新能源汽车大卖背后的金融力量

1000万辆！

2024年11月14日，我国新能源汽车年产首次突破1000万辆大关，新能源汽车产业迎来高质量发展新阶段。

根据中国汽车工业协会的数据显示，2024年1至10月，我国新能源汽车产销量分别达到977.9万辆和975万辆，同比分别增长33%和33.9%。新能源汽车的新车销量已占据汽车新车总销量的39.6%，连续四个月超过传统燃油车。

从2012年年产1.3万辆，到2018年年产达到百万量级，再到2024年年产预计1200万辆。新能源汽车发展迅猛的背后，离不开客户日益增长的真实购车需求，而客户消费潜力的释放，又离不开新能源汽车分期产品的助力。

面对各种各样的选择，如何让消费者真正了解并体验到新能源汽车的魅力，就成为了推动这一新兴产业发展的关键。在这个过程中，金融机构起到了积极的推动作用，它们不仅为消费者提供优质购车金融服务，还促进了新能源汽车在下沉市场的推广和普及。

对于银行来说，做好这方面业务需要两个关键能力。一是敏锐发现新能源汽车下沉市场的洞察能力，二是强大综合的金融能力，需要发挥To B（企业）、To G（政府）、To C（个人）的业务协同优势，实现客户的有效触达。

最近，我听到了一个来自建行四川省分行车生活业务的鲜活案例。截至2024年9月末，该行新能源购车分期交易额29.28亿元，同比增长140%；已为近30万客户办理了汽车卡，为其爱车提供优惠洗车、道路救援、充电折扣等权益及优惠活动。

如果说数字还比较抽象，那一个计算就能具象化，假设每辆车贷款13万元，那么相当于该行在前三个季度，做了约2.2万辆新能源汽车的分期业务，是去年同期的2.4倍。

在巴蜀大地的繁华背后，金融力量正在悄然发力，为新能源汽车市场注入活力。

定义下沉市场

管理学大师彼得德鲁克认为，企业的战略的第一要务，就是定义目标市场，在《管理的实践》一书中，他多次引用西尔斯百货的例子，来说明不断定义并挖掘新的市场，对一个企业来说有多么重要。

银行拓展新能源汽车分期下沉消费市场，也经历了从宏观到微观，从外部到自身的考虑。

想清楚这个问题，先从一个宏观之问开始。

拉动中国经济的增长的主引擎是什么？

消费。

2024年上半年，最终消费支出对经济增长贡献率为60.5%，拉动国内生产总值增长3.0个百分点。消费已经成为驱动经济增长的主引擎。

道理很简单，出口可能因地缘政治的影响遭遇高关税壁垒，投资则因债务杠杆高和边际回报率低而难以为继，消费是三驾马车中唯一主动权在我，又能实在让老百姓受益的部门。

更重要的一点，真实的升级消费需求，会导致供给端水平的上升，这也是打造新质生产力的必由之路。

正是看到了这一点，监管当局最近一直在号召商业银行积极开展消费金融业务。

汽车金融是消费金融的大头，占比接近20%，老百姓的大宗消费主要也就是买房买车，咱就拿新能源汽车来说，家里的汽油车开的好好的，谁会“闲着没事”去换新能源呢？没有需求也就没有供给，新质生产力形成的就慢。要让老百姓换新能源车，第一步是体验产品，体验就要试驾。比如我的一位换了特斯拉的朋友就说，开完Model Y，他感觉再也回不去燃油车了，这让我想起了刚用智能手机时的感觉，不用不知道，用了都说好，一用丢不掉。

新能源汽车的智驾、操控、提速，甚至冰箱彩电大沙发，很多人爱了爱了，但是如果不用，就永远也不知道，尤其对于三四线城市下沉市场的用户来说，在他们居住的城市或者县城，很难亲身体会到新能源品牌。

以特斯拉为例，截至2024年9月，中国大陆地区特斯拉直营门店布局522家，覆盖中国大陆城市92座；特斯拉直营及授权钣喷中心319家（直营65家，授权254家），覆盖中国大陆城市196座。

觉得覆盖面很广了？是也不是。

如果加上县级市，中国一共有687座城市，特斯拉已经覆盖了29%。具体到四川，截至2024年10月，特斯拉也已在成都、绵阳、南充、宜宾、乐山、眉山这六个城市开设了直营门店，而四川省则总共有21个市（州）。

但新能源车企覆盖不到的地方，国有大行可以覆盖到。就拿建行四川省分行来说，其下辖二级分支行50个、营业网点650个，这是妥妥的高价值商业网络。

要让老百姓换车，第二个关键点是价格，谁都想买到性价比高的产品，各级政府的新能源购车补贴是有的，如果能让政府的补贴和建行与车企的分期发生协同效应，共同为客户提供购车分期、保险、装饰等一系列综合服务，就能大大降低消费者的购车成本。

另外，这时庞大的客群基数和分层分群的客户运营能力可以派上用场，把这些信息告诉客户，就可以此挖掘潜在用户需求。

讲了这么多，总之这个事情可以干，虽然中间会涉及很多协同的工作，但这是一件惠及车企、政府、银行、消费者多方的好事，值得干，同时自身的资源禀赋又让银行具有把这件事情干成的能力。

凭借综合能力

眼中的市场，不等同于真实的市场，要把车真的卖出去，还有很多细致的工作。

建行四川省分行出的第一招叫做“云陪选”。

所谓“云陪选”，就是客户只要联系到建行，说要购买新能源汽车，建行就帮助客户进行车型推荐，并联系试乘试驾。

这可解决了很多下沉市场客户的大问题。比如，特斯拉在达州和内江是没有门店的，客户想要体验，只要线上联系到建行，建行就是在云端帮助客户联系试驾。

那么问题来了，怎么触达到这些潜在购车客户呢？

首先是网点服务。如果有客户先来银行询问车贷，就会了解到他的需求，然后进行车型的推荐；其次是企微直营，客户经理通过企业微信，分享全国和四川省层面的以旧换新政策，来挖潜客户潜在的购买需求。

更多的时候客户只有一个大概的预算和需求，并不清楚要买的具体车型，建行四川省分行就会提供一个数字人导购，帮助客户挑选合适的新能源车型。

除了To C零售触客之外，他们也将线下牌打到了极致。

建行四川省分行发挥和政府、企业关系好的优势，用活动、展览等方式，在线下流量节点上获客营销。

今年以来，促消费是政府重点工作，各地商务局都在通过消费节提升消费热度，但是消费节也需要内容填充，建行四川省分行就联系车企参加，比如在自贡举办的消费节上，该行联系特斯拉、小米等新能源品牌参加。

最近在国际熊猫消费节“蜀里安逸·雅至生活”雨城秋季促消费活动汽车展上，意向留资客户500人，11人现场下定单，购车分期进件5笔，掀起了新能源汽车进政企单位开展试乘试驾活动的热潮。

有效的事情重复做！

2024年以来，建行四川省分行已成功举办了超过150场针对B端客户的“绿色兴川”新能源主题车展活动。

仅仅在刚过去的2024年第三季度，该行就开展了40余场外展活动，其中包括政府消费节3场、综合体车展3场、企事业多日连续车展4场、进企事业单位试乘试驾活动20场、网点邀约客户试乘试驾活动18场，活动品牌覆盖特斯拉、理想、小米、零跑、蔚来等主流新能源品牌。

除了在消费节这样的台子上唱戏，建行四川省分行还注重对公优势联动，将车展引入政府和企业单位，通过走进政府机关、企事业单位等，该行极大地拓宽了新能源汽车的市场覆盖面，而这些是车企想做而没做到的。

在综合化金融服务方面，建行四川省分行专为车主客户推出了龙卡汽车卡信用卡，客户可享优惠洗车、道路救援、多重积分及积分加油等权益；对于家庭客户推出了家庭挚爱信用卡，客户可享免费代驾、一元接送机、全家健康服务等权益。

如今，在四川省内，从德阳到内江，从乐山到自贡，再到广安、雅安、巴中等地，新能源汽车销售的热度不断提升。

念念不忘，必有回响。

2024年三季度，四川省汽车以旧换新申请量突破10万件，拉动汽车消费182亿元；汽车报废更新补贴申请5.7万辆，汽车置换更新补贴申请4.3万辆。最近的数据是，四川省限额以上单位汽车类零售额增速从8月的下降6%逆转为9月的增长4.7%。

新能源汽车分期业务让四方受益。首先是响应了政府提振消费、发展新能源汽车政策号召；其次帮助新能源车企触达下沉市场、提升了销售额；再次让客户买上了新车，实现了客户价值；最后还使得该行在信贷需求不足的情况下，实现了汽车金融服务的逆势发展。

这样看，这真是一个金融助力经济高质量发展的样本案例。