心果汁凭借高性价比和多样化的产品，满足了大众的消费需求。

与目的性消费有所不同，抖音的兴趣消费模式，更注重内容的吸引力和用户的互动体验。品牌通过创造有趣、有价值的内容，能够激发广泛用户的购买兴趣，进而转化为实际的销售。目前潮汕良心果汁的直播间，用户下单转化率超过50%。

4，“网红城市”兴起，品牌影响力“增幅器”，加速连锁化扩张

近几年，从哈尔滨、淄博到天水，一个美食带红一座城市的现象级层出不穷，掀起一波又一波的旅游热潮。这些城市的流量风口，给了当地的中小餐企一次“亮相”的机会。

短视频平台的出现，让各大城市间的信息鸿沟被拉平，成为一些中小餐企品牌影响力的“增幅器”。在短视频平台的助力下，中小餐企能够跨越地理限制，将品牌影响力扩散到更远的地方。

因此，借助这个风口，一批区域品牌走上了连锁化的道路，做强做大。

潮汕良心果汁也是通过抖音的布局，一步步提升品牌知名度，并加速连锁化扩张，开出近40家连锁店。不仅在本地市场做强，潮汕良心果汁还吸引了全国各地游客的关注，成为了许多外地游客心中的一张“潮汕名片”。

随着近两年旅游业的发展，越来越多的外地游客来到潮汕地区旅游。一些游客通过抖音短视频，了解到潮汕良心果汁品牌，纷纷过来打卡。一些游客在尝试了果汁后，也关注品牌的抖音账号，到直播间下单。

而潮汕良心果汁的直播间，不仅仅是简单的产品介绍，而是结合潮汕文化和美食等，让用户在了解品牌的同时，也能感受到潮汕地区的风土人情。

还有许多像它这样扎根下沉市场的中小商家，不断提升数字化经营能力，利用平台找到流量提升生意。在抖音生活服务“闪光好店”IP下，更多下沉市场的中小商户可以有机会展现在大众面前，包括品牌创业故事、产品和特色等。

平台也为这些中小商户提供支持，帮助他们更好地服务消费者，在抖音找到生意增量，实现进阶和蜕变。

职业餐饮网小结：

区域中小餐企，是彰显城市文化和经济活力的重要一环。

那些开在街头巷尾的各式餐饮小店，是服务千家万户的“神经末梢”，更是餐饮经济的毛细血管。

一批像潮汕良心果汁的中小餐企，正在通过布局抖音阵地，利用短视频和直播，扩宽了市场，实现了连锁化。

或许，未来将有更多深耕地域的餐饮小店，在抖音上被“看见”，成功地从下沉市场中脱颖而出，成为“区域之王”。

主编丨陈青 统筹 | 杨阳 编辑 | 辰溪