《潮起》对话艾比森丁彦辉：刺破阻隔

11月8日，《潮起》第二期正式上线。本期嘉宾：艾比森董事长丁彦辉。

丁彦辉是一个极具个性化色彩的人物，他秉承着极致真实的价值观，带领艾比森成为2024年巴黎奥运会赛事场馆核心区域显示大屏的重要供应商。在国际环境波谲云诡的今天，一家中国公司，仍然能够顺利进入海外高端市场，这并不是一件容易的事情。

丁彦辉常因直言不讳引发行业争议，这位看起来跟许多商业环境格格不入的董事长，是如何在艰难险阻的国际市场，刺破重重阻隔，建立深厚壁垒的全球商业信任关系，带领艾比森成为年收入40亿的上市公司？

作为中国第一代科技出海企业，艾比森的产品已经卖到了全球140多个国家和地区，好莱坞、迪士尼、环球影城、世界杯、欧洲杯、NBA、纽约时代广场等都有艾比森的身影。数据显示，艾比森的单品牌显示产品出口额已经连续12年排名行业第一，拥有各类知识产权770多项。

丁彦辉认为，艾比森能有今天的成绩，归根结底还是靠产品的竞争力，良好的服务以及品牌的溢价。

中国好多事情要在桌面下做，但丁彦辉称他做不了，“我不搞这些东西，我搞不了”。艾比森曾经有个1000多万的项目在即将签合同之时被丁彦辉叫停，原因是他得知销售人员承诺给对方采购人员10万元回扣。丁彦辉强调自己可以选择，有些事他可以选择不做，甚至必要时可以选择把公司关掉。

“我觉得人生就是无数选择的叠加，每一刻都在做选择，如果是上面那样的话，我宁可不做了，我可能就回农村去当个中学老师。”这是由丁彦辉的性格底层所决定，他内心不认可的事，坚决不做。

丁彦辉出生于甘肃一个农民家庭。1992年，18岁的他考取了甘肃陇东学院中文专业，那时他的梦想是从事记者或法律工作。大学毕业后他放弃了被分配回老家当教师的机会，选择到兰州考公务员，但没有考上。在兰州打了一段时间零工后，他前往深圳找了一家出版社做编辑记者，但干了一年也不太适应。那段时间，丁彦辉时常感到彷徨和孤独。

身处深圳这片改革开放的潮头，丁彦辉决定放弃幻想，拼命赚钱。他在早餐店卖过包子，商场门口卖过口红，后来又在一家小公司找到了一份销售显示屏的工作。在深圳打工5年，丁彦辉存下8万块钱，他用这8万块钱实现了自己早年制定的“五子计划”，即在深圳“买个房子、娶个妻子、生个孩子、弄个车子、不再怕蚊子”。

2001年，丁彦辉用仅剩的2万块钱和另外两人在一间20多平的小房间里成立了一家公司，他亲自为公司取名叫艾比森，谐音“哀兵必胜”。丁彦辉认为，哀兵要行走在正确的路上，是去打仗，即使受了委屈，但依然是正义之师，能够胜利。

不过，和中国许多小微企业一样，艾比森成立后，一年也只有几百万的营业额。

命运的齿轮在2005年开始转动。丁彦辉在当年的广交会上遇到一位中东客户，对方看了他的产品后，当即付了6000美金买下，这让他意识到海外的巨大市场。之后秘书给他买机票去迪拜，但没有座位，当时从未出过国的丁彦辉以为国际机票有站票，即使站8小时他也要飞到迪拜。

但海外的客户并没有想象中那么容易搞定。为了在海外做成生意，丁彦辉曾经被取了一个日本名，因为当时的客户普遍只认可日韩的产品，不买中国的东西，这让丁彦辉很是气愤，坚决不同意。后来回国之后，丁彦辉把儿子的名字改成了丁汉，“汉族的汉”，寓意大汉民族的子孙。

丁彦辉骨子里始终有一股不服输的精神，艾比森也靠着过硬的产品实力逐渐打开了海外市场。“中东之后，2007年我们就把产品大量地卖到了美国，后来又卖到日本，再后来整个欧洲的体育行业都大量接受了我们的产品。” 丁彦辉说。

艾比森也由此成为中国较早走出国门的一家全球化公司，面对各个国家和地区不同的文化差异，丁彦辉深有感触。他举例称，有一次自己脚崴后，日本高管特地跑到他的甘肃农村老家和他开了一个3小时的会；他们给美国客户做产品，因为产品做坏给对方赔了6000万，但双方后面继续合作。丁彦辉说：“美国人讲法律，他们就按法律来办事。”

但有一些基本的东西永远不会变，“任何一个客户，不管你是中东的还是美国的，不被别人骗，这是他的基本需求。做商业的核心就是真实，不欺骗客户，给客户创造价值。” 丁彦辉强调。

凭借真诚、真实这种最朴素的价值观，艾比森陆续在不同语言文化和信仰的国家打开市场并不断壮大。就在艾比森在国际市场蓬勃发展之时，2018年3月27日，美国超视公司对包括艾比森在内的十几家中国LED企业发起“337”调查，指控中国企业侵犯其产品专利。

在全行业一片赔钱和解、息事宁人的声音中，丁彦辉选择坦然面对，绝不妥协。他顶住压力，把行业其他公司联合起来，把整个行业团结起来，坚决应诉，但当时没有人看好他。

“中国太多的企业都不愿意去打这样的官司，因为第一很耗时，要很多律师费（美国律师费高），第二是成功的可能性几乎没有，包括华为这样的企业都输了。”

就在艾比森全力以赴应诉之时，国内同行的一家上市公司却选择付300万美金与超视公司和解，这让丁彦辉感觉自己内部出现叛徒一样，“这是给敌人送弹药，对我压力很大”。

面对判决的遥遥无期以及盟友的背刺，丁彦辉最终还是坚持了下来。2021年6月，超视公司起诉艾比森等中国企业专利侵权案正式开庭。在法庭上，丁彦辉每讲一个证据链，然后就讲一次艾比森的企业文化和价值观：不说谎、不造假、不行贿。

“开庭前我还认为我们打赢的概率只有30%，结果当时法官当庭宣判说对方的专利全部无效。” 丁彦辉回忆称。

作为中国第一代科技出海的探险者，丁彦辉用自己的实践寻找到了全球不同文化背后的商业共性。如今，中国新能源车的选手们再次开启了出海征程，但跟几十年前相比，现在的全球环境似乎更加扑朔迷离。

“中国品牌要往上走很不容易”，在丁彦辉看来，比亚迪是其中的佼佼者，“比亚迪是一家非常伟大的公司，勇气可嘉，多年来的成就有目共睹”。

作为一个出海的老兵，如今的丁彦辉早已对做企业形成了自己独到的见解。他追求的并不是简单地与客户合作，把产品卖给对方，而是要通过这个行为促进两个国家人民之间的相互理解、共融共通，“不要动不动就发动战争，不要动不动就说谁有多坏”。

找一些好的人在一起多做一些事情，通过商业这个载体来促进人类的共同文明，这是丁彦辉的理想，他觉得这才有意义。有人说丁彦辉这是理想主义，但他强调，这就是他的理想，不要给他加个“主义”。