绿米经销商往事：重资产、盈利难

撰文 | 曹双涛

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

“不参与20%家电国补没有销量，养不起员工，能撑到什么时候都很难说。参与可能会带动销量增长，但没有强现金流兜底根本玩不起。两难之下，现在很多家电经销商都是负重前行。”某厨电经销商李伟（化名）对DoNews说道。

和李伟有着相同感受的也有某全屋智能经销商刘扬（化名），刘扬对我们说道，国补20%的钱全由商家垫资，此前承诺为首月返还垫资金额的70%，但几个过去迟迟没有到账。这不仅让经销商现金流吃紧，更对后续日常经营更是提出大考。

此外，20%的家电补贴政策虽能短期行业刺激销量增长，但终端需求的提前释放、品类价格战愈发激烈、未能入局的经销商已提前“放假”几个月，明年不知会有多少家电经销商会倒下。另据多位家电经销商透露，20%的家电补贴政策或持续到2027年，从短期政策成为行业常态化政策。

这或让本就处在重资产运营、获客难、盈利难的绿米Aqara经销商愈发被动，绿米想要借助经销商提高TOC市占率、补齐TOB短板将承受更大压力。

一、不赚钱的行业

据《2024年智能家居研究报告》数据显示，预计2025年国内智能家居市场规模有望突破万亿。但万亿市场规模却是从厂商到经销商到设计师都不赚钱，整个行业的钱到底流向了哪呢？

图源：《2024年智能家居研究报告》

涂鸦智能2024年上半年财报显示，报告期内营收同比增长29.1%至1.349亿美元；净亏损为40万美元，同比收窄99.1%。但2019年至2023年涂鸦智能已亏损近5.3亿美元。

图源：雪球

经销商中绿米Aqara经销商张帅（化名）和我们分享了其加盟绿米Aqara的经历，他是在2021年前后加盟的绿米Aqara，当时投入的成本包括几万的品牌保证金、每年二十多万的房租和当地装修公司合作的硬装约在10万、店内绿米Aqara品牌宣传物料和打造标准样板间所需的各种道具约在15万，门店首批进货10万。

绿米和传统家电厂商不同的是不压货，但同样会通过阶梯返点制让经销商多卖货。人员配置包括设计师、门店销售等，每年人力成本约在40-50万，整个店开下来，前期投入约在150-160万。

为何房租和人力成本会如此之高？张帅表示，智能家居通常是装修环节最早进场、最后离场。装修前电工师傅需在客厅开关位置提前预留零线，木工师傅需提前为电动窗帘预留位置。和装修市场的强绑定，意味着选址较佳位置为红星美凯龙、当地建材城等，这虽能更好获客，但这些位置属装修市场兵家必争之地。

人力成本较高出现在设计师身上，优秀设计师招人难、留人难，是智能家居经销商经营过程普遍遇到的难题之一。

其一，传统家装和智能家居设计师对接客户、出CAD图、对接木工电工工作内容没有太大差别，且设计师薪资构成均是底薪+提成方式，但两三千元的底薪让设计师们都是靠提成吃饭。但智能家居即使按照每单1.5万元给到设计师设计师8%的提成计算，设计师会觉得我付出这么多、投入这么多精力，最后只能拿到1200元的提成。

即使这两年传统家装不景气，但120平方房子稍微有些品质的装修基本在10万以上。若遇到别墅豪华装修大单，更是三年不开张，开张吃三年。你觉得你是设计师，你会怎么选？更现实的问题是，经销商给设计师这么高的提成，我们又要如何兜底日常的运营成本呢？

其二，传统家装因涉及产品较多，客户和设计师之间存在高度信息差，尤其是水电、木工、乳胶漆、沙子、水泥等高度依赖装修公司推单。信息差的存在，设计师们“可操作空间”大。但绿米全屋智能涉及的诸多品类，线上都能找到同款。但凡某个品类报价高，客户直接转头就走。即使设计师给客户进行解释，无形中又增加双方沟通成本，进而影响成单率。设计师们觉得不赚钱、事多、难伺候，还不如干传统家装呢。

其三，2023年包括绿米、华为均上调服务费，但很多客户会觉得我从你这里购买商品，你就需要为我提供服务，为何还要收取服务费呢？为节省服务费，从电商平台购买绿米全屋智能商品清单的消费者不在少数，他们或和设计师私下合作或自己安装或和专门从事智能家居安装的第三方工作室合作，最终受影响的只能是我们经销商。

高成本、重资产运营下，却是绿米Aqara经销商获客难。某县城绿米Aqara经销商孙航（化名）告诉我们，虽说我们县城就我一家绿米经销商，且附近很多县城没有绿米网点。获客半径虽然较大，但智能家居客户多以年轻人为主，乡镇和县城的中老年人基本不考虑、不使用智能家居。

县城有限的年轻人线上线下比价，多家平台比价也成为常态化，高度关注性价比。我们接触到的客户，不仅货比三家，更是货比五家。为应对客户比价，门店销售不仅要多次接待，更要持续跟踪客情，这又拉高门店销售成本。

定位高端的华为虽不是竞争对手，但小米在年轻人心中的地位及其他友商的纷纷布局，狼多肉少，传统家电+通信模块（如WiFi/蓝牙）+语音交互+手机APP的低水平“智能化”带来的同质化竞争、社交平台充斥着大量智能家居省钱攻略信息，最终结果是价格越卷越低，利润越卷越薄。现在年轻人既要性价比高、又要经销商服务好，但经销商又要靠何来摊薄成本赚钱呢？

和孙航有着相似感受的也有欧瑞博经销商曹华（化名），曹华表示，智能家居厂商通过性价比生意获客，但性价比生意的前提建立在薄利多销的基础上。现在智能家居经销商的生意既薄利又薄销，又无法像美的传统家电经销商那样通过销售多元化产品赚钱。围绕年轻人的性价比生意，并不是一个好生意，这也是为何老板、方太等厨电企业纷纷提出高端化的另一原因。

二、高成本获客返单低，TOB生意难寻

除获客难外，经销商们同样面临获客成本高的问题。孙航继续对我们说道，日常获客除客户自发到店外，线下需和装修公司、二手房中介、建材商等相关渠道建立合作关系，并给到合适的佣金比例，让渠道推客户。同时需和已合作的客户搞好关系，进而通过老带新产生裂变。但和渠道商、客户日常的人情往来，同样是一笔不小的开支。

线下通过抖音直播、小红书、快手直播和本地达人合作，但不管是本地达人或直播间投流，同样在拉高获客成本。但难点是客户需求少且分散，线上线下推单有限。且从前期获客到中期跟进到项目执行到售后跟踪，各种成本投入均摊下来为单个客户获客高、服务成本高，最终导致盈利难。

孙航的话在某二手房公司负责人朱丹（化名）这里同样可以得到印证，朱丹告诉我们，智能家居爆发的前几年叠加地产行业红利，智能家居经销商并不会为客户发愁，当时区域市场智能家居经销商或多或少都能赚到钱。

但近两年随着地产行业进入到深度调整期，前来购房的客户多以刚需为主，他们或直接购买装修好的二手房，新房装修普遍能省则省，智能家居仅是锦上添花，但这个“花”并非非添不可。

每次自己试探性地询问客户，是否考虑智能家居，得到的答复大概率是不考虑，不花那个冤枉钱，毕竟就算我花几万去搞，对后面二手房成交价影响有限。基于此，近两年区域市场的智能家居服务商都在闭店撤退，重新找其他项目。

重资产运营、获客难且贵，让智能家居经销商的生存堪忧。孙航对我们说道，做Aqara经销商大概两三年，前后服务一两百个客户。但即使按照客单价2万叠加厂家返点，你觉得我能赚钱吗？不赚钱的生意谁干，毕竟厂家的品牌宣传和我们有什么关系。

和孙航有着相同经历的也有曹华，曹华表示，若不是还有其他生意支撑叠加此前服务客户售后时间尚未到期，我早就选择闭店。即使算上厂家相关返点，但扣除每年运营成本、人力成本、房租、水电、车辆折旧成本等等，近两三年每年都要贴进去十几二十万。

智能家居是未来趋势不假，但趋势爆发前，如何生存却是我们经销商的难题，尤其是若国补20%常态化运行的话，我们到底要有多大的现金流才能扛得住呢？

TOB端虽是我们一直想要攻破的方向，但因很多县城或地级市旅游资源严重匮乏，人口流入堪忧，民宿生意堪忧，民宿产生的智能家居订单自然有限。酒店行业虽是大单，但很多酒店客房系统或已配置智能家居，或因当前酒店盈利下滑，不升级客房系统或升级客房系统投入金额有限。

此外，酒店行业动辄10年以上的回本周期让很多投资者并不敢入局，TOB大单狼多肉少下，价格同样越做越透明，利润越做越低。且客情维护费用和回款周期长带来的资金流动成本，同样是经销商的重要成本开支。但因百度、小米、阿里、华为等品牌知名度较高，酒店或多或少能作为宣传点，绿米相较这些不仅品牌知名度有限，且TOB端一直是绿米的短板。另一绿米Aqara服务商赵阳（化名）对我们说道。

如赵阳所言，奥维云网数据显示，2024年上半年19城3-5星级新开业酒店中配套智能家居系统规模累计为2.77万间，同比增长47.9%，配置率为27.6%，仅同比增加2.3%。小度、小米、天猫精灵为行业TOP3。

图源：奥维云网

三、AI和出海，绿米的救命稻草？

行业竞争格局四分五裂、渗透率偏低、用户学习成本高、跨端连接难，用户体验提升有限等等。针对智能家居行业的这些痛点，业内玩家试图通过AI大模型来解决。

全屋派中绿米联创新增AI大模型的全屋智能助理功能，支持智能家居小百科查询、智能设备排障、一句话快速创建自动化场景等。科技派中华为基于鸿蒙系统+盘古大模型的智慧全场景生态，荣耀Magic OS采用大模型加持Magic Live使能的新内核+MagicRing信任环。家电派中美的发布“美言”AI大模型，为智能家居构建智能感知、自然交互和自主决策三个基础能力。

厂商通过AI大模型带动业绩增长的信心是坚定的，但这能解决我们经销商获客难、获客贵的问题吗？更甚至说，现在AI大模型都已是智能家居的标配，未来又是否同样会陷入同质化竞争呢？终端消费者真的就会为了这些功能多付几千块钱吗？

此外，智能家居应用场景复杂且高频，需要调度的单品数量多、服务链条长，现在厂商的AI大模型产品成熟度真有这么高吗？赵航在和我们交流过程中说出自己的担忧。

经销商对盈利和未来前景的担忧，或不能解释一方面绿米在部分城市线下门店数量相对较少的原因。以安徽省为例，除省会合肥市门店数量为3家外，其他多个地级市门店数量仅有1家或2家，淮北市更是空白。

图源：基于绿米整理 DoNews制图

全屋智能的强安装、强售后、强线下属性，决定智能家居线下服务商才是支撑厂商智能家居博弈的关键。但《中国商业的逻辑》一书中提到，中国商业渠道和分销体系中，“利益驱动”是不可或缺的核心。利益驱动之下，未来绿米Aqara的经销商又会走向何处呢？

另一方面，为对冲经营成本，或不能解释网络平台用户对绿米产品的争议。以网关为例，既有用户吐槽称绿米S1E触屏失灵，也有用户称绿米Aqara网关经常自己离线，客服称跟AP面板兼容不好建议直连路由器，若房间多强烈不建议用绿米网关。

图源：抖音

意识到国内市场竞争激烈的“绿米”们，纷纷将海外作为重点市场。但随着海外部分市场智能家居设备（如智能门锁、监控摄像头等）越来越普及，消费者对于数据隐私的关注也在增加，数据合规问题带来的潜在风险也成为智能家居厂商出海的必答题。

援引Tech Crunch相关报道，亚马逊旗下的视频监控设备制造商Ring因其员工和承包商可以广泛且不受限制地访问客户的视频数据，最终同意支付 580万美元以解决联邦贸易委员会提出的隐私侵权指控。

具体来说，FTC指控Ring允许其员工和外部承包商随意查看、下载和分享客户的敏感视频数据，甚至发生不当访问私人视频的情况。

Ring在处理账户安全方面也存在疏忽，未能及时应对撞库攻击，导致超过55,000个美国客户的账户被盗用。此外，Ring同意为避免未来类似问题，建立和维护数据安全计划，并向公众披露员工和承包商的访问权限。

结语：

技术难题厂商或能通过增加研发费用来解决，但技术的归技术，商业的归商业。

赵航和曹华向我们表达着相似的观点，赵航和曹华向我们表达着相似的观点，短期内你想要在智能家居中捞金，除非是你能实现多品类经营，或做第三方工作室将其当成兼职，或你有其他特别赚钱的生意兜底。不然的话，你要有多少现金流才能扛得住行业爆发期到来呢？