北京
“报行合一”下的经代渠道，怎么求存，一直是2024年的热门话题之一。
《今日保》在和两篇文章中素描了“报行合一”下专业寿险中介市场的生存境况。
期间业绩如何？数据早已传遍市场：各色核心指标大幅度下滑。
这场大洗牌转瞬已过半年之久，如今再看，谁还能留在牌桌上？
并且我们更关注的还是，如何才能留在牌桌上？需要做出哪些调整？作为对消费者、对市场最敏感的机构，经代市场又有着怎样的变化？
进入三季度，我们看到，已陆续有头部中介机构开启《新基本法》的宣导，吹响调整集结号——
头部中介机构修订基本法，调整利益分配机制；有的机构组织优化，精简人力；有的机构降低考核标准、寻找外部资源支撑……统一的共识是利益倾斜一线、宣导共克难关，积极自救。
对此，寿险经代市场反响如何？队伍状态又如何？《今日保》连线多位中介机构高管及一线队伍，一探市场真相。
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-Insurance Today-
保住销售队伍，让利基层代理人
缩减大总监大绩优利益
进一步精简组织机构
业绩考核不达标，就无法得到五险一金的福利；职级考核不达标，收入便大幅度下降……
今年二季度以来，寿险经代机构面临系列生存困境，相当部分的机构已举步维艰，队伍濒临崩溃，市场中充斥着“佣金脚踝斩，保费断崖降”的声音。
如何让队伍稳定下来？活下来？除了股东让利、加大投入、放松考核外，系列围绕自身经营的“变法革新”也鱼贯而出：
有大幅提升“报行合一”后的基础佣金率，并下调考核指标，降低五险一金福利门槛的；
有下调晋升和保级门槛，减少增员招募人数的；
有业绩和FYC脱钩，减少经理和总监的管理利益的；
有取消季度津贴，改为高绩效津贴和持续津贴，大幅降低季度奖励的……
一家头部中介甚至还与大团队长们达成一致，推出“新基本法”，大幅降低团队长管理利益，调降大绩优利益，向队伍的腰部及以下力量做利益倾斜，以稳定队伍。
“全体总监们聚在一起开了好几天的会，结论就是让公司切我们的‘蛋糕’，保大家的社保。”这家头部中介机构华北某分公司资深总监林静告诉《今日保》，行业中很多机构都在降，这是大势所趋。早点让更多人活下来，不仅能够为团队，为公司，更能为行业保留火种。留得青山在，不愁没柴烧。
与这家头部中介已经开始宣导和实施“新法”类似，另一家头部中介的“变法”也在酝酿中。
其华南某分公司创始合伙人林丛透露，公司将在10月份对接新基本法，但目前尚未看到新基本法内容。
“据说，基本上与‘变法’的同业差不多，看齐的。”
与头部中介相比，一些区域性的中小中介机构则更早开始“变法”动作。
华北某省一家中小中介公司总经理唐新介绍，他们公司的基本法早在“报行合一”前就扁平化了。
“‘报行合一’只不过进一步放松了考核，压缩了机构的管理利益，进一步稳定住基层队伍的直接佣金。”
另一家中小中介公司高管卫宏告诉《今日保》，他所在的公司早在7月份已经调整“基本法”：一是减少团队层级，仅剩两级；二是增加累计奖励，月度累计保费达到一定额度，给予加佣奖励。
“我们将情况明确跟团队说了，‘报行合一’后管理费用将减少一半，鼓励大家做绩优。”
2
-Insurance Today-
队伍反应如何？
“总监们含泪吃土，团队长反应激烈
但基层业务员反响不大”
作为利益分配的指南针，基本法的调整牵一发而动全身，销售队伍的切身利益都将随之而变。那么销售队伍怎么看待这一波调整？调整后，中介机构又有何节奏？
“公司让利销售一线，这种利好让大家感受更好一些。总监们虽然含泪吃土，但能让更多伙伴留下来，也认了。”
率先变法的头部中介华北某分公司资深总监康程说，对于新基本法，队伍反响热烈，目前大家都在积极做业务。
另一家头部中介华南某分公司创始合伙人林丛直言，现在队伍的信心正一点点向好，毕竟8月底的这轮停售让大家业绩压力小了一些。目前分公司的节奏就是招聘和学习分红险，为下一步准备。
华北某省中小中介公司高管卫宏则表示，基本法调整后，基层业务员反响不大，本来初佣就那么多，如今也差不了多少。
“但一开始团队长们反应很激烈，后来解释清楚了，也就逐渐平复了。保险公司费用降了，公司也没办法，毕竟这不是谁能改变的。事实上，我们公司也小，月度活动人力不过百十人，基本法的影响不大。”
卫宏认为，中小中介与头部中介区别很大，省级区域公司主要以费用为导向，操作以市场为导向，各分公司有很强的操作自主权和灵活度。
“团队这几个月主要做产说会，围绕‘3.0%’产品下线开展营销动作。下步将以固收+分红为主。如今的客户也没得选，短时间都不会太好，过段时间市场自然恢复。”
华北某省中小中介公司总经理唐新告诉《今日保》，接下来他们会在发展绩优方面加大力度，原来的组织发展会略受限。
“组织发展该做还得做，只不过不能像原来那样投入那么多的资源了。”
3
-Insurance Today-
或许这也是早晚都要来的必打之仗
中介的未来已被验证
就藏在综合财富顾问的路上
无论是“下大力气改革销售体系，开展保险中介清虚提质行动，持续推进‘报行合一’”的监管决心，还是险企降本增效浪潮下的降费冲击，当下的中介无疑遭遇着艰难的当下。
但这或许也是一个必经的过程。过去有过高光时刻，这支队伍也诞生了不算少数的传奇，赚到了保费拓荒时代后难得市场红利；而调整，早晚都会到来，“否极泰来，福祸相依”的运行规则谁也无法逃脱。
关键在于如何正确认识调整期，怎么渡过调整期。对此一家中小中介公司总经理唐新认为：
“这其实是一个‘良币驱逐劣币’的过程，能够留下真正干事的机构和队伍，类似刮骨疗毒，将昔日腐坏的肉剔除，让机体更加健康。‘报行合一’是短期看是利空，长期是利好，只要坚持下来，跑赢别人，一定可以活下来。”
但当下要怎么做？尤其是中小机构，眼下的困难咋克服？
唐新分析，未来中介队伍需要向五化方向发展：即专业化、职业化、精英化、独代化、IP化。
“尤其是要将专业化和IP化两点有机结合，利用好新媒体，打造个人的IP品牌，提升业务人员的专业能力，提升未来的市场竞争力。”
另一家中小中介公司高管卫宏则直言原有金字塔模式及分配机制的弊端：
底层营销人员收入单一，上层主管、经理及总监多是提取管理利益的躺赢者，分配形式的公平性不足，令一线营销人员积极性受挫，整个队伍稳定性差。
同时，在目标考核机制下，还会出现搭建虚假人力晋升、挂单套利、违规返佣销售误导等乱象。因此，由组织驱动业绩转为高绩效团队拉动业绩，并压扁组织形式，提高营销服务专业化水平，才是中介发展的必行之路。
“由从前的拼产品、拼费用，转变为拼专业服务，从以产品销售为中心，向客户需求导向的综合财富顾问式服务升级。中介的未来就是拼专业，谁转型快，谁就能生存下去。”
一家头部中介的资深总监严君已在实践“综合财富顾问”模式。
“我们搞的家庭财富管理顾问项目，做了2期，近50人，运行2个月已有20%的人收到咨询费。”
严君告诉《今日保》，她同时进行三个转型项目，都指向咨询顾问，在各个不同的客群和细分版块做咨询。
“如果这一目标能完成，我们就在细分产品定制上砸出一条深深的护城河，我们不仅可以和保险公司联合定价，也可以联手信托公司一起操作——以垂直细分的客户需求，给出市场上稀缺的以中介为核心的综合财富管理的定价权。”
但这条路并不好走，在项目落地过程中，需要太多的资源和不同领域的知识，目前她的团队不停参加不同的学习培训，忙得团团转。
“但要是升上去了，就会发现市场空旷，广袤无垠。”严君对未来颇多信心。
事实上，财富管理顾问这条路已经在国外印证，也是保险中介从业人员的理想状态，甚至也是高收入群体。U.S. News2024年最佳工作榜，财富管理顾问即Financial Advisor这一职业的工资中位数达9.54万美元，是全美最赚钱的Top10职业。
只不过发达市场对这一职业的要求颇高，招聘要求方面多数还是要求3年以上的金融行业工作经验，学历上Bachelor是标配，最好还有CFP乃至CPA、CFA的资格，这一职业相当部分的收入来自保险。
上述要求无疑与当下的整体队伍素质尚有距离。
但相对而言，中介的队伍距离这一职业最近。
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