老好人李斌急需“刀刃向内”

撰文 | 普子胥

随着蔚来2024年三季度财报的发布，一个更加玄学问题，摆在了蔚来创始人李斌的面前。

这次财报会上，展望未来，李斌热情依旧：2025年，公司目标实现100%销量增长，2026年实现全面盈利。

然而，经历了三季度蔚来主品牌的降价促销后，尽管交付再创新高，可公司收入再负增长，这家老牌新势力的境遇没有太多改善。并且，随着成本管控的失序，蔚来经营亏损的伤口还在扩大。

多年来，蔚来极致的设计、体贴的服务，独有的腔调，收获了用户的青睐。可也是这些年，蔚来多少生不逢时，赶上了消费降级，性价比取代了体面，可蔚来又没有尽早放下身段，错失不少机会。

2018年到2024年前三季度，蔚来已经累计亏损超千亿：这几乎是一笔足以定义任何车企生存正当性的天文数字。

如今，蔚来盈利，几乎成了一个和贾跃亭下周回国类似的哥德巴赫猜想。

扭亏为盈，蔚来式玄学？

一直以来，围绕蔚来有两大争议点：一是，蔚来何时扭亏为盈，二是蔚来的换电模式有没有走对。

不过，随着2024年蔚来换电“朋友圈”越来越强大，更多车企与之开展合作，并且由于用户使用换电模式的强依赖性，换电成为蔚来的一大核心优势。

可困扰蔚来持续亏损的问题始终存在：2024年Q3，蔚来净亏损50.59亿，同比增长11.0%。并且，该季度蔚来营收186.73 亿，同比下滑 2.1%。这也意味着，蔚来不仅营收下降，亏损速度的还在加快。

一般来说，新势力车企早期投入大，回本周期长，市场关注重点在销量、看成长，亏损问题不是重点。可蔚来的问题几乎成为“特例”特殊：2018年到2023年，蔚来累计亏损过866.3亿，算上今年前三季度蔚来亏损的155.3亿，不到7年，蔚来累计亏损破破千亿。

相比传统整车厂还是造车新势力，蔚来的亏损量级、亏损速率，一直在刷新市场的想象。

三季度财报上，李斌又一次给出了盈利的预期，表示2025年公司目标实现100%的销量增长，即年销量达到约45万台辆，并计划在2026年实现盈利。可值得注意的是，三年前的2021年业绩电话会上，李斌则表示，2024年将实现盈利。

考虑到行业竞争的激烈，加上李斌个人魅力和极强的融资能力，蔚来的朋友圈可以从中国可以走向世界，市场或许并不担心蔚来是否会一蹶不振。

事实上，销量可以通过推新换取，毛利率可以通过扩大销量均摊制造成本，可当下蔚来一个更为关键的问题在于成本控制的失序：不管是行业领头羊特斯拉，还是蔚来的好兄弟小鹏汽车，尽管处在不同发展阶段，可到了最近两年各种类型车企，都能在车辆的非制造成本上“节衣缩食”，勒紧裤腰带过日子。

可三季度，蔚来花销“大手大脚”的问题一直存在，辛苦降价卖车获得的20亿毛利润，基本对冲不了蔚来略显糟糕的成本控制，这也直接引发了蔚来持续扩大的经营亏损。

三季度，蔚来研发、销售、一般及行政费用为74.26亿。其中，蔚来的销售、一般及行政费用为41.08亿，同比增长13.8%，环比增长9.3%，是引发同比增长8.1%、达到52.37亿经营亏损的直接原因，表现超过市场预期。

此外，截至三季度末，蔚来现金及现金等价物等422亿，相比上季度增加6亿。对此，蔚来的首席财务官表示：“随着销量的持续增长和毛利率的稳步提升，我们在本季度实现了正向现金流。”

可值得玩味的是，蔚来在2024二季度应付款项与票据为245.85亿，三季度应付款项与票据则为301.97亿，环比增加了56亿：从这点上说，蔚来对上游应付账款占用的增加，或许也是蔚来现金流变多的另一个原因。

蔚来车主，不再高端

相比于三季度失序的成本管控，蔚来造车的基本盘表现则喜忧参半。

三季度，蔚来营收186.73亿，同比下滑4.1%，环比增长7.0%。其中，造车业务收入为166.97亿，同比下降4.1%、环比增长6.5%。

在备受关注的毛利率上，蔚来汽车的毛利率为13.1%，重回两位数。不过，蔚来毛利率改善并非完全源自自身的降本增效、规模效应，而是更多依赖上游原材料的降价。

考虑到，如果四季度电池原材料价格触底反弹，蔚来成本压力将会激增。此时，要降价促销、换取生存空间，还是要稳住价格、保住毛利润，成了蔚来一道“有轨电车”难题。

一方面，降价促销以换取增长，确实拉动了蔚来的销量，也让三季度蔚来交付了61855辆，销量同比增长11.6%，环比增长7.8%。其中，蔚来主品牌为61,023辆，乐道832辆。

可蔚来的尴尬之处，就在于其他车企降价往往可以用量覆盖价，薄利多销，从而实现收入的增长。可蔚来销量提振后，主品牌车型价格在持续下跌，单车价格来到27万左右，同比下降14%，量的增长没办法弥补价格下跌带来的损失，也导致了三季度蔚来收入同比负增长。

另一方面，如果蔚来持续降价，那么，毛利润将很难保证，这将带给蔚来本就不宽裕的财务报表，更沉重的打击。

事实上，三季报后的业绩会上，蔚来就表示，2025年将以15%的毛利率为基础目标提升至20%。

并且，这次财报问答上，就10月份蔚来汽车销量下滑的问题，李斌谈到，下降是蔚来主动的调整，因为前期销量上升，带给蔚来非常大的毛利压力，而持续提高蔚来品牌的毛利是公司核心目标之一。

而不管是降价保不住营收，保价保不住利润，蔚来爆发出一系列问题的核心，其实在于当下蔚来主品牌车型，已经难以拿下消费者的溢价，更无法保住销量的同时保住价格，既要又要的理想状态，不复存在。

这也意味着，面对竞争激烈的市场，蔚来的高端基本盘，开始动摇，也难免丧失优势。

对此，蔚来的身体比“嘴巴”诚实。四季度交付指引中，蔚来预计交付7.2万辆-7.5万辆，实现收入196.8亿元-203.83亿元。照此计算，蔚来四季度单车价格为26.24万-28.31万元，单车价格还会持续下探，蔚来对主品牌的促销力度，或许不会停止。

另外一个佐证，则在于蔚来继续走高的存货。

三季度末，蔚来存货达到了67.18亿，相比上季度48.85亿上涨近20亿。这在某种程度上说明，哪怕蔚来三季度“降价卖车”提升了销量，可力度还是不够，现在的蔚来仍有相当部分的库存车量亟待消化。

那么，四季度蔚来继续降价，几乎板上钉钉。

要实现李斌想要的毛利润，还要保住蔚来四季度的销量，其实并不容易。

此时，蔚来四季度的破局者，只剩乐道。

谁拖累了老好人李斌？

“随着明年销量翻倍，整体经营会继续实现正向增长，亏损明年预计将收窄，目标是2026年实现盈利。”

财报会上，李斌展望未来，热情依旧。不过，蔚来要走一小步，也需要乐道向前迈出一大步。

9月19日随着乐道L60压着三季度统计周期的上市，大众面对乐道品牌推出的质疑之一，就是蔚来主品牌还没有做到一定规模时，是否有必要将乐道、萤火虫品牌独立运营，不惜损害蔚来主品牌的影响力，甚至是对老用户造成“背刺”。

对这些尖锐的问题，李斌回答得也很坦诚。财报问答会上，他表示，用两个品牌、三个品牌去面对不同的用户，从目前来看是一项成功的品牌策略。乐道品牌竞争用户还是那些与它处在同一价格区间的用户。比如，特斯拉Model 3的用户。

李斌还谈到，从公司内部数据分析来看，乐道对于蔚来用户的影响，大概只有20%左右。因此，两个品牌为蔚来带来的用户增量是远远大于减少的。

从这点上说，押宝乐道，既是蔚来没有退路的选择，也是一场输不起的战役。如果乐道四季度一旦打开销路，规模效益形成正循环，无疑将极大提振蔚来的营收、毛利率等关键指标，对李斌雪中送炭。

事实上，一路走来蔚来的核心卖点集中在品牌调性、服务、换电。考虑到乐道新品牌的诞生，价格下沉已经脱离了蔚来品牌高端，没有了品牌溢价后，与Model Y和其他品牌相比，换电是乐道L60最大的差异点。

此前，李斌介绍，公司计划在2025年6月30日前，实现全国充电县县通，让每一个县都有蔚来的充电桩。到2025年底，蔚来新增完成湖南、河北、陕西等13个省级行政区换电县县通。

对于乐道来说，这是其他新品牌完全不具备的优势。

可乐道面临的直接挑战，却并不新鲜：此前21年不少蔚来的老车主，一度面临了长度半年以上的ET5尴尬的交付时长。从这点上说，蔚来并不高效企业内部组织，似乎在2年后没有根本性改观，乐道上市将近两个月来，仅交付7000多辆。

而蔚来拖拉的节奏，或许与李斌本人对内部的过度宽容，甚至于放任、紊乱，不无关系。

尽管，一直以来，李斌以极强的韧性和亲和力，带领蔚来战胜了一次次承压——反弹——再承压的考验，每次危机关头，都能数次翻盘：比如，2019年一度走到生死边缘的蔚来，在2020年实现了逆转。到了2021年蔚来全年都没有新车交付，2023年则在4个月内推出5款新车。

2024年，蔚来用6年时间完成了50万辆量产车落地时，李斌谈到：“我们高光时刻，还是我们的至暗时刻，用户都是不离不弃，特别感动。”

某种程度上说，因为中国新能源市场的特殊性，不少用户在见惯了车企迅速崩塌、淘汰后，更加谨慎。如今，在克服了千难万险后，当下挡在潜在的、观望的、大众用户和蔚来之间的，或许仅仅只剩下盈利两个字。

然而，李斌最强的亲和力，也是一把双刃剑。

此前，一度陷入混乱的小鹏汽车，在何小鹏不断反思、拨乱反正后，不断配合王凤英进行中高层人员改组调整，公司里的“老人”几乎全部肃清。2023三季报时，何小鹏甚至曾开了一个“地狱”玩笑：“小鹏上市公司的财报有12个高管，在今天还剩下来的高管只有2位。”

在那一场旷日持久的人事调整中，几乎上不封顶：一年时间里，包括小鹏创始团队在内（例如联合创始人夏珩、何涛从“核心管理团队”退出，新身份为“终身荣誉”成员）数名核心高管先后离开小鹏。

如此深度调整后，小鹏汽车终于开始回血，走上正轨。

从这点上说，历史无数次证明，一旦组织变大后，往往阻碍变强的“敌人”，或许还在内部。

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