于柯鑫：沃尔沃汽车三师三高客户群的稳定性从何而来？

8月30日开幕的成都车展正如火如荼的进行中，据统计，在车展首日，有50余款新能源汽车首发。本届成都车展，沃尔沃集结了旗下插混家族，包括沃尔沃S90插混、沃尔沃S60 插混、沃尔沃XC60 插混，以及纯电家族的EX30、EM90等车型。

7月份的终端销量数据显示，与2023年同期相比，纯电动份额从68%降至53%，而插混与增程则分别由25%、8%上升至34%、13%。从成都车展也能窥见，目前各汽车厂商推出的插电和增程车型越来越多。

『沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫』

在“神仙打架”的插混市场，豪华品牌沃尔沃有什么样的“撒手锏”？沃尔沃“安全”的底色如何丰富？当部分豪华品牌高调宣布退出价格战，沃尔沃如何稳住渠道的信心？

“沃尔沃汽车目前是燃油车、插混车型、纯电车型并行的产品矩阵，明年将会是沃尔沃整个新能源转型的元年，我们会有大量的产品推出。”沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫在与汽车之家的交流中说道。

以下为访谈实录（精编）：

Q：我身边有一些沃尔沃的老用户，我问过他们对于沃尔沃的评价，基本上都评价很好，请问喜欢沃尔沃品牌的是怎样的一群人？　　

于柯鑫：“三师三高”是沃尔沃的典型客户群体，多为体制内人士及注重安全、环保、热爱生命的消费者。这些人群收入相对稳定，较少受经济波动影响，且沃尔沃的价值观与他们的生活理念相契合，因此形成了稳定的购买群体。他们往往不需要高调，但看重安全，健康。

Q：安全毫无疑问是沃尔沃一直以来深入人心的标签，今年又提出了安全感，请问这是出于怎样的考量？

于柯鑫：沃尔沃坚持的价值观始终是安全，环保、可持续。在这个大框架下，我们在不同时期有不同的口号。2015年到2019年时期，我们是“以人为尊”，三年疫情时期，我们是“唯爱与生命不可辜负”。今年上半年开始我们新的口号叫“安全感”，但这些口号都没有脱离安全、环保、可持续的主题。不同时期的变化也只是在这一主题之下，根据不同时期客户需求进行不断调整。

沃尔沃希望通过安全感与跟客户建立一种深度的交流，与客户建立情绪链接，而不仅提供物理上的安全。沃尔沃希望把“安全感”传递给全社会，传递给更多人。截至今年8月，已携手超48,228名爱心车主持续开展“守护计划”。此外，沃尔沃是汽车行业内首个发起和成立官方AED道路使者联盟的车企，成立以来已在多座城市展开车主招募与AED培训。我们希望通过于客户建立情感链接，让客户不仅觉得产品安全，也能从沃尔沃品牌感受到安全感。

总而言之，沃尔沃安全的底色从来没有变过，只是在各个不同的阶段，根据客户的需求我们给出了一个不同的定位。

Q：上半年沃尔沃的市场表现怎么样，您对此是否满意？其中新能源产品的表现怎么样，后续我们新能源产品还有哪些计划？

于柯鑫：尽管市场竞争激烈，但上半年沃尔沃汽车的业绩依然稳健。沃尔沃汽车全球销量，7月同比增长6%，1-7月沃尔沃汽车全球总销量为44.55万辆，同比增长13%；中国大陆的总销量为87,589辆，在整体市场承压明显的严峻挑战下，走量车型依然表现坚挺，整体情况符合我们的预期。

豪华品牌中，1-7月市占率非负的品牌仅有三家，沃尔沃汽车就是其中之一。2024年上半年，沃尔沃汽车豪华燃油车市占率达到6.3%，相较上一年同期提升0.2%，在激烈的市场环境中，沃尔沃依旧能够实现品牌市占率的持续提升，这不仅反映了市场和消费者对沃尔沃品牌及其产品的认可，更是沃尔沃坚持可持续发展战略的成果缩影。

在新能源产品领域，首先我们需要让消费者知道沃尔沃有新能源产品。消费者对于新能源产品很难清晰区分豪华和非豪华，购买时会直奔新势力品牌，所以对于沃尔沃这种传统豪华品牌来说，首先需要强化消费者对于沃尔沃电车的认知，并就此进行长期布局。

具体来说，一段时间内，沃尔沃汽车仍会是燃油车、插混车型、纯电车型并行的产品矩阵，同时继续扩大电气化产品矩阵。明年将会是沃尔沃整个新能源转型的元年，我们会有大量的产品推出。

总的来说，我们计划每年都会有几款新产品上市，涵盖不同细分市场，包括D-SUV、D-car、E-SUV、E-car等，可以满足不同消费者的需求。希望通过我们的努力让消费者知道，沃尔沃是豪华品牌里的新能源。

Q：面对内卷与价格战持续的市场，沃尔沃是如何做的？

于柯鑫：价格战是一种短期的竞争策略，可能会在短期内吸引消费者，刺激销量的增长，但长期来看，对品牌价值和经销商利润都有损害。

就沃尔沃来说，我们选择与经销商站在一起，需要长期保持经销商不亏损，这样经销商才有资金持续开展新一轮的营销活动和各项经营，而不是完全依靠厂家贴补。

具体来说，沃尔沃通过灵活调整政策，让经销商能够在各种衍生和车价上获得利润空间。根据经销商实际的销售能力，我们会不断调整经销商每个月的销售车辆份额，比如7月份我们就进行策略性的回收，6月份的价格战基本结束之后，各品牌库存减少，7月份就成为我们降低批发、降低零售的最佳时间点，此时经销商通过提升整体售价实现获利，这才能保证持续发展。

从行业视角来看，今年很多一线大品牌经销商选择退网，原因就在于无法通过行之有效的过程管理灵活调整目标，因此很多经销商为完成成交率进行降价售卖，导致亏损。而沃尔沃有一套数字化管理系统，通过Newbie系统，掌握销售、售后链路的精准数据，以此指导经销商，如何改善，如何做的更好。依靠这套系统，沃尔沃在行业变动时期做到稳扎稳打，这正是其他品牌所不具备的。

就产品力来看，沃尔沃凭借不会过时的简约豪华的外观设计，历经时间检验依旧深受消费者喜爱。并且我们在内饰等方面也在不断的调整。2025-2030年之间，沃尔沃每年都会有几款产品上新，以完善的产品布局适应不同细分市场、不同用户的需求，并朝着更高级别、短期内能够推向一线的目标迈进。

Q： 10号展馆也有沃尔沃的纯电展台，这是出于怎样的考量？

于柯鑫：很多客户对沃尔沃的印象停留在油车，很难短时间内以电车为目标去沃尔沃展台体验。因此，沃尔沃通过新能源展馆新增展台，核心目的是希望消费者能看到沃尔沃的电车产品线。