BOSS频道 | 河南翔实：逆势增长30%背后的多元化渠道拓展及服务能力的建设

行业竞争加剧、增长乏力，越来越多的中小定制家居企业通过拥抱数字化应对市场变化，在行业周期的波动中稳健前行。酷家乐【BOSS频道】与这些企业老板深入探讨，展现最新行业动态，分享老板慧思，共谋中小定制家居可持续发展路径，推动行业健康发展。

标杆连线，干货无限，锁定每周四下午14:00酷家乐【BOSS频道】。本期特邀河南翔实门业定制家具总经理 方金旭先生，我们精选黄金内容，为广大中小定制家居企业老板提供参考和启示。

客户信息

【客户名称】翔实门业定制家具

【所在城市】河南省南阳市

【合作版本】全线版
【业务模式】B端客户为主，门店设计师画图下单
【产线信息】2条线
【落地时间】2024年6月
【应用情况】截至目前一体化生产下单达9000㎡+，80%订单酷家乐下单
【提效数据】拆单员拆单速度提升100%

策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】

【BOSS频道】请介绍一下河南翔实。

方总：翔实门业定制家居创立于2006年，以钛镁合金门业务起家。2010年开始拓展全屋定制业务，从品牌代理逐步发展为自营工厂和自有品牌。目前，主营业务覆盖钛镁合金门、木门、橱柜、全屋定制、门墙柜一体化等，致力于为客户提供优质的一体化设计服务和一站式家装购物服务。

【河南翔实展厅】

【BOSS频道】据了解，截至目前为止，2024年翔实家居业绩逆势增长30%。您觉得这背后的原因是什么？

方总：今年家居建材行业波动大，内卷也非常严重，很多家居人或多或少都遇到了不少难题。就我们而言，我们也不可避免地遇到一些情况，但我认为，翔实整体业绩仍能实现增长，与我们坚持走门墙柜一体化的发展路线密不可分的。

因为我们都知道现在客户很稀缺，因此我们很珍惜每一位客户，会尽可能地深挖客户需求，从而扩大订单值。也就是说，我们希望通过门墙柜一体化的产品服务模式，达到单值最大化的目的，追求客户的质量而非数量。

【BOSS频道】那方总能否跟大家分享一下，怎样才能切实做好 “门墙柜一体化” 服务，从而使客户更愿意选择翔实呢？

方总：我觉得，很关键的一点是设计师能力很重要。一名优秀的设计师、一份优秀的设计方案对于“一体化”谈单非常重要。在“门墙柜一体化”的理念下，设计师不仅仅是画一个柜子那么简单，而是要有全案设计思维，能够基于客户空间需求和软硬装的设计风格出具设计方案。因此我们非常关注设计师的培养，通过多种方法提升他们的全案设计能力。

另外，就是品牌具备方案落地的能力，也就是能够把设计方案真正在客户的家里还原，而不只是停留在“效果图”层面。在这一点上，我们通过与酷家乐合作打通前后端，已经能很好地做到了。

【河南翔实使用酷家乐的场景】

【BOSS频道】翔实客户来源多元化且稳健，那么不同渠道的客户有什么特征，相对应的服务模式是否有所区别呢？

方总：目前，我们主要以渠道客户为主，其余约有20%的老介新客户和10%异业客户。其中，渠道主要有设计师渠道、装企渠道。根据不同渠道的特性，我们会安排专门的设计师对接跟进。例如，设计师渠道推荐的客户对设计、产品、安装等各方面要求比较高，我们会安排团队中比较优秀的设计师来负责。

除此以外，考虑到客户对设计品质的需求不断提高，我们也通过酷家乐来提高我们的设计效果图品质，提高消费者的购物体验。

【BOSS频道】刚刚方总提到了两次酷家乐，也说到已经与酷家乐合作打通前后端。在这里，想跟方总了解一下，当初为什么会选择跟酷家合作打通前后端呢？

方总：我们之前的下单模式是，酷家乐画效果图，然后用CAD翻图，再到拆单软件拆单。整个过程流程多、周期长，尤其是复杂一点的订单，可能需要两天时间才能完成拆单工作，在订单量大的时候容易延长交货周期，对整体运营影响比较大。

我们选择与酷家乐合作打通前后端，主要是为了优化流程、提高效率。同时，本地有不少工厂在用酷家乐，口碑很不错。我在与酷家乐接触的过程中，也觉得酷家乐的团队非常专业负责。综合这些因素，我们最终决定选择酷家乐。

成功打通之后，我们去掉翻图环节，直接设计即下单，复杂的订单最多半天就能完成下单。拆单员也从原来的两名变成一名，同时订单出错率也下降了。另外，就是板材利用率也提高了3%-5%，工厂综合运营成本也节省了不少。

【BOSS频道】项目落地后，怎么推动团队接受、适应新的设计下单模式？

方总：我们设计师团队一共有8名，除了1名新入职的设计师，其余7名设计师已经适应并熟练使用新的设计下单模式了。

从旧模式过渡到新模式，其实就是一个从陌生到熟悉的过程。大家面对新事物有排斥心理是很常见的。作为老板，可以多采用鼓励、激励的办法，帮助设计师去适应。例如，对最快掌握“一体化设计下单”模式的设计师、对每个月使用新下单模式下单方数最高的设计师给予实质激励等等。

当设计师尝到新下单模式的好处，也感受到对自己工作有所帮助之后，那他们就会主动去了解、使用这个新模式了。到了这个时候，老板就不用过多操心了。

【BOSS频道】最后，想请方总结合自身丰富的经验，为中小型定制企业在前后端一体化方面分享一些宝贵的建议。

方总：在我看来，“打通前后端” 是一个典型的老板项目。因为这个项目想要真正获得成功，身为老板必须要意志坚定，充分发挥自身的领导核心作用。要以高瞻远瞩的战略眼光看待整个项目，精心规划每一个步骤，带领员工一步一步扎实地实施下去。在这个过程中，老板要时刻关注项目的进展情况，及时调整策略，为员工提供必要的支持和指导，确保项目始终朝着正确的方向稳步前行。

标杆案例：

定制： | | | | | | | | | | | | | | |

装企： | | | | | |

陶瓷： | | | |

顶墙： | | | |

成品： | | | |

其它： | |