甄云科技王佩：SaaS道路分化愈加严重，"难题对优等生反而有利"

“今年第四季度已实现现金流为正，预计2025年实现年度盈利。”

作者：苏打

编辑：tuya

“就我们的体感，近几年的大环境下，每年商机下降幅度大约在15%左右。但整体来看，SaaS行业的分化也越来越严重。所以虽然客户在减少，我们的占比仍旧正持续提升。”

公司情报专家《财经涂鸦》获悉，12月6日，数字化采购服务商甄云科技在上海举办第三届用户大会，并重磅发布低代码平台——天工。 “过去一年，市场环境在变得越来越复杂。如何让甄云的产品和服务产生新的能力，让客户在采购数字化转型的道路上可以应对诸多挑战，并迈向智能化，是公司面临的新课题”。 甄云科技董事长王佩表示。

其中一个明显趋势是，SaaS行业的分化正变得越来越严重。王佩在群访环节中表示，“很多公司由于资本或经营状况的变化正陆续退出或者远离这一赛道。尽管外部环境导致整体商机减少，但甄云的续约率常年仍保持在98%左右。”

“当环境给出的题目变难时，对市场的优等生而言反而是好事。”被问及营收状况时，王佩对《财经涂鸦》表示，今年四季度公司已实现单季现金流为正，预计2025年将实现年度盈利。

出海方面，甄云近几年一直深耕的日本市场也取得显著进展。王佩表示，日本市场有着近似中国文化、制造业较多、崇尚工匠精神等特点，“市场拓展前期会非常难，不过一旦进入合作名单，当地企业的信任感在一段时间内也非常稳固。”王佩坦言。

日本市场的挑战已「逐一解决」

自2021年正式启动全球化战略至今，甄云科技已出海近4年。据王佩透露，目前甄云定义的出海业务，并不包括伴随中国企业出海提供服务的部分。“这部分业务很多年前已经开启，对于我们而言已非常成熟，所以我们并没有纳入（出海）新业务中。我们认为只有拿产品去海外企业中正面PK，才能够真正显示和提升实力。”

对于目前的出海新业务，王佩的定位是“作为探索和增量市场，但尚未成为第二增长曲线。”他认为，只有当国内业务出现增速放缓或停滞时，企业才有必要寻找第二曲线，但目前甄云的国内业务依旧在持续增长中，“当然，我们对海外新业务的期许是最终成为新的增长曲线”。

关于为何选择日本作为出海第一站并进行深耕，王佩给出两个原因。一是文化相似性。“日本也是属于东亚文化圈，思考方式与中国更接近，理念上也更容易接入。”二是日本也是制造业偏多，与中国产业结构的匹配度更高。目前，甄云在日本已的客户数量已相当可观，包括优衣库、日立、松下、大金等等。

谈及在当地遇到的挑战，王佩坦言，“挑战还是蛮大的。”

“首先，以前日本企业天然认为欧美的软件是最好的，对中国的软件企业非常陌生。但我们获得的伽马认证成为一个很好的敲门砖，大大增加了当地企业的前期认可度。其次，数据安全性是个绕不开的话题。为此我们专门成立了日本子公司，并招揽日本员工，尽可能避免了政治和地缘因素的影响。”

此外，日本的工匠精神也是文化融合中的一个隔阂。“比如，我们在国内会假定产品上线时时存在问题的，可以在后续运行中不断进行修正。但日本就完全不一样，他们默认产品必须0 bug上线，否则会认为公司和产品有很大漏洞并拒绝接受。”

王佩还提到，拓展日本市场中，找到合作伙伴非常重要，“完全从头重建自己的渠道是不太现实的。第一成本很高，第二日本的平均工资比较高，管控也比较复杂。但日本企业有一个优势，一旦达成合作，哪怕后续出现问题，只要诚恳道歉，对方仍旧会欣然接受。但如果没有进入名单，哪怕关系再好也无法合作。所以融入当地的圈子非常重要。好在，通过理解日本市场的思考方式，目前为止遇到的绝大多数问题，我们现在已经一个一个解决了。”

SaaS赛道正出现严重分化

被问及今年的营收状况时，王佩表示，公司今年第四季度已实现单季度现金流为正，“虽然单季度盈利只是个小的开始，全年来看我们仍旧有些亏损，但这是一个非常好的信号，我们预计2025年将会在全年维度实现全年盈利。因为SaaS行业的特点是，一旦站稳就不太会下跌，只会慢慢增长。”

近几年，由于受到经济形势的影响，每年商机的下降幅度在15%左右。但王佩认为，从另一个角度看，能够在存量市场中持续提升份额，也是一种解题思路。

截至目前，甄云的客户续约率依旧保持在98%左右。被问及最近一年是否有观察到市场中的新增量时，王佩表示，环境不好时大家花钱一定会更谨慎，但无论经济环境怎样波动，“有钱的客户一定还在那里”。

“每个行业都有周期，比如前几年教育行业不太好，近两年新能源和储能行业又兴起。但尽管经济周期一定会变化，优秀的企业却从不缺少，而且他们一定更加希望能够不断改善自身的供应链效率。我们的客户就是这些冒尖的企业，存量中每年都会出现新增量。”

与此同时，同业竞争的状况也正在发生显著变化。“一是很多SaaS企业由于受到资本变动的影响，比如股权回购、对赌失败等，逐渐退出市场；二是存活下来的企业中，也有一部分由于研发等成本的压力转向成项目公司，完全按照客户的需求走，也逐渐偏离了SaaS赛道。”

他认为，整个Saa行业目前分化越来越严重，剩下的选手正越来越少。“但我觉得行业从群雄混战到逐渐收缩是一个必然结果。同样参加考试的一批学生，如果考题变难了、考场纪律变严了，这对于优等生反而是好事。只要我们产品足够好，客户满意度足够高，就可以立于不败之地。”

面对融资，王佩表示“一直持开放态度”。“近几年一直有投资人来找我们，但我们也知道，现在的投资逻辑和估值体系都发生了很大变化，资本也更喜欢一些新赛道比如硬科技、AI等。所以我们认为，在找到合适的合作伙伴之前，先做好自己，实现盈利和自我造血。如果能够实现这个目标，同时让中国的软件在全球占有一席之地，我觉得这更是一件骄傲的事情。”

现场，甄云科技基于新需求正式发布“天工”解决方案。该产品是基于低代码的一种实施新方法、交付新能力，通过预置业务模板和采购策略，支持标准功能的开箱即用。同时，新增全栈低代码能力，通过模型驱动设计、可视化界面配置和积木式流程组合，帮助企业快速、低成本的完成个性化定制和私域应用搭建。

“传统的实施方法上线周期长、实现效果差、需求变更多、运维支持少。”甄云科技CEO何文俊表示，天工敏捷实施方法论（Agile-TG）则更准（结合最佳行业实践的业务工具箱）、更快（低代码PaaS平台）、更稳（可持续服务）。

据了解，技术新基建是甄云科技继场景化、行业化、全球化、智能化等“四化”之后的又一大战略，“天工”则是甄云技术新基建落地的重要一环。