996、007大法失效，中国老板卷不动非洲人

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华人在苦逼的这一端，非洲人在快乐的那一端。

作者丨覃倩雯

编辑 | 姚凯飞

“华人在苦逼的这一端，非洲人在快乐的那一端。”这种场面的鲜明对比，发生在非洲的每一天，却也是中非两地巨大文化差异的缩影。

这种差异导致不少中企老板和管理者去到非洲后，不免连连发出失望和叹气之声。

其一，中国人固有的管理方式，与非洲人的思维方式形成激烈碰撞；其二，国内一度盛行的996、007加班文化、职场PUA大法在非洲失效。

在多位非洲华人的印象里，非洲人的职场里没有卷这个词，员工也不能接受加班。因为对非洲人而言，家庭大过一切，人就是要享受当下的快乐。

那些已经打入非洲多年的“老出海人”，对于当地有没有新的发现，有没有应对文化差异的“求同存异”之道？

本期雷峰网鲸犀继续邀请到了百万爆文的受访人朱冬，来重点聊一聊中非两地文化差异、管理差异以及非洲未来的一些新机会。

“在非洲多年，我自己也变得很平和、不急不躁。”朱冬告诉鲸犀。

“千万不要把我们亚洲的卷文化带过去。我去了很多国家，发现我们国家的人太牛马了，我觉得真的要反思一点，再这样搞的话，真是要成为全世界的公敌了。996、007，加班不休息，这真的很讨厌。中国企业、中国老板过去也不要搞这种狼文化，你要是想把非洲的羊都带成狼，那不可能，带不了，最后可能你自己先崩溃了。”

以下是该场直播讨论的内容，雷峰网鲸犀进行了不改变原意的编辑与整理：

鲸犀：请跟鲸犀出海百人谈的朋友们做一下自我介绍

朱冬：我大学本科念的是军校，毕业以后在野战部队服役，服役结束以后我就申请了去美国商学院念MBA。后来，学校有一个出国交换的项目，时间是两周左右，可以自己选择去瑞典、土耳其、中国、印度、卢旺达中的任何一个国家。

我当时想着这辈子可能不会去非洲了，就选了卢旺达。做完项目以后就到暑期了，所以就在非洲加纳实习了两个多月。毕业以后阴差阳错到尼日尼亚工作了6年，这是我在非洲的一些经历。

鲸犀：是基于什么样的想法念MBA呢？

朱冬：申请MBA还是有一定的要求和门槛的，对个人的领导力和团队合作能力看得非常重。

之前军校毕业以后，直接就是军官了。我当时当排长，底下有30多个人，演习的时候跟各个部门、各个兄弟单位之间的协调也非常多，领导力和团队这两点是高于平均水平的，所以我申请的时候有很大的优势。加上当时雅思语言、GMAT考得都不错，我拿到offer就过去了。

鲸犀：这一段军校经历在非洲有给你一定的帮助吗？

朱冬：肯定是有的。第一个帮助就是对艰苦环境的忍耐力。在野战部队服役的时候，一年中有大半时间是在深山野林里，所以当别人说非洲好艰苦，我觉得这算什么，反倒觉得像天堂一样。因为尼日尼亚的拉各斯已经相当于国内三线城市的发展水平了，基础建设、城市设施等各方面都还不错，待着特别舒服，没有环境适应的问题。

其次是团队管理。因为要面对大量的当地员工，有一些员工可能蛮不讲理，还有些员工可能职业道德不高，就会有你怎么去管理他们的问题。正常来说，一般从业者很少会碰到这种情况，但是我们在部队招的兵，素质是非常参差不齐的。所以这两边的管理，感觉非常相似，所以没有什么不适应，过渡得非常丝滑。

鲸犀：管中国人和管非洲人具体有什么差异？非洲的文化有哪些鲜明的点？

朱冬：最大的文化差异是我们好多人都觉得当地人很懒散，什么都不干，非常散漫、很懒惰。有一部分原因是当地的自然环境特别好，常年温度就是晚间26，白天33，晚上是冻不死的，也饿不死，木瓜真的长得很大，到处都是水果。只要不生病的话是饿不死、冻不死的。

但是他们当地的战争比较多，车祸或疾病会导致他们的生命不知道什么时候没了，不像我们一样，所以他们更注重短期自己的感受。我们要尊重这种文化，因为别人的生活条件本来就是这样，他们祖祖辈辈也都这样，不愿意太苦逼了，环境没有我们这么恶劣，我们要尊重这个情况。

我和一个南非的白人聊过，他说你们亚洲人春夏秋冬，春天播种，夏天除草，秋天收获，冬天还要存种子，再饿也不能吃种子，至少要规划一年以上，如果一个中国人不规划一年以上，到冬天要么就是冻死，要么就是饿死。所以我们非常自律、要求非常高、非常忍耐。当地人不这样，饿不死他，也冻不死他，但是有可能被猛兽咬死，或者被部落战争弄死，所以他们觉得既然人生不可知，就要享受当下更大的欢乐。

所以他们确实不会想很多，特别是底层员工，15号发工资， 16号人就没影了，过三天以后他们消费完了，又回来了。然后吃不上饭了，他们就找你借钱。用我们现在比较流行的话叫光谱，光谱两端波长长的，波长短的，我们华人在苦逼的996、007这一端，他们活在当下另一端，当然也有很多中间地带，华人也有很多享乐的，当地人也有勤奋的。

整体而言，他们的文化确实是比较偏重家庭和生活的，在非洲多年，我自己也变得不急不躁。我还是认为，千万不要把我们亚洲的卷文化带过去。去了很多国家，发现我们华人太牛马了，我觉得真的要反思一点，再这样搞的话，真是要成为全世界的公敌了。996、007，加班不休息，这真的很讨厌。中国企业、中国老板过去也不要搞这种狼文化，你要是想把非洲的羊都带成狼，那不可能，带不了，最后可能你自己先崩溃了。

有很多中国老板说，逼你们加班是逼你们挣钱，就是自己把自己感动到了，其实这根本不符合逻辑，我挣钱的终极目的并不是为了挣钱，是为家人提供更好的生活。但是让我加班，我可能会早死早衰，或者非常不开心、孩子没人陪、老婆吵架，这样挣钱的意义又是什么呢。

另外就是，有些人会给当地的司机或者工人一些小费，比如10块钱、20块钱，他们很开心，但可能有时候他们转身就会把东西偷了，你可能会觉得他们这些人都是白眼狼。其实没有，他们会感谢上帝把中国人派过来给他们钱，从而去感谢上帝。我觉得这是最大的文化差异。

因为有这个差异存在，就可以理解很多问题，比如一个项目做着做着可能就停下来了，他们觉得这是上帝的旨意，可能下雨了也是上帝的旨意。碰到节假日，他们该开party还是开 party，因为这是神的旨意。你跟他们解释是解释不通的，所以不要拿着中国的思维去看他们。

鲸犀：文化差距太大，那当地的劳工关系情况如何，跟员工、跟人的相处有什么可分享的吗？

朱冬：他们有工会和一些非正式的类似于工会的组织，很会为自己争取利益。过去以后一定要注意，不要引起劳工矛盾，否则政府也不会保护你，因为文化不一样。我们国家是产业优先，所以一定要转变心态，不要觉得我是为你们好，给你们创造就业，别人罢工就是给你制造麻烦，就骂他们是白眼狼。

要有预期，劳工关系不会像国内那么容易。也不要想当然，当地员工就算表现非常差，你也得提一个书面警告，才能开除。如果莫名其妙把员工开除掉，他可能会去法院告。虽然你可能告得赢，但是时间成本蛮高的，到最后还是要赔一笔钱。

另外一点就是，我们也是从经济发展不好的时候过来的。虽然他们经济落后一点，但千万不要说歧视性话语。因为蛮多的当地人会说中文，至少能听懂一点。如果你说这些N开头的话被人打了，我觉得你是活该，要被别人告的话，舆论也非常不好。

鲸犀：大家都说非洲当地的中国人疯狂内卷中国人，具体都是怎么卷的，你觉得这种竞争有哪些方面的影响呢？

朱冬：这种内卷一开始玩的是信息差，你发现一个商品很赚钱，没有什么门槛。但只要有第二个中国人知道了，立马过来卷你。举个例子，尼日尼亚一直有个都市传说，有个中国人发现当地杀了牛以后，没人要牛黄（就是牛的胆结石），但是在中国牛黄是一种药，一克就能卖到200多人民币。他就去屠宰场，几块钱就拿走牛黄，每年能收好几公斤，一年就靠这赚100万。但是现在这样容易钱就赚不到了，因为可能尼日利亚人也知道牛黄值钱了。

早期，大多人都说非洲那边空调卖得好，价格贵，于是好多人就靠这种信息差去赚钱，但都不持久。比如我发现手电筒很赚钱，就做手电筒，结果底下的经理发现这真的很赚钱，立马就跳槽出去单干，或者供应商追踪一下货柜的目的地，就把你的客户卷跑了。

现在信息流转太快了，发现一个前所未有的机会，靠信息差空手套白狼，短暂的发大财，我觉得迟早断了这个念头，小赚一笔就算了，信息差是最没有壁垒的，而且体感会非常差。要防止被卷的话，就需要更精细化运作，供应链反应更快，成本更低，服务更好，这是比较健康的，也更持久。大家都觉得很卷，但好多公司确实赚到大钱了，而且现在还在赚，没有人能挑战他们的地位，就是售后很好，不是单纯卷价格。

从文化角度、运营、服务、长期规划角度，如果可以的话，学一下印度人，不要叶落归根，赚几年钱就回中国，要认真的深扎在那边。我认识的一些做得非常成功的那些人都是拖家带口全过去了，在当地置办产业，孩子上当地的美国学校就可以了，在那边待十几年，行业地位是没有人可以撼动的。

我觉得中式教育教出来的人总感觉非黑即白、非好即坏，总要信一些老祖宗说的叶落归根。当时的统治阶级，他们有地，当然不希望自己的农民到处跑，所以给我们灌输了一种思想，让我们叶落归根。我觉得我们新一代华人应该去开枝散叶，像印度人一样，去当地建很大的工厂、农场。摒弃叶落归根的念头，真的把家人带过去，孩子教育是没有什么问题的，当地也有贵族学校，有英语学校、法语学校，孩子的同学可能是当地首富的小孩，也会有很多欧洲美国的白人同学。

我是不会怕卷的，也确实想在那边待很久，但是我家人去了一段时间非洲，都不太喜欢非洲，也不太适应就回来了。如果能适应的话，大家可以过去试一试。我确实见到好多做得很大的人，全家都过去了，家庭事业都能照顾得到，而且不用担心别人卷，因为他们的声誉、管理水平、投资都是一道很高的门槛。

鲸犀：目前来看，你觉得非洲还有哪些行业比较有发展潜力？

朱冬：我个人感觉尼日尼亚就相当于90年代的中国，所有我们经历的东西都会在这里再重演一遍，发展空间很大。看你有没有时间成本和耐心在那边等待吃到这个果实。当时认识几个朋友，几年时间做到好几个亿美金，有一个朋友最开始去的时候是一个很小的维修车间，在那卖几台车，后来发展成好几个工厂，做得非常好。

如果想要靠信息差过去发大财，我觉得这个想法不太成熟，实现起来也会比较难，还是结合你的行业经验，专业的知识。举个例子，我是卖家电的，非洲的电力设施是非常差的，电可以低到100、 150伏，高到270伏，但如果空调可以做成非洲版的空调能在电涌的时候保护压缩机，客户就更认可一些宁愿付更高的价格。最典型的是传音的故事，他们针对非洲人照相开发了可以用眼睛白和牙齿对焦的技术，解决了黑肤色人种照相对焦的问题，获得了巨大成功挤进了全球智能机前五，所以还是需要行业经验。

目前短期来看，我觉得光储能这个行业真的可以。在北部的卡诺，温度白天可以到40多度，晚上20多度，白天需要大量的空调制冷，如果能用太阳能板制冷，电费成本就低很多，效果就非常好。因为那边电网的覆盖面是非常低的，一个月收入2, 000人民币的中产阶级，家里面都有发电机，用的柴油，柴油也比较贵，经常加不上油，他们回家就什么电都没有了，好一点的家庭可能备一个非常大的发电机。

能用光伏的话，就更厉害了。因为遇到油荒的话，加不上油真的很麻烦，一度电的成本大概是1.5-2人民币左右，加上发电机的维护保养、机油这些乱七八糟的，运营成本很高，也很扰民。光伏的话大概1, 000块钱不到一度电，磷酸体锂电池加上现在白菜价的光伏板，产能正出不去，我觉得这真的是个非常好的机会，可以做比较小一点的，存个三五度电，而且磷酸体锂电池不像铅酸电池容易报废，可以用好多年。

他们之前做铅酸电池一年半报废，充放电200次就需要更换了。但是这个磷酸体锂电池可以到几千次，成本低，把售后团队建起来以后，别人很难过来，壁垒可以建得很高。之前有一个中国人是准备过去做的，但是他用三元锂电池，这东西不能往家里面放，万一爆炸起来，当地的房子起火了那就没了。

至于农业，大家觉得比较神奇，当地的蔬菜可能卖出比牛肉还贵。牛肉是15块钱一公斤，蔬菜真的很贵，西红柿可以卖到30-40人民币一斤。超市里面卖的蔬菜基本也都是30-40块钱一公斤的，当地有大片的地都是空的，土地非常肥沃，木瓜像我们这冬瓜一样大，我觉得农业可能是一个机会。但是农业对投资的要求比较大，周期比较长，相关人员可以考虑一下，如果能进入当地超市的供应链的话，利润还是蛮大的。

鲸犀：和政府、经销商打交道，要特别注意什么吗？

朱冬：好多人可能有这个想法，就是去了一定要有政府的背景，要傍得上一个家族帮我撑起来。其实在非洲真的不需要，大部分的民主国家其实都是这样的。我觉得政商关系这块是锦上添花，不是必需的，当地政府没有哪个部门可以把谁一下拍死的，可能会有一些人找你麻烦，打发个几百块钱、千把块钱可能就搞定了。

经销商这块我要提醒一下，如果要当地去经销商，避不开黎巴嫩人和印度人。印度英语要提前学习，我觉得我在当地有很大的优势，就是我在美国读书的时候，印度同学特别多，印度口音对我完全没有什么问题。印度人在那边已经几代人了，当地做的最成功的超市就是印度人，就是那个连锁的欧洲品牌SPAR，复制到了尼日利亚，做得非常好，东西卖得价格也很好，质量也很好。

还有美的经销商Somatex，也是印度公司。非洲首富Dengoty的资本有100多亿美金，他的高层管理全是印度人，所以经销商要和他们关系打好。Somotex代理美的的空调，面对海信极端内卷要求美的也开发减配空调降价，但是美的不愿意，Somatex就直接在国内找贴牌厂做自己的牌子，碰到这种真的是背后捅一刀了。

黎巴嫩人在整个非洲开了很多小超市、小家电、小商店，福安利（音译）是当地最大的经销商，海信在非洲就是靠它发家，三年就把其他中国品牌全部卷得半死不活。福安利起家是靠LG，但是面对疯狂内卷的中国品牌LG无法降价，后来他们就和卷王海信合作背刺LG。现在福安利卖的大部分都是海信的，价格很便宜，当然一些高端客户可能还是会去买LG 。但我觉得还是在商言商，做生意要跟别人利益绑定，怎么分配，要商定好。一个好的合作体制利益一定要在一个方向上，如果方向不同，经销商肯定会背叛你的，而且背叛的后果会比较严重。

鲸犀：非洲政府对商业活动的支持力度如何？企业过去后如何开展业务、如何启动，从0到1的搭建有什么建议吗？

朱冬：当地的营商环境整体而言没有太大的问题，非洲绝大部分国家跟我们国家关系很好，不会排斥中国人，过去以后没有什么太大的限制，不会像中东一样，必须雇几个当地公民去做股东、员工。但交通比较堵塞，堵几个小时是非常正常的。过去商务考察的话，可以找当地的人雇一个司机、保安，费用不是特别高，一天几百人民币。

展会是一个比较好的切入点。那边有当地的会展中心，也有行业的会展中心，基本上每几个月都有行业的展会。比如我们当时每年都去空调的智能展会，参展费用是几千欧元，稍微高一点。当时国内有几家公司买一个展位拼在一起，这样就很便宜了，几千块钱，他们组团过去的。我当时看好多当地人都过来了，行业客户也都过来看有什么东西可以买、可以卖的。和客户建立了好的关系，后面跟进和拜访就容易了。

前期要做好调查工作，如果短期业务持续有收入了，就可以考虑把仓库移到当地去，把供应链往前移，反应就快，可以卖上更好的价格。后续发展成本也比较小，招一个仓库管理员和一个会计，一年14 ~ 15 万人民币左右的工资，基本上一两条柜的利润就够养活小团队了，一年卖十几条柜就很好了。

如果觉得税务、银行这些太麻烦，就去莱基自贸区（中土和尼日利亚政府合资的，有双方政府资源支持），还可以保税。我知道好几个国内的家电品牌都在做KD了，散件组装避关税，关税从20%直接降到4%、5%，确实是很大的壁垒，至少在三五年之内没有人能卷到。但我建议不要一下投入太多，要自然生长，从展会拜访慢慢开始，等到业务量起来以后拓展仓库、工厂或者KD。

另外可以利用一下Facebook、TikTok这些社交媒体的渠道，投流效率也蛮高的，当地智能手机能消费得起流量的话，基本上已经是比较好的中产阶级目标客户了。我之前有一个同事在斯里兰卡那边工作，在Facebook上投了2, 000块钱的广告，非常冷门的行业，最后好多电话过来，做了几单，赚的钱比较多。

鲸犀：当地的用人成本怎样？员工的素质差异如何？怎么更高效的把工厂和业务跑得更顺利一些？

朱冬：一般一个小工大概是三、五百块钱人民币一个月，社保成本也蛮低的，500人民币左右，如果是普通办公室职员是1, 000-2, 000人民币左右，专业的、职业素养和道德水平很高的大概在两、三千人民币。素质就像光谱的两端，有的人特别好，有的人特别差，不要一棍子都打死，千万不要扣标签。

如果语言有很大问题的话，可以先雇一些孔子学院毕业会讲中文的当地人作为桥梁去管理。当地是很容易雇到会讲中文的人，他们的成本也不高，1000块钱一个月就可以，但是要做好准备，他们效率真的很低。我建议是找一个中国人做总负责，防止员工有太离谱的行为直接产生非常灾难性的后果。

另一方面，中国人不要什么都管，以督导和指导为主，尽量不要事无巨细。你以为对的方式可能在当地不太对，尊重别人的文化，不要太自信、太固执，要让他们发挥能动性，迟早大部分的事情还是要他们去做。因为中方的管理人员，大部分语言沟通能力真的很差，这样会产生很多问题，你以为你的意思说到了，但实际上语言本身只占沟通的30%、40%，表情或其他占到70%，语言本身就不准确，加上一些不合适的肢体语言或者表情的话，双方的沟通成本就很大，也会产生误解。

但是像仓库管理、会计、财务这些肯定是要华人的，刚毕业的学生大概工资要开到12万人民币一年，加上非洲都要包食宿，一个员工一年的成本大概是十五、六万或者十六、七万。三年以后基本上工资就要到15-20万左右了，成本就上到二十五、六万左右，还是蛮高的。也可以这么参考，从国内雇人过去到非洲，至少要一个月给他5, 000人民币的溢价，我之前在的那家公司，外派员工每个月多给6, 000，最好是能给到1万左右的溢价。一般每年至少要回去一次，大概一个月左右，要处理家事，结婚有孩子了，可能一年就要回去两次了，每次有20多天左右。

这时就要做好人员的交接，把流程、制度都建立好，即使出了一点小问题，有流程制度的闭环和反馈就可以立马纠正，让损失控制在一个比较小的范围之内。现在国内公司偷东西、丢东西都不用考虑，但在非洲那边真的有，可能每周或者每个月清点一次资产，查库存和账目的频率都要设置好。

鲸犀：那其实在当地招人还是很有挑战的，一般冷启动的时候，通过哪些渠道招会更靠谱一些？

朱冬：一般每个国家都有华人群，先加上华人群，多拜访几个人，这是一个非常快的方法。当地也有招聘网站，不是特别靠谱，先招一些初期员工，再通过这个员工去联系他前同事之类的，或者从行业里面去招，招一个行业里的HR。我们之前招一个汽车行业的HR，挖过来以后，他很快就可以搭建一个可以使用的团队了。但是一定要注意，当地的司法体系很有问题，一定要查好他们的资料和底细，做好背调。

如果是一个比较大的公司要迅速招到一些比较专业的人才，通过领英、猎头就可以搞定了。我觉得从领英上直接去联系他们，找到行业里的公司，从公司里找联系人，把他们约出来聊天，请他们喝咖啡、吃饭，表示想了解下这个行业，这样效率更高一点。

鲸犀：我们知道非洲很多国家的汇率波动巨大，可能发工资的话会本地货币和美元同时发，那么当地汇率波动给公司落地和经营带来的影响都有哪些？

朱冬：三年前官方汇率是200多奈拉换一美金，但是换不到，要到黑市拿500多奈拉换一美金，官方汇率是黑市汇率的一半，官方汇率又换不到，所以大量换汇都是靠黑市。

比如国家大选的时候，经济情况变得很快，货币一夜之间涨跌10%很常见。感到情况要变化，就要把交易时间控制得足够短。我建议做生意的时候一定要把合同中汇率协议全部都签了。我们过去做了一单亏了，后面所有的中长期合同都补充协议。锚定一个黑市的汇率，每次付款的节点都是根据最新的汇率去计算，如果不这样签的话，风险会很大。非洲那边做事比较慢，三个月赚钱的项目做到最后可能好几年，最后赔钱了；极端情况下可能货柜还在海上运，等运到这边就已经汇率减半赔完了。

所以一定要锁定在合作的初期，和客户签订好汇率，要是支付美金，就支付离岸的美金，如果支付当地货币，要盯住汇率，如果贬值的话还要多付一点，这个肯定要做好的。如果生意做得比较大，就拿当地货币去采购东西，然后采购农产品或者采购其他东西去对冲，但是比较麻烦。

鲸犀：中国企业去到非洲后，每个阶段给当地经济、社会和就业带来怎样的一些变化？

朱冬：中国在2000年之前是一个相对比较封闭的经济体，对外的影响不是特别大。但事实上，90年代末开始就有一些企业把产品运到那边卖了。WTO签完以后，我们对他们的关税壁垒突然降得很低，我看了当地一个报纸，说八几年的时候，尼日尼亚北部的地区有几百万就业人口是做纺织业的，现在已经没有了，整个行业都没有了，这就是我们的贸易外溢导致的结果。

比如洗脸盆、拖鞋、袜子这些东西比国内拼多多价格还便宜，当地没法挣到钱。因为我们国家的产业政策太好了，比如说你要开工厂做外贸，政府免费给地，给免费的厂房，减免税收，水电给拉到家门口。加上我们的工人又特别擅长加班，工资稍微比他们高一点，但是生产率好几倍，一天工作十几个小时把成本打得非常低。他们现在想利用廉价劳动力复制我们90年代和2000年初的这种工业化路径的话，已经不可能了。

前年暑假我去了趟深圳参加本科校友聚会，有一家做高精度机器人，出口到日本。从之前的100万人民币价格的机器人，中国人进入行业以后卷到现在只有几万人民币一台了了，等于说一万多美金就可以做一个机器人，节省下来的人工社保等半年回本，劳动力更加不值钱了。所以我觉得制造力外溢这一块，中国基本上把非洲国家寄希望于通过廉价劳动力发展制造业的机会给封死了。

可能会有一些机器目前替代不了的，比如纺织业，鞋服制造可能会转到埃塞俄比亚或者肯尼亚。除此之外我想不到有什么行业可以再转过去了。因为过去没有电，要发电的话运营成本非常高，所以他们对中国产品的依赖度会越来越高。对我们中国人来说，在非洲的竞争已经是白热化了，单纯靠商品贸易，这种行业就算赚钱，也不会超过两年。贸易外溢会导致连锁反应，从国内过去的东西已经卷到不能再卷了。

有些人把中国落后的产能移过去，比如有些落后的瓷砖在国内被淘汰了，他们就把产线挪到非洲那边，卖好几倍的价格，百分之好几百的利润，就像印钞机一样，特别厉害。工厂建起来本身就是一个很大的壁垒，因为投资需要时间，谁先去把产线建起来谁就有机会，后面的人想再去，光建厂和注册公司等一系列的流程跑完，可能市场就已经没有了。当然这确实也是目前很多行业正在做的事情，之前是瓷砖行业，现在是玻璃、门窗，企业慢慢就卷过去了行业就废了。

我觉得制造业机会还是蛮大的，比如说上海大众，要是过来整车，收100%关税，但如果是零件的话，就收 50%或者20%。好多国内的车企过去需要找一个厂房，把车拆散过去再组装，关税会下降非常多。产业政策肯定还会有，如果过去生产的话，家电过去关税是百分之二十几。举个例子，一台空调1, 000美金，走整机过去可能要交200美金的关税，但如果走半散件的话，基本上就只要5%的关税。所以利用好制造外溢这波趋势，还是不错的，可以作为中长期的壁垒。

基建外溢有个非常有意思的故事，在非洲各个国家有几个中资的头牌建设企业，比如中建、中铁、中地、中信，每个公司有一个自己的势力范围。尼日尼亚典型的就是中土的势力范围，当地的所有大基建都是中土在做，模式非常简单，比如中土的人看到这有一条铁路，评估收益是可以的，就会找当地政府写一个提议让这些国家找中国进出口银行贷款建设。这些美元贷款是不交给尼日尼亚政府的，直接打给中国企业，中土就拿着这些钱去国内采购物资，国内雇人，拿一部分的钱去雇当地的员工，这个项目就建起来了。后续通过政府信用，或者项目收益来偿还口行贷款。

比如说经济首都拉各斯相当于中国的上海，政治首都阿布贾相当于北京，卡洛相当于我们的西安，类似的还有卡杜纳四个机场，一个机场大概2亿美金，中土全部建下来了。还有一个中国公司公司拿了一个大坝的项目，几十亿美金。中土还拿了几个大型铁路项目，总金额上百亿美金，我感觉他们拿得出手的基建项目全部都是我们中国人建起来的。如果没有我们中国人的话，他们的基建要往后退20年。

如果有公司想去非洲扩展业务，可以先和中资建设企业弄好关系，为他们服务，利润就可以养活一个团队。在这个期间就可以把自己的业务拓展到当地市场，有很多公司都是这么做的，做得蛮好。比如我们一开始做空调也是新业务线，但当时公司很大一部分利润来源其实是从中资基建项目里面获得的。

鲸犀：当地有哪些大企、大资本吗？

朱冬：当地绝大部分公司是白手起家，要贷款的话都是找进出口行和国内商业银行贷款。当地的贷款不敢用，利率百分之二十几，太高了，利润全部被吃干净了。如果依靠当地贷款的话，我的建议是可以让客户贷款买你的东西，但我觉得你自己最好不要在当地贷款，百分之二十几的利率，如果货币突然升值就完了。

鲸犀：非洲电商能大概做一下介绍吗？大概是怎样的水平？

朱冬：当地的电商最大的网站叫Jumia，可以说是非洲的骄傲，背后是个葡萄牙团队，有点类似于京东，有自营的，也有第三方的。还有一个平台叫Konga，是当地的惠普经销商，本来是卖自己代理的很多品牌，后来顺势拓展了品类，但是做的不那么好。整体而言，如果要去再造一个京东，再造一个淘宝，我觉得已经比较难了，投资烧钱也搞不起来。

在非洲做外贸有很多，最多的可能是ToB的，ToC的运营成本太高规模优势发展不起来。走ToB的话，在1688上去找ToB的客户直接定一些，几箱几箱的卖，可能有机会。当时我们公司做空调也是把一部分东西移到Jumia上面卖，效果还可以，量跑得起来。如果做一些小品类，不要做已经卷烂了的东西，但是电子锁、智能开关等新兴小众赛道，利润还是可以的。

当地的电商还不是特别成熟，很多人还是蛮排斥的，总觉得网上买东西被骗了。因为尼日尼亚本来就是非洲诈骗大本营，商业信誉不是特别好，如果非要走一些特别小的平台的话，我觉得可能流量起不来。

鲸犀：中国企业去非洲落地，财税法上，项目合规、准入资质、法律纠纷这一块要特别注意什么？

朱冬：财税法、注册公司这块很简单，股东没有要求一定是尼日尼亚人，华人也可以，移民文件也比较容易。整体感觉是在民主国家，税务局的一些小职员要打点秋风，金额不大，不用太担心潜规则。不如担心物流和供应链，那边港口经常被堵炸了。一条柜子从中国运到港口一个月，清关出来可能要3个月，而且费用很高，比进口关税还高。而且柜子运不出来，滞港费也很高。

我一直怀疑罢工的司机和收滞港费的这帮人是一伙的，大家一定要注意。可以找一个当地比较好的清关公司，信誉各方面有保证的，把钱约定好，他们会帮你搞定，分享一部分利润出来就可以了。但也要长个心眼，一些负责任的清关公司会说清楚成本会在哪里、可能会增加多少，清关条件说的太美好的反而容易跑路或者出问题。

鲸犀：你了解到的非洲不同国家的营商环境的差异是怎样的？和中国对比如何呢？

朱冬：我去过三个国家，第一个国家是卢旺达，感觉蛮惊奇的，这个国家非常干净，街上看不到垃圾，塑料袋是禁止使用的，全部用纸袋子。他们环保已经做到非常超前了，公民的秩序也非常好，号称要做非洲的新加坡。卢旺达政府是非常典型的威权政府，领导人很强势，经济发展也非常快，IT产业、旅游产业各方面都发展很好。

当地的中国人也蛮多，满地都是传音的广告。当地最大的一个商业楼，相当于一个批发市场，也是中国投资的。这个国家的产业政策和中国很像，如果你和政府的产业政策搭配得好的话，可以拿到很多资源倾斜和支持。比如我们国家，你要发展出口，政府会把工业园土地、电力、天然气都给你通好。

但也存在一个问题，卢旺达是一个内陆国家，人口少，不到1, 000万，市场太小了。如果对东非市场有感兴趣的话，可以把肯尼亚、埃塞俄比亚、卢旺达这些国家放在一块，它们有一个东非经济共同体。当然，东非最好是去肯尼亚、埃塞俄比亚，市场体量稍微大一些。

在非洲的后面几年，我主要是在西非，一个是加纳，另一个是尼日尼亚。我当时选择去尼日尼亚，因为它的人口很多，有2亿多人口，是非洲第一大经济体，比南非还大。尼日利亚还是非洲第一大产油国，也是英国的前殖命地，政体类似于英美这种两党执政的体制。官员的权力没有那么大，不像一些中东或东南亚的国家，政府特别强势，不会一下把谁拍死了。

尼日尼亚的法律体系类似于大陆体系，但因为之前是英国殖民地，所以也参考了很多英美法系的精神，法律整体比较公平公正。但存在一个问题，效率特别低，一个开庭可以开好几年，开完庭以后，判决书下来到最后也没有办法执行，因为当地的执法机构确实太弱了，不像我们东亚这些国家执行能力很强。从另一个角度来说，政治风险确实低很多，政体稳定，两党制不会说今年搞这个，明年搞那个，包括加纳也是这样的。

好多人说这地方可能不太安全，我的感觉是只要不去冲突区域，安全其实没有太大的问题。最大的问题是基础设施太落后了，比如港口，等到圣诞节进口高峰期时，可能就堵住了，或者天气变坏的时候也会堵住，原本一条清关成本可能1万美金，到最后直接涨50%。

举个例子，拖车费。港口工人一罢工，几公里的拖车费可能要收你1万-2万人民币，这块主要就是基础设施带来的问题。比如你要用发电机发电，发电机坏掉了可能工作就瘫痪了，出门堵车可能堵好几个小时，货柜运过来一个月、清关两个月，这些问题都可能会发生，时间成本是耗不起的。

整体商业环境的话，购买力还是可以的。比如加纳有石油、有黄金，尼日尼亚有石油出口，只要有出口就有外汇，就有购买力。大概人均GDP是2, 000美金左右，相当于我们国家2, 000年左右的水平，中产阶级比较少，但是有钱的阶级购买力真的很强，在大街上可以看到很多奔驰大G。从商指数来说，确实是靠后，全球180多个国家，大概排在一百四五左右，但也不是那么糟糕。

鲸犀：非洲这些国家的主要经济来源是怎样的？

朱冬：卢旺达经过大屠杀，人口减少了百分之十几，刚从内战里缓过来。2014年的时候GDP大概是七八百美金，相当于我们80年代的水平。大家会觉得尼日尼亚比较落后，首都拉各斯的城建水平可能跟上海、杭州都没法比，跟我们家乡湖北一个不知名的小城市差不多。

但是它也有很多大公司，比如说微软、Oracle、甲骨文、Google都有分部在那边，几个大的石油公司也在那边，人均GDP蛮高，可以类比武汉人均GDP。你想看到、吃到、想买到的东西基本上都有，体感和内陆的省会城市比如长沙、武汉差不多。除了拉各斯以外的地方，可能就像贵州的山区，很落后，到处都是发电机的声音。

中国人在非洲最多的国家叫安哥拉，靠中南部，比较混乱，原油产量没有尼日尼亚多，人口比较少，但是政府对原油收入的把控是非常大的，政府有钱就会大搞基建。有大量的中资企业在那边建机场、建公路、建小区，当地华人比尼日尼亚华人还要多。

尼日尼亚是非洲第一大产油国，有很多石油，埃塞俄比亚和肯尼亚之前主要是靠旅游业，在保护区里面看动物，这些是很大的收入。埃塞俄比亚有一些中国投资的制造业，比如东莞一个做女式皮鞋的鞋厂--华坚，行业里全球最大，主要代工coach这些轻奢品牌。他们在当地设了一个很大的工业园生产，所以当地制造业也有一点收入了。

除了南非还有工业以外，其他的国家可能都是靠自然资源，比如矿石、石油，旅游业，因为制造业已经被我们中国人卷得差不多了，完全打不过。

鲸犀：当时是有什么机缘让您从东非到了西非呢？

朱冬：主要考量是经济体量和市场体量，因为发展水平差别蛮大的。市场体量大才有机会，卢旺达就几百万人口，消费力加在一起可能相当于中国一个地级市，没什么意义，而尼日利亚相当于中国一个省。

鲸犀：东非和西非让你印象最深的和中国的不同之处是怎样的？

朱冬：我在在东非待的时间不长，加起来就两周左右。我感觉卢旺达是非洲一个非常奇特的地方，因为非洲一般都是部落文明，大家都比较分散，中央政府的权利非常少，非常散漫。当时我去卢旺达以后被震惊了，比如政府清廉指数，丹麦可以达到90分，卢旺达可以达到53分，比世界人口第二大国的43分高10分。那里没有塑料袋子，早在十几年前已经全部禁止塑料袋了，为了环保都是用纸袋子，确实是蛮超前的。

西非的话，我之前看新闻觉得基督徒和穆斯林冲突很大。但在加纳或者尼日利亚，有一半人是基督徒，有一半是穆斯林，他们可以相处得很好，跟媒体里面看到的东西不一样。种族的包容度和我们中国56个民族没有太大的区别。那个区域大家都讲不同部落的语言，信仰不同的宗教，但相处得大体是很和谐的。

宗教在他们当地的影响真的非常大，我之前在美国读书的时候也在欧洲交换过，欧洲的圣母大教堂、巴黎圣母院，还有奥地利的圣史蒂芬大教堂，感觉比较大了。但是非洲那边一个教堂好几公里长，几万人一起做礼拜。随便一个教堂覆盖的教区，可能就有好几百万教众，他们会把自己收入的1/ 10真的捐给教堂。我问他们，你们有没有人少交？他们表示没有，他们会很信任主教和上帝。包括疫情刚开始的时候，所有人都跑到教堂里面去，又唱又跳做礼拜，也不戴口罩，他们认为有上帝在保护为什么戴口罩呢？要相信上帝。结果大家都不戴口罩进去，一两个月后所有人都感染过了，结果群体免疫了，特别的神奇。

我也提醒一下，如果有朋友想去非洲那边，教堂是一个非常好的切入点，他们真的很有钱，有很多资源。大主教有几架私人飞机，是很常见的。当然他们也确实做很多事情，比如在尼日尼亚，教会用教众捐的钱建了一座非常好的大学。

鲸犀：非洲地区安全会不会是个问题？有没有需要提醒大家的？或者有没有大家的一些认知误区在？

朱冬：各个国家不同，确实每年会死一些中国人，这些消息都会传到我们群里面，形成刻板印象。在尼日尼亚可能大家比较功利，会杀掉警察、当地人、保安，但一般不会杀华人。我待了6年没有听说过一起华人被杀害的事件，有被绑架了的，但案例不多。在非洲的中国商会的人会出来帮你搭个线，筹一点钱赎出来。有些人被绑架了没有钱，商会的人会捐一部分钱，再找几个老华人帮忙把人赎回来。

尼日尼亚包括东非，我的体感是安全的，不要跑到尼日利亚北部的博尔诺，那边的恐怖组织比较疯狂，每年杀几百人。中国人做生意肯定是服务大的市场，去拉各斯、阿布贾这些大城市，完全是有保障的，没有问题。晚上我经常出去吃夜宵，看电影，不带保安，感觉不会比90年代的广州差。

大家比较关心非洲有一些奇奇怪怪的病，我觉得最重要的是防止得疟疾，这6年期间总有那么一两个、两三个得疟疾去世了的，这是最危险的。但是如果你警觉一点，发烧的时候就去治疗一般就没什么问题，好多人拖到最后发展到脑部了就真的没得救了。

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