慧眼看农信：论农信信贷文化存在的必要性

写在前面

中国特色金融文化“五要五不”实践要求的五个方面，是相互联系、相互支撑、相辅相成、逻辑严密的有机整体，在实践中要全面把握、全面贯彻。其中，“以义取利”是中国特色金融文化的价值追求，决定了这一文化的基本立场、宗旨目的和发展方向，对积极培育和弘扬中国特色金融文化具有决定性的作用和影响，在实践中尤其要加以重视。

底 蕴

不同类别的银行，不同类别的信贷文化体验

大学毕业，大慧进入国有大行。头脑中“喜锦上添花，厌雪中送炭”的信贷文化根深蒂固。选择优质的客户放贷，并且在适当的时候退出贷款，是银行需要具备的风控能力。

5年后我来到BSB（包商银行）。这家城商行通过IPC技术对客户进行识别，“去别人不愿去的地方，做别人不愿做的客户，服务别人认为风险高的客户”。大慧看到了更接地气的小微信贷理念——“没有不还款的客户，只有做不好的银行———自省文化；不拿客户一张纸，不喝客户一口水——廉洁文化；眼见为实，交叉检验——风险文化；自编报表，注重第一还款来源——信贷文化”。

12年后，BSB破产，机缘巧合，大慧开始深入学习、探索农信，却看到了别样风景的信贷文化。（以下讨论仅针对个人信贷业务范畴）

缘 起

来自一位农商行董事长的灵魂拷问

“与其他同业比，我们的差异化竞争优势到底是什么？”一位农信董事长的灵魂拷问——大慧无言以对。

2024年5月，大慧拜读完湖北农信《微贷革命》手稿，落笔如下文字——“看当下，中国经济上半场徐徐落幕，下半场蓄势待发，中国银行业也面临着前所未有的结构性重塑，业务端资产荒加剧，各类银行在增长乏力的信贷市场展开肉搏。大行与互联网银行在数据与科技的加持之下，兵分两路，一方不计代价，以超低成本，自上而下持续抢夺中小银行优质客群，一方疯狂逐利，以超高利率，在合规边缘，自下而上默默蚕食中小银行下沉客群，对中小银行呈双向夹击之势，而中小银行则在绝境之中四面突围，以谋生路。全行业已致如此境地，唯盼有更多挑大梁、举大旗、办大事，胸怀锦绣乾坤的真正的银行家，为中国银行业的未来杀出一条血路。”

开 题

个人信贷业务的风险到底是什么？

从短期来看，区域性银行，净息差依旧是营收主要来源，差异化竞争的核心是信贷，信贷的核心是风险管理，差异化竞争优势的核心应该是“差异化的风险管理能力”。

从经济学理论上看——个人信贷业务的风险是什么？是合同到期时借款人还款的不确定性，或者叫违约的可能性。这里思考出3个点：1）不同机构基于不同的风险偏好，对违约率的容忍度不同，例如大行容忍度小一些，互联网银行容忍度大一些——不同机构有不同的违约率；2）违约不一定会形成损失，不同机构的合同违约向贷款损失的转化率也不同——不同机构有不同的违约损失率；3）违约率*违约损失率=终损率，所以不同机构有不同的终损率，反推出不同的机构有不同的定价策略与客群策略。

由这几个维度可以看到，如开篇所述，不同机构基于不同的底层信贷文化、机构特质与风险偏好，会对以上3个点给出不同的答卷，因此，也造就了不同机构在个人信贷领域差异化优势存在的可能性，或者说差异化共生的可能性，而非天下大一统的未来。

思 考

三大类银行机构的差异化信贷文化

国股大行

大行个人信贷风控大概两条思路，一是抵押，二是数据。无论哪种方式，他们都会选择自己“可识别”的低风险、低违约率、低定价的优质客群，同时，大行全行一盘棋，政策往往是自上而下运动式推进，信贷投放政策对区域性差异的敏捷性不足，无个体借款人差异。这样的信贷体系会带来一个现象：人生不如意十之八九，但大行“只能锦上添花，不能雪中送炭”的风险偏好与对客文化，使得他们不能包容自然人客户面临的阶段性财务困境——因为大行仅依靠押品或者数据判断客户，本质上对一个一个的借款人并没有深入的了解，无法判断这种财务困境是可逆的，还是不可逆的，当个体自然人遇到阶段性财务困境时，大行没有能力（主要是人力资源的缺乏与长链条的决策）对个体借款人进行深入了解，进而量身定制个性化的风险化解方案，这意味着大行无法对个人信贷的风险贷款进行更为精细化的管理，所以违约向损失的转化比例大概率是相对较高的。

互联网金融机构

互联网金融机构，基于较高的资金成本，自身互联网流量基因，依托数据与系统，选择通过数据进行风险的识别与管控，为违约率较高“次贷”客群放贷。因为互联网金融机构大多不能线下深度触达客户，仅仅通过数据画像，对客户实际情况的了解更为不足，同样无法判断借款人无法还款的财务困境是可逆的，还是不可逆的，所以违约向损失的转化比例大概率是更高的。

理论上，这类互金机构应该结合自身的风险偏好，量化驱动的在市场上精准的选择风险收益相匹配的客群，保证高定价对应高风险客群，低定价对应相对低风险客群，从而保证利润，但是市场上有个梗——年化24%的网贷跟年化36%的网贷损失率是趋同的，因为整个行业风控手段、流量获取手段、数据源趋同，整体模式没有新的突破，加上人员流动，导致无场景类的互金机构的客群定位与产品，以及整体运营能力趋同。

农信

农信体系长期扎根县域农区，“人熟地熟”的熟人信贷文化与铁脚板精神，造就了传统农信与借款人“鱼水情深”、“相濡以沫”的信贷文化，当然，这是70年农信的信贷底蕴，也有守不住底蕴的农信机构与这样优秀的传统渐行渐远，逐渐丧失自己生存的土壤，与普惠金融背道而驰，但即便如此，也没有从整体上改变农信人骨子里的这种乡土信贷文化。

基于这样的信贷文化，农信对借款人的接触与了解是频繁而深入的，他们对借款人的信贷判断不依托于对收入偿债比、资产负债率以及资金用途的精准核定，而是基于“人品”与“还款意愿”的判断，基于此，当借款人遇到短期财务困境甚至危机时，农信在对借款人“人品”与“还款意愿”进行判断的基础上，往往能够对大部分借款人不离不弃，因为他们认为这样的风险是可逆的，所以理论上，农信体系个人贷款违约向损失的转化是不高的，只有当借款人终生丧失还款能力时才会形成损失。

理论上，有这样的信贷文化作为支撑，即便是在数字普惠咄咄逼人的今天，也应该能造就农信体系独特于其他金融机构的，在普惠金融领域享有王者之位的护城河。但这一护城河的存在，依赖于一个体系：

一是“铁脚板精神”成为农商行的主流文化，大部分员工的精力在零售线上。这并不是说金融市场与公司业务不能做，只是这样精英的业务，让少量人做就好。这才能保证个人信贷业务有一个生存的土壤。

二是分析个人小额信贷业务的损失来源，进行强力阻断。首先分析，违约演变为损失，主要有三种可能——一是借款人自身高风险，黄赌毒等恶习、超高额负债等，这些通过大数据筛查与员工的打听了解能够比较容易的排除；二是借款人意外死亡、重残、重疾，这种损失银行应该自然接受，毕竟是小概率事件，也可以通过帮借款人购买意外险来化解；三是行内外勾结造成的借款人恶意逃废债，这个需要从机构内部打造完整的内控体系，防止内部欺诈。除此之外的违约，基本可以归因于借款人短期财务困难，这就给农信机构“差异化竞争优势”提供了可能——因为国股行与互金机构对待借款人短期财务困难时，政策往往是冰冷的，很难根据借款人的情况，一户一议的去帮助客户共渡难关，而农信具备这样的可能性。

当然，农信这样的文化也会遇到客户行为线上化的影响，特别是上一代与农信建立了深刻信任关系的客户逐渐老去，当代年轻人行为线上化迁移，他们人生阅历尚浅，对线上体验的要求更高，更容易被线上化花哨的营销手段吸引。如何与这一代年轻人建立线上线下联动的高频联系，逐步形成信任关系，又是摆在农信体系更新的课题。也许一些标杆农商行开设线上运营部门，将粉丝数量纳入考核，做好线上引流，线下经营，是对农信文化线上化的先锋尝试。

结 论

农信信贷文化在中国银行体系的差异化竞争优势

预期损失率=违约概率×违约损失率，各类银行机构的倾向如图：

互联网银行用高利率覆盖高损失率，客户准入门槛低，额度小，与传统银行业形成鲜明对比。

农信与国股大行之间的差异化竞争在于——1）农信对借款人有更高的违约容忍度，意味着农信对借款人准入的门槛比国股行更低，或者对同样标准的借款人，农信给借款人的额度更高；2）但是农信能在借款人违约之后给与更定制化的风险化解方案，从而有效的降低违约向损失的转化；3）最终二者的预期损失率能基本打平。

附件：

《例证，从江苏/湖北/浙江农信，看信贷流派之分》

美国关于信贷流派的研究

根据美国学者伯林和麦斯特的分类。商业银行的借贷方式可以划分为两种类型：一种是交易型贷款，一种是关系型贷款。

交易型贷款所依据的是企业的“硬信息”，比如财务报表、抵押品的质量和数量、信用得分等，这些信息容易数子化，不具有人格化的特征，可以很方便的在所有人员之间传递。而关系型贷款的决策所依据的信息称为“软信息”，也称为意会信息。它通过长期和多种渠道的广泛接触积累关于借款企业及其业主的相关信息，比如财务和经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等信息，这些信息具有强烈的人格化特征，只能意会不能言传，具有模糊性，难以用书面报表的形式进行统计归纳和传递。

中国农信体系的信贷流派

大慧与刘晓春行长曾经就农信信贷文化的历史传承进行探讨，70年农信的信贷文化底色是什么？应该是——以人文信贷为核心的背包文化与铁脚板精神，以至于人们会说“银行是没有道义的，农信除外”，农信的人文信贷，应该类似于上述的“关系型信贷”。

人文信贷，依人而治，而信贷本身又是一个容易滋生腐败之地，这样的信贷文化美好而脆弱，自下而上、自上而下、上下合谋的信贷寻租行为，很容易在机构内形成劣币驱逐良币的行为甚至风气，一两年就可以破坏掉原本美好的信贷文化，而这种文化一旦破坏，要重塑，没有5到10年的坚持，很难稳定。我想这也就是时至今日，大量农信机构信贷文化窘迫的原因之一。在老一代农信人的骨子里有着人文信贷的底色，但是面对凌乱的现实，他们不得不寻找可行的出路——依赖硬信息的交易型信贷。

浙江农信为代表的关系型信贷文化

以路桥农商行、乐清农商行为代表的浙江农信，是农信体系人文信贷，或者叫关系型信贷的典范，整个信贷管理体系更多的依靠人治。路桥农商行以网格营销的打法，在台州市路桥区（台州银行、泰隆银行总部所在地）的存贷款份额始终领先同业。大慧理解，网格营销——是对农信体系背包精神、铁脚板精神的精细化管理与数字化升级，其本质是通过线下亲见的方式触达客户，了解客户，获取数据与线上化手段无法获取的客户信息与情感链接。

网格营销，既是营销，也是风控，毕竟银行是经营风险的机构。路桥，人文信贷，依人而治：从信贷技术来看，通过十余年的网格信息积累，对辖内客户了解的深度与广度都向极限值逼近，100万以下的信用贷款，300万以下的抵押贷款，支行决策，这样的授权，基于整体良性自洽的信贷文化——对外，通过网格营销，银行长期对客户信息与情感连接进行积累，基层员工对客户情况及其风险充分了解，这种由人进行的风险判断，如果运作得好，远胜于依赖外部数据的量化风控判断，毕竟短期内，通过系统与数据对世界的感知无法与一个活人相比；对内，总行班子放弃贷款审批权，充分授权支行，同时通过高薪养廉以及强力的不良惩戒制度加强对支行的管控。

粗看，路桥是完全依赖人的关系型信贷，但是从信贷的投入产出来看，小金额的以家庭风险为单位的借贷，路桥采取了轻量级的风控措施，对30万以下消费贷，50万以下经营贷款，以“背对背评议”排除坏人，对剩下的客户，根据网格信息的了解，对客户进行充分足额授信，而路桥通过极致的网格营销实现对客户的深度认知与理解，依靠人的判断，解决了相对大额小微贷款的风控难题。

江苏农信、湖北农信为代表的交易型信贷文化

上文提到，人文信贷，依人而治，成也萧何败萧何，财色人之性也，不法分子为了从银行套取资金，也是竭尽全力，银行人面对财色名利的迷惑总有失足者，如何应对这样的局面，需要建立怎样的一套机制，既能让贷款放出去，又不会出现信贷寻租的道德风险——交易型信贷在农信悄然崛起。

以咸宁农商行为代表的湖北农信模式，以沭阳农商行为代表的江苏农信模式，都是农信体系交易型信贷的典范。

湖北农信为了解决信贷全流程的信息不对称导致的信贷寻租行为，对信贷全流程的风险分担机制进行了重塑——省联社负责制度与产品设计，二级法人行按照制度执行，由此建立了“市场风险前台全免责、后台负全责，操作风险各负其责，道德风险零容忍”的风险分担机制。要求客户经理去信贷技能化，专注营销，把客户经理从原来的单反相机变为傻瓜相机，以此为基础，在尽职免责环节，以无罪推定为原则，只要按照制度执行则为尽职，真正实现为客户经理减负，释放产能，实现敢贷愿贷。

从产品设计看，要求产品制度清晰明确可执行，无法执行的条款尽量不写进相关制度，或者说不会为了追求产品设计理论上的完美而牺牲产品制度的可落地性，甚至让客户自己都能计算出可贷额度，尽量减少客户、客户经理、审批人员的意见分歧，从而减少信贷寻租。

从审批环节看，湖北农信打造了一套由审批人员组成的“决策引擎”，这套“决策引擎”内部“部署”的“规则模型策略”就是一个一个的产品制度，客户经理负责对这台“决策引擎”进行信息输入，由审批人员组成的“决策引擎”根据产品制度进行审批决策，不添加任何自我判断。整套系统严格按照制度运转，即便审批人员发现制度漏洞，也先按照制度执行，继而及时优化制度，而在制度变更之前，这一套由人组成的系统，严格按照制度执行。

在大行，往往通过数据与系统打造这样一个信贷决策平台，而区域性银行，数据少，系统弱，但是人多，信息大，湖北农信的做法不失为一种量身定制的先进。

江苏农信与湖北农信异曲同工，都在客户经理去技能化，为客户经理减负，让客户经理专注营销等方面做了有益的实践。

江苏农信，加入了朴素的信贷工厂逻辑，将信贷全流程划分为前中后三台，进一步细分为营销、授信、签约、审批、发放、贷后六个岗位，客户经理专注营销，授信尽调职能剥离，将贷后（包括存量续贷）进行集中管理，通过全流程制衡的分工，客户经理不再对贷款包干到底，最大程度释放客户经理营销产能。

（作者储慧，系包容会秘书长）

THE END

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