法律科技女性创始人的直觉与理性，非诉律师如何找到上行之路？

在众多法律服务领域中，非诉讼业务为律师提供了宽广的职业发展空间。随着资本市场的蓬勃发展，特别是成长型企业对核心人才的重视，股权激励已成为关键的策略，这也为律师开辟了新的业务领域。但在市场下行期间，越来越多企业发生了变化，非诉业务的空间还有多大？律师如何找到向上的道路？

2024年8月，易参和律新社联合发布《2023年度一级市场股权激励洞察报告》，深入分析了当前经济形势下股权激励在企业中的重要性和发展趋势。报告指出，2023年全球和经济发生了巨大变化，股权激励成为企业吸引和保留人才、促进人才价值发展的重要手段。然而，由于市场红利减少，过去简单的股权激励方法不再适用，企业需要更加精细化和动态化的股权激励方案。

易参作为一家在股权激励行业及管理SaaS领域深耕七年的行业领军企业，在见证了上千家公司的起落之后发现，股权激励是一个复杂的动态过程，覆盖企业管理、人力资源、财务、税务、业务、法律等多个领域。因此在股权激励这一专业领域，律师不仅需具备深厚的法律知识基础，还应了解企业运营及资本市场运作的机制。

易参创始人、CEO黄怡然是中国政法大学学士、香港中文大学法学硕士；曾任金杜律师事务所主办律师，从业近5年，为近百个从Start-up至Pre-IPO阶段的企业提供服务，为多个一线私募股权基金出具法律意见，熟悉基金募投管退全流程以及境内外融资及上市业务；后来离开律师行业，进入小饭桌（凡卓资本）担任法务负责人，在此期间全流程参与了60余家企业的融资过程并提供咨询服务，为30余家企业提供融资、公司股权结构设计及公司治理结构调整；2017年底创立易参。

8月27日，易参创始人、CEO黄怡然做客“律新V品”直播间，与律新社创始人、CEO王凤梅一起围绕“直觉与理性，一级市场股权激励与律师职业发展方向激励”这一主题进行了探讨，并深入交流了股权激励领域律师的发展新趋势。黄怡然以其丰富的一线实战经验和独到见解，为律师行业的发展提出了许多宝贵的建议。

王凤梅：怡然是从律师转到法律科技赛道，易参的业务也属于非诉讼业务范畴。经历了两种企业服务方式，你认为非诉业务领域的空间如何？客户需求和律师服务之间有哪些差距？

黄怡然：就在今天直播前，我还与一位在知名律所专精知识产权领域的律师聊了下，尽管这个领域主要做专利申请与确权等非诉讼业务，但竞争也很激烈。行业资源高度集中在为数不多的头部大型企业和资深律师手中；相反，服务中小企业客户的律师则面临着更大的不确定性。这些企业虽然有着强烈的法律服务需求，但其经济状况往往不稳定、支付能力有限，这使得律师的服务变得更像是对未来的投资，风险较高。

这种局面催生了非诉业务领域的红海竞争。在资质无显著差异的前提下，价格成为客户选择服务的关键因素，导致同质化服务泛滥，甚至还出现了要求免费服务的现象。对于身处其中的律师而言，如何在这样复杂的环境中寻找到适合自己的发展道路，成为执业生涯规划中的重要议题。

王凤梅：中国律师业经历了30余年的市场化发展，法律服务的优质客户群体成长如何？如何培养客户良好的使用律师的习惯？

黄怡然：当前经济主导群体的消费观念深受其成长背景的影响，特别是那些经历了物质匮乏时期的70后、80后乃至60后，他们倾向于节俭和实用主义，对金钱持保守态度。在律师行业，尤其是非诉领域，对优质客户的定义通常与企业的经济实力和稳定性挂钩。大型企业因其长期稳定的经营和高额的产值，自然成为众多律师竞相追逐的目标。然而，新兴的硬科技企业虽具有巨大的发展潜力，但其创始人多为80后或更年长者，他们同样受制于传统的消费观念，对高附加值服务如法律咨询的付费意愿不高。这给律师在拓展这类客户时带来了挑战，要求律师不仅要深入了解客户需求，还需提供更具性价比的服务方案。

此外，企业内部法务与外部律师之间的角色冲突也是一个不容忽视的问题。部分企业为了控制成本，让法务人员承担过多的法律事务，甚至直接参与诉讼过程，但这往往会因为法务人员的专业局限性而增加法律风险。例如，某企业因法务人员的法律知识不足而败诉，最终仍需依赖专业律师解决问题。这不仅凸显了专业法律服务的重要性，同时也提醒我们，消费习惯的改变并非一蹴而就，需要社会各界共同努力，逐步培养起对专业价值的尊重与认可。

王凤梅：非诉业务对于律师而言，是否依然是一个值得追逐的风口？

黄怡然：我认为存在两种不同的策略，适合不同类型的律师。对于那些能够确保基本生活的律师来说，“熬住等待”是一个务实的选择。与客户建立稳固的关系是一个循序渐进的过程，需要时间和耐心。就像人际关系的发展一样，从初识到建立信任，律师也需要通过长时间的努力来赢得客户的信赖。因此，只要能保证基本生存，这些律师就可以继续深耕专业领域、提升服务质量、等待客户成长，从而在未来获得更多的业务机会。

对于那些希望在非诉业务中取得突破的律师，需要采取更为积极主动的策略，将商业思维融入法律实践中。这意味着要勇于创新，尝试新方法，承担一定风险，并在不断的试错中探索适合自己的发展路径。律师应明确自身的价值定位，无论是帮助企业增收还是节支，都要找到自己独特的切入点，并运用商业智慧实现目标。在这个过程中，律师的角色不再是简单的法律顾问，而是企业的战略合作伙伴，需要具备全局视角和前瞻性思维，站在企业立场提供综合性的法律和商业建议。

比如，认识到老客户咨询是非常重要的资源。有效地管理和利用这些资源不仅能加深与客户的联系，还能发掘新的业务机会。建议设立专门的客户服务团队或指派专人负责老客户的咨询工作，保持定期联系，了解客户需求的变化，以便提供更精准的服务。通过这种方式，可以进一步巩固客户关系，提高客户满意度，并为律所带来持续的业务增长。

王凤梅：很多律师下场做视频号及营销，从去年到今年，怡然也一直在进行平台直播、日更视频号等一系列尝试，你觉得这是律师实现业务突围的一条路吗？

黄怡然：作为一位相比大多数律师而言已具备一定流量的从业者，我可能本身拥有更广阔的带宽去承接业务。去年，我坚持日更视频号内容，并每周进行1～2次直播，这样的高强度输出持续了大半年。然而，即便在口才、知识储备和认知能力上有所提升，我依然未能实现通过直播直接带动业务增长的目标。

在复盘的过程中，我受到了罗振宇与脱不花关于逻辑思维十年发展历程对话的启发。其中提到，尽管逻辑思维最初通过打造创始人IP和一系列博眼球的活动吸引了大量关注，但长此以往难以赢得真正的尊重。这对于律师行业而言也十分受用。如今，律师行业的供需关系愈发紧张，越来越多的律师涌入市场，而客户的预算和需求却在缩减。这种环境下，一些律师不得不采用各种奇技淫巧来吸引客户，但这些方式往往难以吸引真正有价值的客户，反而可能带来一系列问题，如无效咨询、缺乏基本尊重等。

基于上述观察，我认为/建议大家要回归律师最本质的工作流程，即专注于提升业务能力和服务质量，而非盲目追求流量和关注度。在直播或交流活动中，应该更加注重内容的实用性和对听众的帮助，而非单纯地博眼球，要彰显专业价值。如此，我们或许才能在竞争激烈的律师行业中保持竞争力，赢得客户的尊重与信任。

王凤梅：如果视频直播已经如此绚烂，律师还很难获客，那人们究竟需要什么样的法律服务？

黄怡然：我认为，法律服务的真正场景往往出现在人们遇到问题时，而非日常无事之时。在中国，很多人往往是在事情紧急、需要解决时才会寻求律师的帮助。这时，客户不仅需要法律解答，更需要陪伴、理清思路和教育引导。客户在表述问题时，可能掺杂了情绪和个人感受，而非纯粹的法言法语。律师需要帮助客户区分事实、情绪、观点和证据，这个过程对于客户来说是非常有价值的陪伴和教育。因此，律师除了专业能力外，还需要具备“温度”，即以人之心去交流和关怀，这是法律服务的重要组成部分。

王凤梅：最近听到越来越多合伙人语重心长地说律师要有法商思维，你认为还有哪些路径可以帮助律师培养法商思维？

黄怡然：建议在律师圈子里组织沙盘模拟创业的课程，让律师参与创业实践，通过角色扮演和模拟产品设计、融资等流程，来体验和理解企业的运营和需求。除了参与创业实践外，律师还可以通过以下方式提升法商思维：一是加强跨学科学习，如管理学、经济学等，以拓宽视野，增强对企业运营的整体把握能力；二是积极参与行业交流，与企业家、投资人等保持密切联系，了解行业动态和企业需求；三是主动承担企业法律顾问角色，深入企业内部，了解企业的运营模式和决策过程，从而在实践中不断提升自己的法商思维和服务能力。

总之，法商思维的培养是一个长期且持续的过程，需要律师不断学习、实践和总结。只有这样，我们才能更好地抓住飞速发展的企业服务机会，为企业提供更专业、更高效的法律服务。针对培养法商思维，我有一个“守正出奇”的奇招，即练习对着完全没有法律基础的人讲解法律事务，让他们第一次就能听懂，简称“说人话”，在这一过程中要保证回答的更加具体、生动，并注重用户体验。

王凤梅：基于在法律科技领域的服务经验和对企业现状的观察，你觉得律师如何与AI相处？

黄怡然：企业在选择服务时，主要考量该服务能否带来利润增长或节约成本。作为专业人士，我们可以通过提升自身能力增加收入，或者通过提高工作效率降低成本。当前，AI技术在法律领域的应用主要集中在成本节约上，例如法律检索和合同自动化等工具，可以帮助律师大幅减少花在文档处理上的时间，这对于文书工作繁重的律师尤其有利，因为他们能将节省下来的时间转化为经济价值。

尽管AI技术在提高效率方面表现出色，但在直接创造收入上还未显示出明显的优势。因此，律师的专业性和商业洞察力仍然是赢得客户信赖的关键。正如医生凭借其专业技能获得患者的尊重一样，律师也需要通过长期的经验积累和良好的服务质量来树立自己的专业形象，从而吸引那些愿意为专业服务付费的优质客户。

为了实现这一目标，律师应以长远的眼光和耐心去发掘和培养有价值的客户关系，而不是追求短期的利益。结合个人资源和特长，开发出独特的专业领域，并以此为基础打造良好的市场声誉。随着时间的推移，这将有助于吸引更多的高质量客户，促进个人职业的可持续发展。

王凤梅：从直觉和理性的角度，你如何看待专业服务业（如律师行业）的市场周期和职业周期，有哪些建议？

黄怡然：市场周期受技术革新和全球经济形势等多种因素影响，变化莫测，个人难以准确预测并改变。相比之下，律师行业虽初期投入大，但积累经验后职业前景光明，可以说是越老越吃香，关键在于坚持与信心。无论市场环境如何，律师行业总有生存空间，但成功与否取决于个人能力和努力。同时，律师应保持高道德水准和法律风险意识，切勿知法犯法。