天禹数智董事长周宇霖：营销用数智赋能，以结果付费｜WISE2024未来消费大会

11月29日，WISE2024未来消费大会在北京正式举行。本届大会由36氪未来消费主办，以「与你常在」为主题，聚焦消费行业热点议题，邀请20+投资机构、平台方、品牌方和服务商高管，共同探讨消费行业新趋势与新机遇。

在所有营销都向流量平台汇聚的当下，越来越多的企业感受到了不断上涨的流量价格带来的压力。当营销的成本越来越高，企业还有哪些策略可以应对？在投流成本不断压缩利润空间的困境中，企业是否还有突围的路径？对此，天禹数智创始人、董事长周宇霖提出了自己的解决方案，以下是周宇霖《新一代数智营销体系开创者——用数智赋能，以结果付费》的演讲实录：

现场所有36氪的朋友以及线上直播间的朋友们大家现在好！

周宇霖，天禹数智创始人，今年10月份出了一本新书，30天时间在全网卖了10万册，成为了今年的畅销书，叫《人人都需要的销售演讲力》。

今天我演讲的核心主题是什么？我觉得所有人可以聚焦在我能为大家创造什么价值。今天平台上出现的很多企业都非常优秀，但我更关注的是，我为现场的朋友们能创造什么样的价值。我们是专门做营销策划的，就是帮助企业做业绩增长的。而我们跟行业其他公司最大的区别在于，我们是国内首家提出0策划费、纯佣合作的公司。对比来看，市面上很多营销策划公司会收高昂的策划费，能达到几十万甚至上百万。我们公司于2023年全面提出0策划费，我们伴随企业的发展来获取它增长的佣金，企业发展得越好，我们提取的佣金就更多，因此我们以这个方向来构建我们的结果。

我昨天去品牌分享的时候，有记者问我，周宇霖你怎么敢提出这个策略？这在所有行业中都很难实现，你如何做到？我就说了核心三个字，叫数智化。我们今天可以把一个企业业绩的增长从变数做成定数。

接下来我想与各位呈现一下我们的产品、服务。各位创业者以及品牌方，未来如果有新品要上市，不妨可以结交一个新朋友，南方的周宇霖。

我们所构建的新一代数智营销体系到底是什么？其实我这几天听到了很多嘉宾在分享，说接下来有很多企业可能会走向IP、直播，可能会有很多营销手段，几乎都会有一些创新。老板走向IP，人人走向IP，我可以负责地讲一句话，这绝对是中国企业巨大的陷阱，而且这种营销模型是不可逆的营销陷阱，甚至会让很多品牌从过去发展很好的状态，走到一个不可逆的境地。

我剖析一下背后的原因。我个人把营销分为五个阶段，1.0时代叫“坐在家里找生意”，2.0时代我们走到外面找客户。

2019-2021年，中国所有发展好的头部企业用的杠杆都叫做招商，并且通过广告轰炸的形式先把产品植入到用户心智，再通过招商招到很多渠道商。这种模式下，很多企业从个把亿做到十个亿、二十个亿。但是，前几年这种情况戛然而止。因为疫情来了，过去所有存在于线下的营销模式已经不适用了。

2019年，很多企业用招商模式找到渠道方，最后我们辅导底下的分公司经销商合伙人。经销商底下还有省代市代。总部架构非常重，总经理要把东西交给总监，总监交给大区经理，经理交给员工，这都还没有传达到客户。我们要行使很多轮的传递，有些公司比较优秀，开始学会做策划部，做内容，让一线团队去做，还有很多企业会打造商学院体系，通过这些手段触达到用户。

2012-2019年的营销模型对总部的依赖性非常大，但是因为疫情的原因使中间环节全部跳掉，大量企业开始进入4.0营销，我称之为电商时代，依赖短视频和私域，所有企业被迫往线上去，整个环境发生了改变。这时候出现一种模型就是品牌方直接投用户，这也就是我们今天很多企业直接打造IP、打造直播、玩私域的模型。的确有很多个人创业者，过去没有产品，但懂得做内容，在一年之内一个人赚的钱甚至比一个上市公司还多。所以大量的人开始跑到线上做IP，包括很多老板跑到线上做IP。我想告诉各位，这绝对是很大的陷阱，也是一个公司战略上的短视。

我想问品牌方，假设可以直接靠短视频和直播触及到用户端，那我要经销商干什么？是不是可以放弃经销商发展？有没有人做出这个选择？有。2020-2023年之间很多企业出现二选一，放弃经销商独立发展。还有一种是抱着经销商等待疫情过去。

你会发现跟经销商共存亡的企业团灭，也有选择自己发展的公司发展起来了。但是2024年所有营销环境的反噬出现了，电商本身就是流量生意，哪里有流量就往哪里去。淘宝当年出现了很多淘品牌，请问今天有多少活的好？不停地投，流量成本被挤压，厂家价格被认定，用户永远会以购买产品的最低价为锚定心智，最后品牌方没钱可赚。线下明明可以把价格按10倍抬高做利益分配，但是因为电商模型出现把中间的空间全部挤掉了。

所以这几年很多企业很难，难在哪里？在于我们的品牌企业不用短视频的手段发展，感觉拓不了客。现在客户拓出来之后又发现问题，价格在我们直播间当中不停地卷，现在不是全网最低几乎都卖不动了。抖品牌出现后，红利一旦消失，是不是代表品牌的生命力也跟随消失？所以我在2021年的时候说这条路径走下去，4.0营销模型和3.0营销模型会打架，而且会出现实体经济很难壮大的问题。

经销商要学短视频和直播太难了，假设他学不会，拓不了客，不能为品牌方赋能，品牌方也可以直接组建团队把货卖出去，那是不是中国大量的经销团队、流通团队，所有人都没钱赚？因为没有钱赚，产业链没有钱分配，我只能去直播卖更便宜的货，于是把主播吹嘘到比天还重要。因为价格是全网最低，这种模式也把传统经销模式干掉了，导致中间没钱可分，老百姓手上没钱，只能买更便宜的商品。假设今天中国的实体老板还是觉得我要做直播，我要做短视频，我要打造IP，我要去做中间商，那么你会发现整个实体经济真的会迎来很大的挑战。

后来我提一个概念，我说短视频和直播到底是谁玩儿的？我们设想一个理念，过去的品牌方是做产品研发，经销商负责卖货，直播、私域等等。经销商应该学会这些，但是经销商学不会，难度太高。那能不能我总部把内容做完，让经销商做转发、转换。

因此当年我画了一个模型，也是现在的营销5.0模型，即总部的营销中台不直接toC，而是做内容。做哪些内容？做时代传播需要的内容，包括视频、私域、直播等。我们打造的朋友圈不是一篇一篇的文章，而是一个剧本。我们要打造给客户传递价值的短视频，不只是吸引大家的眼球，而是要从我们的场景、产品到产品卖点、客户间进行传递。我需要把经销商每个员工的朋友圈都变成传播链条。我们中间的渠道是什么？总部的系统直接赋能到渠道经销商老板，老板做授权，并触达底下的员工，员工做转发。谁来跟客户进行碰面？是我总部来帮经销商和客户碰面，利益归属渠道商，用户继续介绍用户，用户的收益还跟经销商挂钩。

当时我记得我们画出这个模型后得到了很多人的认同，但是我们也发现要寻找和模型相匹配的工具，但当时市面上没有一套科技工具可以为我们解决以上问题。后来我想，既然没人干，那就我来干。所以我就从一个做营销策划的老师一步步走进了科技行业。我们做了营销管家平台，在300个老板对一个产品不熟的情况下，用我们系统指挥他们干活。在刚刚结束的11月份，我们用20个人指挥了全国300个合作伙伴，远程指导他们如何卖货，我们把一个产品卖出了2千万的GMV（商品成交总额）。

2024年9月15-10月30号，20个人的团队，45天完成了2千万的GMV，这就是我们的业务系统。我们把任务目标派发到每个人手上，所有经销商进行转发。这里有的是老板，有的是我们招募的合伙人等等。他们转发的内容我们会把所有成交信息用短视频结构划分出来。我们会很有营销逻辑的去做整个内容设计——如哪些做种草、哪些做促成、哪些做转化等等。我们用剧本的模型让他们完成转发后，当有人看到视频就会触达我们的直播间。我们三个月突围的就是这本书，59.8元的书，形成我们的整体裂变，用户购买完之后会被系统自动抓进我们的社群。对应如今的线下营销，我一个微信群就等于一个门店。其实有很多产品不一定需要把重资产完全压在线下，有的需要，有的其实可以用线上社群作为业务的载体。

最后我们做了一轮直播集体变现，我们做了一个挑战，卖了中国最难卖的产品，就是课程。课程是我此生卖过最难卖的产品，但是我们线上通过整个业务流程完成了2千万的GMV，这就是我们新一代智能营销系统，销管家整套业务模型。它可以用在什么行业？目前我们已经突破了教培、知识付费、消费品以及很多智能硬件等等。用我们这套体系可以把整个公司所有的经销体系和员工串联起来。

有人问天禹今天能为大家创造什么？0策划费、纯佣合作。过去有人把讲课培训当成骗子，把做营销策划的人称之为忽悠，为什么？因为一套方案出来后无法落地，很多企业的日子特别难受。我后来提一个概念，假设作为营销公司，我不能帮助企业获得成长，我还拿策划费，我觉得这是非常不合理的。中国老板不是不愿意掏钱，而是怕把钱掏出去后没有收益。因此我们做革命，用数智化营销，帮助中国企业实现业绩增长。企业有结果，我们跟着获利，企业没有获利，我们分文不取，要让中国未来的企业家爱上营销公司，谢谢！