对话昊楼科技CEO余钟炼：数字化救不了存量资产 | 火花谈第42期

作者 | 韩玮烨、梁秀杰

编辑 | 宋金煜、刘玉娇

责编 | 韩玮烨

成功的数字化变革，就像毛毛虫变成美丽的蝴蝶；而一旦数字化变化失败，你所拥有的只是一只爬得快的毛毛虫。 —— 乔治·韦斯特曼

在筹备“2024第三届中国不动产低碳数字化创新峰会”的3个月期间，睿和智库走访了租住、零售、产办园区、AI、智能硬件等领域的数字化专家，抽丝剥茧，对空间+AI、空间+loT、空间+数字化系统的行业普遍性问题及发展趋势进行了详细分析。

第42期火花谈，睿和智库创始人韩玮烨对话昊楼科技创始人&CEO余钟炼。这位有着十余年不动产资管信息化与数字化经验的老兵，观点更是一针见血：“无论是产业招商还是办公招商，数字化都只是辅助，不能“独舞”。尤其在现有大环境不好的背景下，就更没有所谓‘灵丹妙药’。”

昊楼科技致力于为不动产和园区提供“招商+运营+资管”一站式数字化解决方案，服务全国600+项目，总管理面积达6500万方。余钟炼一直奔跑在一线，以“内控+互联+物联”的创新模式，打造建筑全面数字化融合的新路径。

不动产数字化尚处于起步阶段

国内不动产数字化尚处于起步阶段。成长速度取决于各不动产企业战略稳定性和经营稳定性。

韩玮烨为什么说国内不动产数字化还处于起步阶段？

余钟炼：在不动产领域，数字化的前身是信息化。这两者的本质是相同的，只是成长阶段不同。

目前绝大多数有实力的不动产企业，都已完成了信息化过程。以园区为例，传统的OA系统、财务系统、HR系统、ERP系统、招商系统等都属于信息化的范畴。目前国内大多数不动产企业系统可能还不够完善，但通过SaaS等业务管理系统基本都已实现了信息化。

而相比信息化，数字化需要更多维度和深度。我更倾向于国内不动产数字化尚处于起步阶段。

这一方面与技术的发展密切相关，更核心的要素则取决于不动产企业的经营状况是否良好，是否有足够的预算来完成数字化。

随着物联网和AI技术的发展，不动产数字化拥有巨大的发展空间。比如，已完成信息化的园区，可以整合企业服务与物联网，实现To C、To B，乃至To G端的综合服务；规模较大的园区，可以引入智能机器人进行配送等工作。

从目前技术的角度来看，可以说数字化条件已基本满足。但在实际调研过程中，我们会发现很多优质的写字楼和园区在数字化实践上并未达到预期的领先水平。

韩玮烨这两年数字化市场发生了哪些明显变化？

余钟炼：在不动产数字化市场，采购主力军已经变为了央企和国企。

采购方的变化或者身份的转移，一定会导致采购方式的转变。这对供应商（乙方）的要求也发生了变化。大厂凭借规模和资源的优势，在新的采购环境中更具竞争力。采购方也更倾向于选择大厂，以减少责任风险。

但大厂的产品是否一定符合要求？实际上并不一定。

大厂涉及各行各业，业务上有广度，就很难有深度。而不动产是一个庞大的行业，其数字化又需要专业的人来做。这注定要进行大量的整合，大厂普遍会进行二包、三包，这就是目前的现实情况。

比较理想的情况是，如果甲方对乙方并不挑剔，完全可以用更低的采购成本，选择与大厂提供的相同甚至品质更高的产品。

而这又取决于甲方是否有敢于担责的相关领导或者CIO。比较矛盾现实的是，目前一些被要求数字化转型的央国企并没有专门的数字化部门。

韩玮烨自建IT部门和外包，到底哪种模式更好？

余钟炼：我认为，条条大路通罗马。

比如，在公寓和联合办公领域，大家早期涉及数字化大多采用自建模式。优点在于，完全自主可控。所有东西都是自己的，未来还可能实现商业化。缺点则在于投资巨大，IT团队动辄四五百人。

伴随房地产进入存量时代，越来越多运营方发现自建不靠谱， 从0到1的试错成本太高，又出现了两条路径。

一条是大包大揽。主要以央国企为主，选择与风险系数较低的大厂合作。能否成功，主要取决于大厂背后不同生态支持方的产品是否可靠，以及大厂是否能够真正地将其粘合在一起。

另一条是有一个靠谱的数字化牵头人（CIO）。他可以不需要自建团队，但必须在相关行业完成过类似工作，知道数字化如何实施。比如，第一步要先解决信息化，其次才是数字化。ERP都跑不通，就不要说数字基座或者数字中台。

两者对比，大包大揽的预算普遍较高，至少高30%或50%。而后者的成本，可能只在于猎头，为企业找到一个合适、有经验的CIO，来搭建数字化平台。

数字化救不了存量资产

无论是产业招商还是办公招商，数字化都只是辅助，不能“独舞”。

韩玮烨数字化能否拯救存量资产？

余钟炼：业内有一个普遍共识——所有的数字化系统，无论是招商平台还是大数据，在不动产领域永远都是锦上添花的作用。

尽管许多人期待中国不动产领域能够出现类似住宅领域的链家、贝壳这样的巨无霸平台，整合交易、 撮合、大数据、招商等功能，但实际情况并非如此。

从好租到华夏幸福空间家，还有许多想以SaaS的方式切入，做平台的公司非常多。但无一例外最终都失败了。为什么没有做成？

对比住宅领域，我认为商业不动产存在两个明显的缺陷。首先，市场总量偏小。其次，交易频次较低。此外，很多平台级应用，未来可能会通过增值服务来产生收入，但是撮合很难产生收入。

比如，好租以前想要带入绿植等一些后续服务，到最后发现很难。而外资想要到国内来买项目、产业地产商想要跟政府勾地等，这又都是平台无法解决的事情。

这都是不动产领域中，难以出现全业务链平台的原因。

韩玮烨数字化招商的难度是什么？

余钟炼：除非国家下场，否则，仅依靠创新型企业或者某几个投资方，我认为是很难实现。此外，招商涉及到不同地域渠道资源，存在明显的地域化特征，这进一步增加了整合的复杂性。

理论上，国家队下场，利用行政指令整合所有房源端和渠道资源，是实现这一目标的关键。但是它依然没有一个看得见的收益模式，还是会限制了全面整合的实施。

即便是未来，无论是产业招商还是办公招商，数字化都只是辅助，不能“独舞”。在大环境不好的当下，就更没有所谓“灵丹妙药”。

换一个逻辑看，招商要做的最重要的一件事，是比对手做得更好。而数字化可以作为传统招商模式的补充，变成租客眼里的加分项。

例如，很多企业在制作楼书或者服务体系时，一定会强调数字化服务；在租客到访之后，则提供数字化产品体验。比如，首次到访无需登记，可以提前在小程序录入人脸或操作申请，届时人脸识别、自动开门等，提供舒适便捷的服务体验。

从经营方的视角来看，数字化不能被视为灵丹妙药，但可以作为区别于对手的竞争优势所在。这种务实的态度，更有助于企业有效地利用数字化工具。

线上线下紧密结合，才是务实之道

作为中小企业，昊楼科技的核心竞争力在于——把事情做好。这不仅包括产品的质量，还涉及后续服务的到位性，和持续的产品迭代与创新。

韩玮烨昊楼科技目前有哪些比较成功的数字化运营提效案例？

余钟炼：我们曾在为客户制作招商小程序后，发现仅用了一周时间，其意向客户数量就激增1000到2000个，其中还有20个带名片的入驻请求。我们认为这是几年前非常成功的项目，但这一定基于客户本身也配合进行了线上线下的推广。

去年年底，昊楼科技还与中集产城合作了“园区招商CRM平台”，取得了不错的成绩。中集产城方面展现出了强大的执行力，在试点成功之后，迅速吸引近300家中介和渠道入驻平台。据了解，这些中介、渠道入驻后，平均每天能带来几十个线索，显著提升了招商效率。

数字化起到了让商业流沟通更加便捷，数据统计更加顺畅，责任区分更加清晰的作用。

比如，中集产城“园区招商CRM平台”通过设置全民经纪人和佣金自动计算等概念，确保了激励的及时性和准确性。在提升招商效率的同时，也能进一步激发经纪人招商的积极性。

可见，成功的数字化转型，需要线上线下的紧密结合，以实现最佳的商业成果。

韩玮烨您认为当前市场下，昊楼科技的核心竞争力是什么？

余钟炼：在整体经济的不景气和疫情的双重影响下，不动产行业正面临严峻挑战。许多中小企业都已倒闭，大企业也难以独善其身。目前整个不动产市场普遍面临租金下降、空置率飙升等问题。

作为不动产行业的服务提供商，昊楼科技的业务与行业的发展密切相关，且正相关。行业好，我们就会好；行业不景气，业务则可能难以达到预期。但由于昊楼科技主要To B端，帮助企业做数字化转型，我们的抗风险能力可能稍强一些。

作为中小企业，昊楼科技的核心竞争力在于——把事情做好。这不仅包括产品的质量，还涉及后续服务的到位性，和持续的产品迭代与创新。

结语

不动产是一个典型的资金和资源密集型行业。这个行业里，中小企业的价值被长期低估甚至忽略。喊了好几年的存量时代，因何走得如此磕磕绊绊，艰难又痛苦？睿和智库最直接的体感是，传统房地产人还没有学会平等、共享、跨界、整合，依然把不动产当作房地产来看。

兑现不动产价值提升的前提，是把“空间+内容+产业+资本”四者的逻辑融会贯通，放弃“一招鲜”的偷懒心态，尊重中小企业的专业价值，包括合理评估企业数字化的价值，尊重数字化！

莫愁前路无知己！在这个挑战和机遇并存的时代，大而全的企业可以大行其道，小而美的企业更值得期待！

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