北京大学光华管理学院教授彭泗清：企业持续发展的关键与精耕之道

10月29日，由婴童智库&奶粉智库主办的首届中国母婴童精耕者大会暨婴童智库&奶粉智库10周年庆典在中国·成都圆满落幕。本次大会，婴童智库&奶粉智库携手行业专家、第三方、品牌、渠道等一众精耕者，剖析行业趋势、传播精耕理念、分享经营智慧。

会上，北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清为大家带来《新时期企业持续发展的关键与精耕之道》的重磅分享。其中，关于企业家应具备的核心能力、专精特新小巨人赢得市场的四大功法、新时期企业实现健康持续发展的三大关键等方面内容，彭泗清教授进行了深刻剖析，发表了独到见解。对此，婴童智库特整理彭泗清教授分享全文，供大家阅读。

观点1：应对高复杂性的环境挑战，企业家应具备的核心能力是精耕

在宏观政策环境的演进中，中国企业发展主要历经了四个阶段：市场经济体制创建期（1993-2002年）、经济发展转型期（2003-2012年）、改革开放攻坚期（2013-2017年）、高质量发展推进期（2018年以后）。在不同阶段，企业面临的环境不一样，企业家的使命也不一样，对企业家和企业能力的要求更不一样。

当下，国际环境、行业环境更加复杂，消费者的需求也更加多变。面对这样一个高度不确定性、复杂性的环境，企业家要成为带领企业系统地应对高复杂性、实现高质量发展的战略型企业家。其中，企业家需要具备的核心能力就是精耕的能力。

同时，我们也发现一个现象：面对复杂环境及危机，不同企业也有不同命运。一些企业在危机中实现了韧性增长，与此同时，也有很多企业出现亏损、倒闭，例如母婴童行业的关店潮，另外也有一些企业选择“躺平”……大家可以思考：韧性成长、领先市场的企业到底靠什么成功？

观点2：数字化时代，市场领先者需强化信息优势、方案领袖、客户亲密联盟、升级创新四大修炼

在传统时代，企业要达到市场领先地位，有三个关键：产品领导力、客户亲密度和卓越的运营。但到了数字经济时代，这些关键能力要求也发生了很大变化。

第一个是信息优势，企业要通过数字化手段去链接上下游、链接客户、做好产品。在管理规范化、流程化、标准化和精细化的情况下，再去做好数字化，然后实现网络化和智能化。

第二个是做方案领袖。比如，针对婴幼儿奶粉来说，乳企要综合考虑到营养健康、注意力和记忆力、成长发育等各个方面的市场需求，为消费者提供全面、系统的解决方案。

第三个是客户亲密联盟，企业要把上下游的客户去更好地连接起来，一起为客户、消费者创造价值。

第四个是升级创新，企业可以用全新的方式来创新，而不是仅限于传统的技术创新。例如，从管理上、生态上、品牌上都可以去做创新探索。

观点3：“专精特新”企业，需以专注精耕市场、以精诚赢得客户、以特长超越竞争、以创新持续发展

前面提到，想要成为市场领导者，企业需要不断做升级创新。那么，这种创新具体如何实现？

以“专精特新”企业发展为参照，通过一系列调查研究，我们发现：能够赢得市场的专精特型企业，往往在以下四个方面表现非常突出：以专注精耕市场、以精诚赢得客户、以特长超越竞争、以创新持续发展。

第一，把握市场需求。想要在母婴童行业真正做到长期精耕，把握消费者的需求是一个非常重要的基础。此外，企业还要具备敏锐的洞察力，这背后需要一个综合型的专家团队做支撑，包括有技术专家、管理专家和创新专家等。
第二，赢得客户信任。掌握市场需求只是前提，去赢得消费者和客户才是关键。这就要求企业具备跟客户的共生能力，企业需做到诚意服务消费者，打造本真品牌。

第三，管理竞争。企业需要具备专精技术、危机意识和自我进化的能力，才能在复杂的市场环境中以特长超越竞争对手。奶粉行业是一个充分竞争的行业，企业要避免陷入同质化竞争和“价格战”等无效内卷。只有做出差异化，打造自己的特色，才有可能实现超越竞争。

第四，与行业共创。通过不少案例我们可以看到，往往发展较好的专精特新小巨人和单项冠军，其成功都源自于解决客户的难题，源自于企业的技术升级，以及对行业升级机会的把握。回顾母婴行业的产品进化成果，无不都是品牌及时跟进市场需求，与行业专家、核心技术专家、产业链专家和管理专家等共同努力得来的。

观点4：精诚、精准、精益，是母婴童行业实现升维发展的三大关键

回归本质，企业想要做到更好的精耕，实现健康持续发展，有太多需要去关注的地方。其中，有三大关键尤其值得注意：

首先，企业的发心、初心需要是精诚的。它意味着精进向善、精诚服务，为行业进步、社会发展做贡献。建立客户关系的初心不是“圈地淘金”，而是共建家园。消费者不应被当做“流量”、“韭菜”，而是企业要服务的对象。二者之间的关系也应该是一个长期性关系。

其次是精准，包括精准数据、精确分析。数字化的初心不是注重形式，而是注重实效。企业要精选合作伙伴、方法与工具，确保真正实现“如虎添翼”，而非“东施效颦”。

最后是精益，精细营销、精益管理。企业需要在管理上不断提升，做得更精细、更精益，要坚守长期主义，精耕细作，减少浪费、降低成本、提高效率、提升价值。

唯有如此，母婴童行业才能真正实现从重塑到升维的进化，产业才能取得长足的进步。