名酒企都开始做私域，没有私域的传统渠道该何去何从？

2016年前后，头部酒企纷纷做自己的私域圈子，茅台打造了茅粉圈，郎酒打造了郎酒庄园，习酒打造了习酒粉丝圈，泸州老窖打造“窖主节”……这些年，几乎所有叫得上号的名酒企，都有自己的粉丝圈。这些粉丝都是有一定社会地位的高端人士，酒厂组织、赞助他们的活动，与他们深入互动，形成粘度客户关系。

除了打造自己的私域圈，头部酒企纷纷拥抱大数据时代，除了互联网以外，还有产品大数据。这些年，品牌酒厂注力打造官方旗舰店，一方面展示产品，另一方面通过活动、酒版促销获取粘粉。

当前品牌酒厂官方旗舰店，主要是展示、宣传、获得优质客户，他们不会在线上倾销主打产品，因为这样会伤害其他渠道利益。但不得不说，品牌酒企通过这几年努力，获得了大量粉丝，当前短视频平台的大流量主播，粉丝量都不及头部酒企的官方旗舰店，可见品牌在白酒领域的号召力。

相比互联网官方旗舰店，产品大数据更可怕，当前许多白酒产品都有开盖二维码可扫。这对于酒厂有诸多好处：

1、酒厂可以通过扫码的实际情况判断产品库存；

2、酒厂可以调整扫码反向红包降低渠道库存；

3、酒厂可以通过扫码定位判断串货情况；

4、酒厂可以通过扫码大数据获得客户消费情况，对于复购大客户，进行定向服务。

对于渠道来说，产品二维码最可怕的是可以查串货且有助于获取优质客户信息，长此已久，渠道的优质客户会被酒厂挖走。

从某一方面，渠道只卖大厂嫡系酒不是一个长久之策。几年前渠道卖大厂嫡系酒有20个点的利润，大家过得不错。现在只有3-5个点利润，同时还有账期等一堆问题，对于多数传统渠道，这个空间没法生存。

也正是因为如此，一些渠道开始卖大厂开发等其他产品，毕竟这些产品不透明、有利润，有些不查串货，渠道还有一定空间。

但这些并不是长久之策，大厂开发主动权还是在大厂手上，一旦大厂实力足够，可以砍掉这些开发产品。对于没有粘度客户、转化客户能力的渠道，将会面临无合适酒可卖的尴尬局面。

因此培养自己的粉丝圈子是一些传统渠道工作的重中之重。与大品牌一样，传统渠道做粉丝圈子也是做服务。相比大品牌做服务，传统渠道做服务有优有劣。

首先说劣势。传统渠道综合实力远远不及品牌酒企，品牌酒企可以赞助很多活动，可以做一个大型体验馆，可以做一个大型庄园，传统渠道尤其是终端渠道做不了这样的投入。

除此之外，品牌酒企有品牌号召力，且对自己产品有绝对操盘空间，传统渠道在这里没有任何话语权。

因此对于传统渠道，我不建议把自己的粘度客户往品牌酒引导。其实当前多数渠道营销模式是通过卖品牌嫡系酒获流，筛选出价值客户，再通过私域服务引导客户，转化消费利润产品。

下面我来说说传统渠道做服务的优势。

1、服务灵活

服务灵活是很大的优势，品牌酒做私域服务的人群多，很少有一对一服务，传统渠道尤其是终端渠道，对于有价值客户可以做到一对一服务。渠道可以结合客户的收入、职业、社会地位、消费偏好，引导选择适合他自己的酒。

2、产品多元

品牌酒做私域服务只会做自己的产品，渠道做私域服务可以结合客户的偏好选择合适产品推广。除此之外，渠道还可以让客户对比品鉴各种白酒，让他们知道渠道推的酒为什么好。其实客户消费白酒，主要消费的是酒产品，产品品质、性价比好，客户才有消费的理由。

3、性价比高

性价比高的前提是选择到合适的供应链，操作好性价比的前提是渠道自己会品酒，知道自己推的酒品质能对标哪款大厂嫡系酒。做到这一点对渠道来说有点难度，当前绝大多数渠道不会品酒。相比之下，红酒、茶叶领域多数渠道都会品红酒、品茶叶，因此对于白酒渠道，走到这一步还需要走一段路。

从性价比本身角度，好的白牌酒供应链确实可以做到高性价比，主要是品牌酒溢价太高，消费者消费高度集中在品牌，所以有些白牌酒基本是裸价销售，而这也给了渠道足够空间操作营销。

从投入角度，当前品牌酒肯定溢价高。品牌酒企是地方利税产业，打造大品牌需要很多的广告、渠道投入，这些投入都有品牌溢价。除此之外，品牌酒企做私域做的庄园、体验馆、会所、各类活动都是有投入的，这些投入最终都是消费者买单。

相比之下，好的原酒供应链没有这种投入，供应链直接跟终端合作，绕过品牌、中间渠道、不打广告，少了很多投入。

4、产品个性化

品牌酒企即便私域产品都要带品牌logo，白牌酒可以结合客户需求定制产品。一瓶刻字贴标签；10件可选包装，用自己的名字内部接待；100件可以做成商品流通销售。白牌相比品牌优势在灵活，只要符合法律法规，我想方设法满足您的需求。

相比之下，品牌酒有品牌调性，很多产品及定制受品牌约束，因此并不灵活。

5、能够沉淀粘度客户

沉淀粘度客户的前提是渠道会品酒且对白酒理解足够深，配合谁都熟悉的服务，渠道可以吃下很多客户。有些客户甚至可以通过深度服务，引导成为分销渠道。

相比之下，品牌酒企没有这么灵活，底下做事的人不是老板，不会想这么多，因此他们没办法进行这样的服务。

其实对于客户来说，最终消费的是适合自己的白酒。很多消费者青睐品牌酒，只是因为他们对白酒了解不深，用大品牌酒在很多场合可以减少解释成本。渠道可以引导他们加深了解，让他们知道在什么场合用什么酒性价比最高，减少不必要投入。在消费降级的大环境里，这种服务能够得到许多大客户青睐。

对于当前渠道，获客越来越难，尤其是粘度客户。个人觉得，他们需要沉淀自己，当自己有足够干货，对白酒理解足够深，他们才有条件沉淀客户，并将其转化消费利润产品。说到这里，关于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。