重庆销售逆势突围，增客提量保份额

坚守主阵地，服务主战场，聚焦最前沿，重庆销售持续为营销赋能，实现了逆势突围。

文/周志霞 钟雨同

成品油市场形势严峻。竞争白热化，供需矛盾加剧、竞争升级、油品替代加速……每一个字眼，都在讲述着销售企业如今的发展面临着严峻的挑战。

时事艰难，方显搏击者的风采。大浪淘沙，显现的自是真金。

2023年，重庆销售围绕着价值、服务、客户、平台，持续为营销赋能，效果显著：油气总销量、自营成品油销量均创历史最好水平，自营纯枪销量创6年来最好水平。今年1—7月，重庆销售自营纯枪销量同比增长0.52%。

01

客户开发，全覆盖

重庆整个消费结构决定，非常容易受到经济环境的影响。重庆面积不大，但竞争主体非常多，导致市场竞争非常激烈。

重庆销售将客户开发作为提升市场份额的突破口。“过去，我们总是强调提量，事实上没有客户哪有销量。所以，这几年公司着重强调从经营产品向经营客户转型，既要增客也要增量。”重庆销售相关负责人说。

桑家坡加油站位于重庆和四川交界处的高速公路上。“去年新增了212个客户，为销量提升贡献了力量。”加油站经理赵纯华能够精准地说出客户变化，是因为他为大部分客户建立了档案。新增了哪些客户，流失了哪些客户，这些客户又去了哪里，赵纯华心里有一本账。“高速公路上的客户流动性很大，我们通过建立微信群及时宣传公司各类优惠活动，既减少了客户流失也增强了客户黏性。”

神女湖加油站位于神女湖景区旁，扼守成渝高速永川东大门，是一座社区型站点，车流量相对稳定，但面临着“5公里范围内4座社会加油站夹攻”的惨烈竞争形势。站经理陈娟带领大家，印制了上百张企业微信和促销活动的小名片贴在出租车副驾驶座位旁，邀请进站换电的司机加入会员并帮忙宣传促销活动。仅一个月，油站进站客流环比增幅0.62%，会员注册数环比增幅超过5%。

渝中分公司持续梳理完善潜在客户指引名单;江南分公司领导班子多次带队到公路物流基地、巴南区政府、巴南融媒体、成品油协会开展合作洽谈;永川分公司持续加大对终端机构及社会加油站的开发力度。各公司全力以赴，客户倍增计划在去年的基础上继续实现增长。

02

万吨振兴，低效治理

重庆销售的加油站网络，在销售公司系统中属于高效加油站网络。

“从网络规模看，外形像一个枣核。上部稍尖部分是万吨站的部分;中等销量的加油站最多，是中间部分;底部为销量较少的站，占比并不多。”重庆销售永川公司经理薛飞说。

重庆销售最高峰的时候有102座万吨站。近些年，由于道路改造、客户分流，万吨站数量逐年递减。2023年，重庆销售一方面推进万吨站振兴行动，另一方面加大治理低销站的力度，全面破解降量难题。

笔者刚下车，神女湖加油站经理陈娟就迎了上来。她说：“我们加油站去年进入了万吨站行列。”

神女湖加油站是一座纯汽油站，周边社区是其最大的客户群体。“这些客户群体黏性很高。我们去年抓住时机，策划促销活动，会员数量和油品销量同步提升。”陈娟说。

他们是怎么做到的?

重庆销售借助大数据平台分析市场份额变化情况及加油站前车流指数、进站加油指数、商圈占有率等数据，掌握客户的消费特点，研判客户的消费习惯。

“比如，我们根据顾客需求，在一些加油站取消柴油，增加95号油品。针对一些有需求的加油站，增加98号油品。”永州分公司叶可说。2023年，永川分公司就在8座站里增加了98号汽油。

“企业不消灭亏损，亏损就要消灭企业。”重庆销售虽然低效站不多，但深知这个道理。公司组织营销专家深入基层，拓展低效站治理思路，细化治理措施。

在重庆销售看来，低效站核心是销量低、效益低。越是效益低，越要走出去了解周边的客户群体，进一步发挥产品价值和服务价值，找到提升销量的最优解。否则，有限的客户蛋糕总是做不大。

为帮助低效站提量，重庆销售梳理出了目标站点“一站一策”方案并反复论证：有的通过小改造、小整治优化加油站现场车流路线;有的加强加油站运营模式研究，鼓励开展家庭式承包经营;有的加强加油站定编定员和排班倒班研究，倡导全员面客服务、全程走动服务，千方百计提升小站的销量。

深挖顾客需求。去年，万吨站振兴计划、双低站治理均取得了显著成效：万吨站增加了31座。今年前7月，公司销量达到万吨标准的加油站同比增加2座;持续深化亏损治理，14座加油站扭亏为盈，双低站实现了动态清零。

03

互联网营销，空间无限

说到手机你会联想到什么?也许是各种网文、小说，也许是各种APP，抑或是各种资讯APP消息。其实，现今手机的功能早已不局限这几个方面了，逐渐成为各品牌商家营销推广的有力助手。利用手机进行推广宣传，能达到出人意料的营销结果。

互联网时代，一切皆有可能。而石油销售企业，更需要这种可能。

“当前，无论是油品还是非油或是新能源，每个业务板块均处于爬坡阶段：油品基本已经达峰，处于关键的转型发展期;新能源处于起步阶段的加速发展期;非油经过10多年一直稳步发展，当前处于换挡提速阶段。”重庆销售相关负责人说。

为尽快搭上互联网营销的快车，重庆销售建立了中油好客e站、“中油重庆”小程序，以及“企业购”“会员购”“购物节”3个互联网营销品牌。

永川分公司综合办公室主任金环点开手机里的“中油重庆”小程序，一个精美的页面立即跳转出来，各种商品琳琅满目，一瓶武夷山水，一张非油电子券，一张油品券……都可以作为商品在平台上销售，点击即可下单。“上半年，神女湖加油站卖了400多单，差不多有10万元。”金环说。

笔者注意到，“中油重庆”小程序具备“一人一码”的功能。“加油站员工在引导顾客注册会员的同时，可以与‘一人一码’关联起来，能看出是哪位员工拉了新，以提升员工的积极性。”重庆销售永川分公司经理薛飞说。

“中油重庆”商品多样性，是其最大亮点。“如果说非油商品可以达到琳琅满目，但油品种类只是四五种，线下很难做到多样性;线上则不同，一张电子券，一张洗车券、一张油品券，都是一种商品。它还可以与其他商品进行组合，更具有多样性。”重庆销售相关负责人告诉记者。

传统营销，顾客只有到了加油站以后，才能知道加油站在搞什么活动，有怎样的优惠政策，即便想知道顾客是否满意也是活动之后的事情。互联网营销完全不同。顾客可以根据自身喜好随意选择，还可以跟踪后台数据，随时进行调整，真正达到精准营销。“互联网营销与传统营销最大的不同就是，前者能够达到更加精准的营销。”重庆销售相关负责人说。

平台的增长如何体现?事实上，“中油重庆”小程序并非独立存在。重庆销售还建立了中油好客E站、“企业购”等平台。未来，还将通过更多平台进行营销活动，形成协同效应，从而达到扩大品牌影响力、提升转化率等营销目标。

客户增加、产品增加、平台扩大……万物互联，美好生活，无限可能。

而融合了数字化转型的现代市场营销体系，必将为重庆销售带来更加广阔的市场空间。

初心永不变，使命须担当。

重庆销售无畏向前。

来源：加油站服务指南