钉钉还没跑到拐点

文/王慧莹

编辑/子夜

钉钉赚了多少钱？

这个问题，有了一个新的答案。

11月14日，钉钉披露了核心商业化指标。阿里2025上半财年（2024年4月1日-9月30日）统计周期，钉钉ARR（年度经营性收入）突破2亿美元。

今年，对于钉钉而言是关键一年。

去年，钉钉从阿里云体系中剥离出来，完全实现独立，成为阿里组织架构调整中的一个N。更早之前的2022年3月，钉钉宣布全面开启商业化，截至2023年3月末，钉钉的ARR超过了1亿美元。

而今年，钉钉ARR跨过了2亿美元拐点，又冲向新的拐点——盈利。按照叶军的时间表，2025年钉钉将实现盈亏平衡，并一步步走向盈利。

图源钉钉微信公众号

毫无疑问，盈利是一家商业公司更具想象力的标志。但在协同办公市场，拐点的到来和路径的走通都没有那么快，钉钉也还在路上。

四年前，外界对线上办公的心智并不成熟，钉钉也不过是个只有3000万DAU的企业内部SaaS工具。

如今，钉钉用户突破7亿。钉钉的功能越来越多，不仅能聊天，还能开发软件、管理项目；钉钉的生态伙伴愈加丰富、攻克的产业愈加多元。钉钉从SaaS工具，变成了PaaS平台。

本质上，钉钉要成为一家真正的商业公司。

它必须学着独立行走，并自我造血，能否盈利是一个关键标志。如今，钉钉在国内市场面临激烈竞争，海外开拓挑战重重，如何深入更多行业，打开想象空间，是钉钉未来要回答的核心命题。

1、钉钉，靠什么赚钱？

2016年，钉钉从阿里内部孵化而来，钉钉创始人无招曾经说过，在集团这棵大树下，钉钉不谈赚钱不谈规模，只谈产品。

几年下来，钉钉产品上高歌猛进，收入上却捉襟见肘。在竞争对手涌现的同时，钉钉陷入对手紧逼、商业化模糊的局面，亏损是个不容忽视的问题。

变化发生在2020年。阿里提出“云钉一体”战略，为配合战略的全面落地，钉钉升级为钉钉事业部，与阿里云全面融合，叶军成为钉钉的一号位。

顶着集团新的战略目标，接手极具创始人风格的项目，叶军的压力不容小觑：稳定团队、梳理业务，怎么才能带着钉钉在商业化的路上全力以赴？

叶军给钉钉确定了集中力量做To B的路线，关闭了如我、点点虫等To C 产品，客户的定位从中小企业转向中大企业。

2022年3月年度发布会上，钉钉宣布全面开启商业化。叶军给钉钉定了三条商业化路径：软件订阅的“三专模式”、平台应用抽成、硬件接口授权。

名义上是全面放开商业化，但钉钉对商业化效果没做预判，对商业化速度也没提过太多要求。这正是叶军的风格，习惯用行动去证明自己的判断和路线。

去年8月，检验成果的时候到了。钉钉在生态大会上透露，截至2023年3月末，钉钉付费DAU超过2300万，ARR超过1亿美元——全面开展商业化一年，钉钉走上到了SaaS产品的一个重要拐点。

这期间，钉钉还面临着一个重大调整：离开阿里、独自生长。这也意味着，钉钉卸下包袱，但也要为柴米油盐烦恼，赚钱的紧迫性也更加明显。

作为拥有C端产品规模的To B产品，钉钉把目光放到了个人用户上。

去年，钉钉推出个人版钉钉，重新回归中小微企业；另一边，钉钉第一批接入阿里通义千问大模型，个人版的AI属性也更浓厚；今年1月，钉钉个人版升级了协作Tab页，推出重组日程、会议及待办等功能；今年9月，钉钉面向个人推出“365会员”，为个人用户提供AI产品包，包括钉钉AI搜索、个人AI助理等功能。

当然，相比于B端的功能协同和商业化探索，钉钉C端的用户体验和商业化都还在摸索阶段，钉钉需要找到B端和C端的连接点。

前不久的钉钉秋季峰会上，用叶军的话总结，近一年来，钉钉通过PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动）的模式，用超级体验和超级服务不断为企业服务做深价值。

“钉钉已经跑出一条适合中国To B行业的商业化路径。”叶军提到。

反映到数据上，2025上半财年，钉钉ARR突破2亿美元；整个2025财年（2024年4月1日-2025年3月30日），钉钉的软件订阅年化收入有望突破4亿美元。

钉钉赚到钱，叶军也敢于说出目标了，叶军预计钉钉将在2025年实现盈亏平衡。

放眼整个市场，企业对办公软件的付费意愿不足是事实，用户数量和付费收入并不是标准的正比关系。

曾经为了抢夺市场，行业采取的都是免费制，培养市场心智需要时间。据《2021中国SaaS调查报告》数据，我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过70%。

时至今日，对于一些中小微企业，免费版也可以满足需求，付费意愿可想而知；对于大型企业，组织内部复杂、对数字化接受度有限，“钉钉们”回报周期很长。

自从叶军接手，钉钉商业化目标始终伴随着钉钉的成长。独立之后，阿里对钉钉这类创新型独立子公司的态度是：以3—5年为周期持续投入。钉钉要赚钱，要实现盈亏平衡，更要实现盈利，一步都不能松懈。

2、进军更难的产业，钉钉挑战不小

11月14日，钉钉把今年秋季峰会的举办地点选在了珠海，主题是“送我上青云”。相对应的，11月12日—11月17日，第十五届中国珠海航空展在珠海如火如荼地进行着。

珠海和钉钉都看中了低空经济。

当下的低空经济，风光无两。今年3月，低空经济首次被写入政府工作报告，低空经济走向了台前。行业认为，低空经济具有高科技主导、高效能运营和高质量发展等新质生产力的核心特征，具有广阔的发展前景。

低空经济是指以垂直高度1000米以下、根据实际需要延伸至不超过3000米的低空空域为主要活动场域，以垂直起降型飞机和无人驾驶航空器为载体，以载人、载货及其他作业等多场景低空飞行活动为牵引，带动相关领域融合发展的综合性经济业态。

其中包括无人机、直升机、电动垂直起降航空器（eVTOL，即“飞行汽车”）等各种航空器及其在物流、农业、环保、城市建设、影视制作、应急救援等领域的广泛应用。

钉钉公布的低空经济行业数据显示：截至目前60%以上的低空经济企业都已上钉钉。在6家已申请载人试航的企业中，沃飞长空、御风未来等4家企业已使用钉钉。

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叶军还透露，以宁德时代为代表的电池、动力、飞控、导航、机体等不同环节的低空经济产业链中，也有大量企业选择钉钉作为数字化转型平台。

问题在于，行业是新兴的，谁都不知道该怎么数字化转型，行业内也几乎没有数字化标杆，大多数企业都是摸着石头过河。更重要的是，低空经济是个产业链长且复杂的领域，包括空管、民航、无人机制造、网络通信等多场景的构建，在这个过程中跨领域的合作很重要。

这给钉钉的难度很大。一方面，术业有专攻，钉钉在低空经济行业并非专业选手；另一方面，钉钉也没有在低空经济成功转型的合作伙伴，怎么协同全产业链条和全场景数字化，这无疑是个从0到1的过程。

研发周期紧迫、跨区域协同难、数字化人才紧缺，这些都是低空经济数字化转型的压力。

这时候，在钉钉只做PaaS化的理念下，钉钉选择和生态伙伴合作。以低空经济为例，钉钉联合引力波、松应科技、积梦智能、金梦航空四大生态伙伴，携手发布了低空经济行业专属的数字化解决方案。据悉，这套方案包含了钉钉文档、Teambition等功能。

同时，基于AI底座能力，钉钉还推出“精选 AI 助理”，首批已上线工单助理、Excel 助理、法务助理等 6 大 AI 助理。同时，钉钉联合生态伙伴发布行业 AI 解决方案，覆盖制造、医疗、零售、教育等行业。

面向行业，钉钉还联合生态伙伴推出“ AI解决方案中心”，提供具备行业 know-how 的 AI 定制产品和交付服务，目前已覆盖医疗、制造、教育、零售、互联网、金融、交通基建、航空等行业，企业可按需选择。

这些年，钉钉的朋友圈一直在扩大，行业也在不断更新。

2021年，接受媒体采访时，谈及钉钉最深入的行业，叶军列举了以下几个行业：

“第一大行业是教育，我们给学校做家校联系，教学管理；

第二大行业是互联网，本身我们起家的地方。很多互联网公司都用钉钉，像年轻人都知道的喜马拉雅、Soul，光是阿里一年在钉钉上产生的文档就有4000万以上；

第三大行业是制造业，增长速度最快；

第四大行业是医疗，国内有接近一半的公立医院在用钉钉；

第五、第六是政务、餐饮。”

当时的背景是，阿里“云钉一体”战略下，钉钉有阿里云和阿里集团的支持。如今，钉钉自力更生，自然需要到新的行业寻找增量。如叶军所说，马上是钉钉的十周年了，“我们想再用未来的十年，陪伴新质生产力行业，陪伴我们的低空经济、陪伴具身智能、陪伴eVTOL这样的新行业和新产品。”

这条路上，新的行业对钉钉数字化能力、协同能力、使用体验等要求都会更高，钉钉仍需要不断加固自身的护城河，打出自己的特色，才可能得到更多客户的青睐。

3、海外寻增长，钉钉要“拓新”不容易

过去很长一段时间，钉钉团队的1500人，要服务2000万个企业组织。人手有限，钉钉很多事情都没开展，比如做硬件、比如国际化。

今年，钉钉团队有1800人，企业组织突破2500万个，但钉钉人效提起来了。若以2025财年软件订阅收入28亿元进行测算，钉钉人效超过150万元/年。这个数据接近国际SaaS软件公司。

人效提起来，钉钉要做更多的事。国内协同办公市场增速放缓、竞争加剧，出海成为各行各业共识，在国内取得一定量级的钉钉坚定了出海的决心。

战略上，钉钉率先把出海定位战略级项目；动作上，钉钉开始为团队招兵买马。

据36氪报道，钉钉内部包括产研、解决方案、销售、市场在内的数个部门，已经抽调人选组成混编团队。此外，钉钉开始在LinkedIn上招聘马来西亚、印尼、新加坡等地区的员工，主要职位为区域经理和解决方案经理。

搭建本地化团队是钉钉出海的第一步，后续的团队管理、产品体验才是钉钉站稳脚跟的关键。

今年6月的亚布力中国企业家论坛第十届创新年会上，谈到出海的困难时，叶军坦言，产品力的问题在之前几年比较明显，钉钉的产品此前是根据中国的环境设计的，这几年因为客户提了很多需求，钉钉也做了很多的改造。

在产品体验上，一些出海的企业用一套钉钉账户体系，就可以统一管理国内外团队；钉钉IM聊天和视频会议等应用，也上了不少国际化相关功能，包括语言翻译、时区智能切换等。

在产品生态上，一位接近钉钉的人士对36氪表示，钉钉已经与一批生态伙伴达成了合作，建立起出海的服务生态。现在，钉钉开放平台已经上架市场/品类定位、客户管理、跨境支付、网络安全、人事管理等多个领域的应用。

事实上，钉钉瞄准出海，这和中国企业出海浪潮分不开。据海关总署统计，2024年前8个月，我国货物贸易进出口总值28.58万亿元人民币，同比增长6%。

中国企业在全球市场竞争力逐渐提升，但企业出海面临的是一个全新的市场，环境更为复杂、挑战更为严峻。企业在前面冲锋陷阵，需要一个稳定的大后方。特别是在智能化转型的大环境下，一个跨时间、跨地区的管理工具，无异于事半功倍。

从全球市场上看，根据全球数据统计公司Statista预测，2022年全球协作办公软件市场规模将达到140.6亿美元，预计至2027年将达到184亿美元，2022年至2027年的复合增长率为5.50%。

海外市场机会很大，机遇与挑战并存。

从现阶段来看，对协同办公产品而言，去海外服务出海的中国企业，或是去海外服务当地本土企业，难度都不小。

以钉钉为例，服务中国企业，绕不开2019年就出海布局的Lark；服务本地企业，Zoom、Slack等玩家早已占领用户心智。对比这两条路，哪条路都不占据先发优势，还有面临中国企业付费意识低、本土企业心智不认同等问题。

从目前的战略看，钉钉出海主要是为了满足中国企业的海外协同管理需求，尤其是当下现在的出海主力，比如光伏、锂电池和电动汽车行业的客户。钉钉提到，其国际化战略主要是服务包括晶科能源、天合光能、阳光电源等数百家有出海业务的中资企业。

对钉钉而言，无论是想服务国内出海企业，还是当地企业，都面临强有力的对手。从时间上看，钉钉失去先发优势，AI大模型或许是弯道超车的机会。

今年6月的“Make 2024钉钉生态大会”，钉钉模型全部开放，通义千问、MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能共七款AI大模型接入钉钉。

显然，这给了用户更多选择，也给了钉钉更开放的生态，也可以助力钉钉出海。但大模型目前仍是投入大于回报的，尤其自负盈亏之后，“用大模型帮助生态把产品重做一遍”这句话也要更在意成本了。

如今，从实际情况来看，下定决心出海，本土化运营、跨国际管理、软件开发方面，钉钉都势必要投入更大的成本，这个投入产出比怎么平衡，又是新的难题。

无论如何，距离2025年盈亏平衡的时间表越来越近，钉钉当下最重要的任务仍是商业化。攻克新兴产业、探索海外市场，几套组合拳打下来，钉钉仍要做好规模和盈利的平衡题。

(本文头图来源于钉钉微信公众号。)