中国酒商库存真相，“堰塞湖”去水从“开门红”开始？

高库存已经成为中国酒业的一大难点，成因复杂，但最核心的是被上游在不适宜的时机注水。

有人说，因为存货散落在经销商、终端商、收藏家手里，中国酒业的库存大到无法统计。事实的确如此。不过，当上市公司华致酒行披露最新数据时，不断增长的存货数据挑动着行业之神经。

华致酒行在1-9月经营活动产生的现金流净额为-3.9亿元，存货金额却以19.8%的双位数增长，达34.64亿元。作为国内酒类流通第一股，“百亿流通”华致酒行流不通了，反而成为数十亿的“堰塞湖”，何以至此？

从蓄水池到堰塞湖

从供需的角度看，酒业最理想的流通状况是，市面上的商品酒得到良性周转并在生产周期内被有效消化。

三季度末，华致酒行存货金额为34.64亿元，增长19.8%，公司存货水平有加速扩大的迹象。其存货周转天数为130天，高于往年同期。显然，华致酒行的流通现状与理想状况大相径庭。

作为国内首屈一指的百亿流通企业，作为有着2000多家自有门店和30000余家零售网点的华致酒行，其流通功能本应高效顺畅，但当前的存货状况却显示其流通效率并不理想。

华致酒行尚且如此，其他经销商的困境可见一斑。总的来说这是当前酒业一种普遍的流通困境，既有上游厂家不断注水，又有下游动销缓慢，终究是“蓄水池”的经销商，成为了堰塞湖。

2021年以来，华致酒行每年年末的存货基本都超过了30亿元，处于高位水平。3年过去，存货不见减少反而有加速扩大的趋势，终于引起了一系列的连锁反应。

首先，应收票据下降100%是个信号，华致酒行称系客户使用承兑汇票支付贷款减少所致。承兑汇票作为一种延期支付方式，其使用减少，意味着终端客户支付能力和支付意愿都在减弱。

其次，合同负债的减少也进一步印证了终端需求的疲软。三季度，华致酒行的合同负债仅为1.39亿元，下降66.40%，终端市场需求还在降温，打款意愿大幅下降，说明下游已经压不动货了。

同时，华致酒行应付票据同比下降45.55%至5.36亿元，最终应收票据、合同负债、应付票据三者均大幅下降，尽管依然面对上游的压货，但下游的打款意愿在全线回缩，华致酒行面临更大压力。

事实上，库存积压、终端需求疲软、客户支付能力和支付意愿下降等一系列难题，也是当前白酒行业所遭遇的共同困境。

利润下滑，成本激增

报告期末，华致酒行短期借款18.9亿，同比增长54%。不顾34.64亿的高额存货和1.7亿的微薄利润，也要借贷18.9亿去买酒。

从薄利卖酒，到无利卖酒，甚至到借贷卖酒，连华致酒行都在负重前行，可想而知整个渠道端的生存状况。

除了动销困境，摆在华致酒行和广大渠道面前的还有盈利困境。

华致酒行2024年前三季度实现营收78.32亿，同比减少5.1%；净利润1.68亿，同比减少27.36%，营收净利双双下滑。

其中，第三季度单季利润1267万元，同比减少84.17%，降幅超八成。值得注意的事，同期公司的利息费用却有1511万元，1267万元的净利润已经不能覆盖利息费用。

本来就是“薄利卖酒”的大流通企业，似乎正在走向“无利卖酒”。

99%的酒都倒挂，卖酒没利润。如前所说，市场下行周期，但酒企需要业绩增长，只能向渠道压货。而终端动销疲软，经销商为缓解供应链压力、资金压力，只能降价甚至串货消化库存，价格倒挂就这么形成了，并逐渐演化为几乎是全行业的倒挂。

刚刚结束的双11就是如此，百亿补贴、满减大额券、大促，多款名酒破价。而酒商们对此的看法也正在分化，有人认为通过平台补贴低价出售，能销库存并回笼资金；有人直斥平台扰乱市场，破价只会让未来更赚不到钱。

对流通企业而言，只要有利润，哪怕是预期利润，这个游戏都能玩得下去。近日，老酒经销商歌德盈香资金链疑似出现问题，陷入“欠薪门”；酒便利实控人余增云失联，似乎也是与收入与费投不成正比、利润大幅下降有关……酒业流通层面正在经历的动荡已不容忽视。

谁在注水，谁来负责去水

有经销商表示他根本不看好今年春节，甚至表示明年可能会更难，对此他列出一堆原因，只说“我下面的名烟名酒店、夫妻店早就仓满了。”

酒仙集团董事长郝鸿峰也发表过类似的看法，经销商库存已经处于临界点，如果再压货，随时有崩盘的可能。一是低价抛售，价格崩盘；二是彻底放弃与酒厂合作，酒企经销商体系或临崩溃。他认为，解决当前问题，核心就是控量。

控量是从根儿上解决问题，促进动销则是必要的“疗愈”过程，而这与费投有很大关系。

据统计，今年前三季度20家上市酒企整体销售费用达339.33亿元，同比增长10.7%。
不过，其他企业大增销售费用的情况下，也有近半数的企业销售费用有不同程度的下降，茅台、汾酒、洋河等多家酒企销售费用涨幅都有所下降。

可是减少费用投入就能提高利润吗？华致酒行三季度销售费用3.18亿，同比下降12.55%，主要系促销费用和销售人员数量减少。而结果是营收下滑，利润骤减八成。

可见，降本并不一定能增效。

和君咨询副总经理、资深合伙人李振江提出坚持费投优化，通过优化费用投放结构来提高财务效率是当下的关键，“行业的竞争体系已经极其成熟，所以需要优化费投结构、加大营销费用，来解决持续增长的问题。对企业来说，能用钱解决的事情都是小问题。”

经销商主动关闭上游龙头

经销商被称为蓄水池，要想自己把握安全水位不至决堤，如果下游无法泄洪，则必然需要关掉上游的龙头。

这在第三季度已经有明显反映。

2024上市酒企三季报，上市企业合同负债整体呈下滑趋势，仅五粮液、汾酒、金徽酒、金种子、伊力特在增长，规模已低于2021年水平。经销商打款意愿整体在下降，归根结底还是库存问题。

近日，多位经销商也向知酒君表示，面对厂家“开门红”政策，并没有立马打款，而是一边观望，一边与同行沟通交流，一边与厂家商量。

据了解，不少企业降低了开门红的打款任务，10%的下降是基本操作，与此同时，还给出了按照季度付款等灵活方式。除了打款政策外，企业还向经销商承诺了更多的奖励，以刺激有能力的经销商提前打款。

在行业进入寒冰时期，压力已经明显传导至企业端，不少企业开始进入零增长、微增长时代，这直接带来厂商关系的改变。当酒企主动减速后，酒业的理性发展生态形成，便可以更早进入良性发展。