《金融理财》杂志社社长石东：自逼为王，银保高质量发展启新程

2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题，系易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

该论坛围绕新形势下，银保业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

嘉宾致辞环节，易趣财经传媒总裁、金融理财杂志社长石东发表题为《自逼为王，银保高质量发展启新程》的演讲。他指出，银保新规“报行合一”实施一年来，银保渠道再次经历一系列显著变化，这些变化可以精炼总结为“一升两降”的趋势，面对新形势，转型势在必行。为此，易趣财经传媒总裁、《金融理财》杂志社长石东就围绕银保合作如何升维融合、穿越周期提出一些看法及观点。

一升两降，在规模与效益中寻找平衡

石东坦陈，首先是银保业务的新业务价值实现了显著增长。2024年上半年，7家上市险企合计实现新业务价值819亿元，同比增长了25%，银保渠道在新业务价值增长的重要性逐渐凸显。其中，太平人寿银保新业务价值同比增长了近300%；太保寿险银保渠道新业务价值同比增长26.5%；平安寿险银保渠道新业务价值增长较低，也有26.41亿元，同比增长17.3%……

银保新业务价值的增长主要得益于预定利率的下调、“报行合一”政策的实施以及银保产品结构优化等因素。其中，“报行合一”政策要求保险公司在产品设计和销售过程中的费用率下降，有助于降低负债成本并提升新业务价值。同时，预定利率的下调也使得保险产品相对变得更有吸引力。

其次是保险公司新单保费规模的下降。2024年上半年，保险公司的新单保费规模普遍下降，这一现象在银保渠道尤为明显。

具体来看，各险企银保渠道新单保费在2024年上半年均有所下滑，部分险企降幅甚至超过了60%。新华保险99.64亿，同比下降60.83%；中国人寿167.93亿，同比下降53.63%；太保寿险139.8亿，同比下降30.42%；太平人寿85.79亿元，同比下降30%；人保寿险223.95亿，同比下降26.2%；阳光人寿135.81亿元，同比下降16.87%；平安寿险及健康险130.96亿，同比下降15.07%。

石东回忆，去年第四届银保合作与发展论坛召开后，组织7-8家险企分管银保的副总裁们搞了一次小型闭门会。大家当时对2024年银保业务的发展形势做了一个预测，保费到底是增长还是下降？“大多数人是偏悲观的。当然，毋庸置疑，监管给负债端吃‘降压药’的这种方向肯定是对的，但阵痛也就是一定的不良反应也再所难勉。”

另外一“降”是银行中间业务收入的下降。从2024年上半年业绩报告来看，银行中间业务普遍承压。近期有媒体还发文称，银行工作人员也开始街头发传单了，他们在街头开始推广存款、理财产品。

相关数据显示，上半年42家上市银行合计实现手续费与佣金净收入约为4000亿元，同比下降了12.03%。在这些银行中，有31家的手续费及佣金净收入出现了负增长，占比达到了73.8%。

具体到各家银行来看，国有大行的手续费及佣金净收入普遍出现了下滑。工商银行、农业银行、中国银行的同比降幅均在5%以上，而邮储银行、交通银行、建设银行的降幅更是在10%以上。股份制银行的手续费及佣金净收入下滑更为明显。平安银行上半年的手续费及佣金净收入同比下降了20.6%，其中代理及委托手续费收入同比下降了40.6%。

石东认为，“报行合一”政策的施行对银行中间业务收入和险企新单保费在短期来讲都会有一定的负面影响，但是长期来看这种影响会逐渐递减。因为保险同银行之间始终会有一个动态平衡，就是有一个动态调整的过程。从严重失衡再到重新平衡，双方都会有一个适应这种改变的过程，最终要在规模与效益中找到一个平衡点。

新旧切换，保险业向高质量发展转型

而在实现新的平衡之前，石东表示，中国保险业走到今天，银保业务发展已经到了最为关键的一个十字路口，行业正处在一个非常艰难的转型期和过渡期，旧的银保模式存在着相当大的问题，但是新的银保模式又尚未成形。

“这一点我们的监管部门看得非常清楚，这也是为什么监管要痛下决心推出‘报行合一’的原因。金融监管总局2023年8月正式发布了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，‘报行合一’政策正式被推出。在这一年时间里，监管又两次对银保渠道‘报行合一’进行重申，分别在去年的10月份和今年的1月份发布《关于银保产品管理有关事宜的通知》和《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，可见其决心之大。”

石东指出，旧银保模式的驱动力可归结为两点：其一，险企因“大而不倒”的理念而驱动的整体规模扩张冲动；其二，银行为达成业绩考核所追求的利润最大化。险企倾向于采取粗放式发展模式以追求规模扩张，而银行则专注于实现短期利润最大化以达成业绩目标。因此，银保渠道的“报行合一”，旨在清理“泡沫”。这也就有了前文中提到的，“险企银保渠道的新单保费及银行中收下滑。”

他进一步分析，现行银保模式存在显著“BUG”，即过度依赖资产端表现。具体而言，资产端需实现至少5%以上的投资收益，方能覆盖成本，否则就是“赔本赚吆喝”，进入亏损的局面。

很显然，做资产管理投资收益的重要性不言而喻。然而市场上多数银保业务表现优异的公司却仍在亏损，年度亏损额动辄数十亿乃至上百亿。此现象根源于旧银保模式下资产与负债的脱节问题。一旦保费收入到账，后续的资产管理往往被忽视，从而可能导致利差、费差损失的风险，即负债成本高于资产收益。

值得注意的是，当前多数险企银保渠道实质上容忍了公司的亏损状态，普遍采取“以时间换空间”的策略。其实，无论是通过“报行合一”政策降低费差损失，还是下调预定利率减少利差损失，其核心目的均在于争取时间，等待资产市场回暖、收益回升的契机。因为从长期看，资产低收益终将向高收益转化，市场参与者均期望能够度过当前的困难时期，迎接未来的转机。

石东认为，鉴于当前新旧模式更替之际，银行业与保险业必须致力于实现高质量发展转型。此论断的依据在于，当资本市场处于繁荣阶段时，银行代销公募基金显然更为顺畅，同时保险的费差损与利差损问题也易于被忽视。出于提升中间业务收入的考虑量，银行更倾向于销售标准化的基金产品，且此类产品亦更易获得投资者的青睐。然而，随着资本市场的下行，公募基金产品的销售面临困境，相对而言，保险产品的销售却呈现出更加积极的态势。因此，无论是银行业还是保险业，均应主动进入一种“自我驱动”的转型阶段，通过自我鞭策与革新，实现如凤凰涅槃般的蜕变与重生。

双向奔赴，共同绘就银保渠道新蓝图

在长期合作的视角下，银保之间的协作应当是一种互惠互利的双向努力与奔赴。保险公司需要打破传统合作模式的局限，深入地整合进银行的业务流程和商业体系中，通过双方的强项互补来推动产品创新和提升服务水平，同时更加注重对客户的细致化管理和服务。

更为重要的是，银行也应当与保险公司建立起有效的沟通渠道，并且不断强化自身的风险管理框架，加强员工在保险产品知识和销售技巧方面的培训。只有当银行和保险公司在战略规划和实际行动上成为真正的合作伙伴，才能真正响应监管机构的期望，在银行业务向零售领域深化转型的同时，寿险行业更需要加速其价值转型。

石东基于上述长远视角，阐述了几点思考：

一是银保双方要更加重视客户的需求。改变以往银行重中收、保险重保费规模的合作模式，产品的丰富和创新要多从客户视角出发，以客户真实需求为中心，认真调研、收集和分析客户需求，同时结合保险公司的产品开发和服务优势与银行的销售网络和客户触达优势，为客户提供覆盖“售前－售中－售后”全流程的全渠道极致体验；二是银保产品的多元化。要全方位、多方位满足客户的保险保障需求，而不仅仅是财富管理和养老传承的需求。可以多布局分红险产品，在当前低利率环境下，分红险产品的保底收益显得尤为珍贵，同时分红部分提供了一定程度的灵活性和增值机会。三是实现更好的资、债匹配。资产负债两端需要充分沟通，通过资产端向负债端的压力传导，推动预定利率负债端更加有效地动态调整，解决长期利差损的风险。四是金融科技的融合。在客户服务、风险评估、个性化产品推荐以及理赔流程等方面，更多地运用数字化金融工具，例如人工智能（AI）等。

总之，银保合作应当建立在长期共赢的基础上，通过互惠互利的成就，共同推动产品创新和服务提升，为公众带来更加卓越的金融服务体验，共同绘制银保合作的美好未来图景。

来源：险企高参