纵横百富CEO赖国强：客户需求发生结构性改变 地产营销思维需要“走出去”

每经记者：陈荣浩 每经编辑：魏文艺

“当下大部分房地产企业几乎都会面临相同的困惑，就是客户在哪里？客户从哪里来？目前地产行业的客户需求已经发生了较大的结构性改变，除了单纯地买来居住的客户外，已经诞生了许多不同需求的购房者。”

9月25日，在每日经济新闻主办的“2024第十四届中国价值地产年会——AI赋能地产新生力”上，纵横百富企业管理集团有限公司创始人、CEO赖国强在主题分享中表示，当下潜在购房者的需求是多样的，只有专注于围绕客户需求展开服务，才能激发购买动机。

赖国强 每经记者 尹申琰 摄

需关注综合服务需求

在赖国强看来，现在潜在购房者的需求是多样的，长期合作、综合服务模式在满足客户复杂需求方面十分重要，只有专注于围绕客户需求展开服务，才能激发购买动机。

“其实前面的案例都反映了一个问题，客户的需求并不是一成不变的。以前房价上涨时，大家关注的是价格变化，但现在不一样了，大家的需求都是‘流动’的。”赖国强表示，目前购房者不再是单纯买房，还可能有各种潜在需求，比如跨城通勤、教育、企业出海等，“当你的服务能够解决潜在购房者的这些需求后，可能最后才能落到买房上来。”

赖国强在案例分享中提到，这些潜在购房者有的是深圳客户，首先考虑湾区跨城需求，优先考虑的是各地城市资源的调动；有一些是做跨境电商的，需要关注跨境交易能力；还有的是做企业的，关注的是企业怎么出海。“以前地产机构做的就是单纯的房产交易，现在发生变化了，企业或客户的各种需求开始萌芽，并需要得到较为全面地满足。”

“客户需求不会是单一的，在很大程度上会有一个‘一站式’的需求。正因为客户的需求是‘流动’的，所以作为服务者，我们也开始做综合服务了，比如投资、教育、税务、身份规划等。”

在赖国强看来，地产机构本质上做的是服务，以前市场好的时候，购房者关注的是房价变化。现在市场没有以前好了，但是服务好各种购房者潜在的多元需求，仍然有很大市场机会。

营销思维需要走出去

在当下房地产行业，AI技术以及视频获客等已经变得越来越普遍，包括AI数字人直播、AI客户转介、视频直播等，在地产行业也屡见不鲜。

“AI的本质是提高业务效率，拥抱科技、善用科技是目前多数房地产企业都在做的事情。”赖国强表示，“比如我们香港D3地产，开发符合当地文化习惯的线上小程序、开发AI智能客服，这些其实都是加快获客的尝试。而提升用户端的使用体验，最终目的也是为了加快我们的获客效率。”

赖国强表示，对于开发商而言，需要的是能够触达用户的工具，有些数字化转型较慢的开发商，如偏传统的开发商，在营销模式方面是比较吃力的。而不同“基因”的企业实现战略合作和跨区域咨询互通，或者线上线下双管齐下的培训，对行业来说都是各种潜在的机会。

“如今，地产行业的营销思维需要走出去，只有走出去了，才能将客户引进我们的场景。如果开发商或者营销机构都有这种‘走出去、引进来’的思维，我相信未来绝对能实现超出预期的目标。”赖国强说。