银行贷款究竟如何“去中介化”？

作者 |潘晓俊

来源 | 数说的述说

12月24日，国家金融监管总局官网发布了《关于警惕不法贷款中介诱导消费者“债务重组”的风险提示》（以下简称提示），提示中提到近期，在社交平台上出现打着“债务重组”“债务优化”旗号的不法贷款中介信息，诱导消费者“借新还旧”或者申请高息过桥垫资，这种所谓的“重组”和“优化”不仅隐藏着高额收费陷阱和个人信息泄露等风险，而且可能被诱骗实施诈骗等犯罪行为而触犯法律。

个人一直对债务重组持有类似的观点，借新还旧叠加申请高息过桥垫资，本质上就是解决了A银行一笔不良的同时，给B银行带来了一笔不良，同时还给客户带来了高额的中介费和过桥垫资费用，如果A银行的不良客户本身还有还款希望的话，倒腾一次甚至几次“债务重组”后客户就彻底还款没希望了，这个应该打击。

于是我就在朋友圈转发了该消息，让我竟然的是有一条行业资深人士留言，观察的角度非常不一样。“首先，有没有合法贷款中介？如果按照监管要求一切金融活动都需持牌，在没有发放贷款中介牌照的情况下，现在所有的贷款中介都不合法，没有合法何来非法？其次，如果是信息中介居间服务，不涉及金融监管，那只要没有欺诈行为，只要是客户自愿，选什么产品收多少服务费，你们管得着吗”。

的确在贷款业务中，就没有任何合法中介啊。钱不够分了，几个字总结这一切。原来经济好的时候，大家都有得赚，客户不仅能承担更高的银行利息，还能付得起中介服务费。现在经济L型发展了，大量客户的资质无可不免的变差了，银行净息差因为市场和行政双重因素不可避免持续走低，但是半斤鸭子四两嘴，还就是嘴硬，无论是资产规模、收入还是利润的考核要求还是一成不变的两个字“增长”！

不考虑客观情况，不考虑长期经营平衡，一味追求增长还持续降本的银行，无论总行怎么吹牛逼，草台班子乱拍指标的银行，最后落到一线还都是中介合作，都是零时工或者外包工的错是惯用套路，最终也是中介扛下了所有。

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银行到底为什么和中介合作

其实我之前也有疑惑，但我最近是越来越理解了。因为我一直在努力推广新的获客模式，就是新媒体获客，这几个月跑下来，银行主要分为两类，一类是形式主义，不听不听我就不听类型的，这类银行一听新媒体就直接拒绝，银行高大上的机构，新媒体这种极易产生舆情风险的东西是不会碰的。

第二类是白嫖主义，能不能免费用类型的。大概意思就是这新东西不是监管要求和领导指示还要花钱，又不能立竿见影解决指标，银行付费风险很大的。能不能免费用然后你们自己去解决收入问题？我恍然大悟，这是要让我去干中介啊。

很多银行都在强调“去中介化”、“我们没有和中介合作”，但不可否认的是，过去十几年里，银行获客渠道大体只有3类：分支行客户经理获客、互联网平台助贷引流、当地中介推客。甚至很多情况下，客户经理背后，就隐藏着多家贷款中介。

但现在什么情况？对公贷款不赚钱了，普惠小微是政策方向了，所有银行都在往普惠小微和个贷里面冲，客户并没有增加。银行除了指标任务准备好了，其他条件都欠缺，没有足够的人手去营销、运营就把零售转型的口号叫出去了，指标怎么完成？

于是从上到下拥抱中介，总行拥抱的是互联网，将科技与风控相结合。这一优势也弥补了很多中小银行在金融科技上的劣势。这些中介机构也有个比较洋气的名字叫“助贷机构”。至于分支行和客户经理都不傻，总行换个名字就和中介合作上了，我为什么不行?一线的指标压力更大，一线也是要吃饭的，银行的草台班子大家搭。

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去中介到底该怎么做

面对既成事实，银行不应该是一味的否定，而是深入了解。一味否定只会将本在明面上的贷款中介逼到了客户经理背后，每多一道流程，客户的资金成本更高，潜在风险也更大，反而是对客户、对银行的伤害。深入了解不仅可以更好地了解市场、了解客户、了解风险，也是一种学习，银行有牌照、有员工、有资源，中介能找到的客户，为什么银行不能？

真正的去中介化不是掩耳盗铃式的否定中介，而是在生态位上取代中介，将中介推客转化为自营获客。那么首先，我们需要去了解，中介都有哪些获客方式。短视频平台获客获客这应该是这几年最火的获客方式了，各大中介纷纷在抖音、快手、视频号等平台上立起了人设，部分早早入局的甚至达到了百万粉丝。

但对于贷款业务来说，不能光有流量，核心还是转化率。因此那些发搞笑视频、小姐姐黑丝的账号虽然容易起号，但实际效果不如那些坚持发财经、贷款、中介的账号。在有了一定数量的粉丝后，直播就是最好的转化路径。直播营销作为一种新型的营销方式，会嵌入主播个人的情感、产品介绍更充分、互动性更强，笔者经常看到有的粉丝在直播间询问某些头部中介主播贷款问题，最终被主播引到了线下或公司对接人员，完成了转化。

比起传统模式，短视频平台获客难度很高，先不谈政策风险、平台监管、直播运营，单是坚持每天录完一个2分钟的短视频，对大部分人而言都是难以完成的任务，但一旦起号成功，这绝对是客单价最低的获客方式，而且获到的客户都是一手客源，远非传统电销可比。笔者认为，在很长一段时间内，短视频平台获客都将是所有去中介银行付诸行动的必备。

据网传，《金融产品网络营销管理办法》有望近期发布，涉及存款、贷款、资管产品、保险、支付等多种金融产品的网络营销活动。可以预见，一旦最新金融产品网络营销管理办法发布，明确金融产品的展示规范，比如，网络营销内容涉及产品名称、利率费等规范，基本上就扫清了新媒体营销的合规运营障碍，未来的短视频和直播即将成为银行为首的金融机构新的获客战场。