东京银座这家百年高级寿司店为何如此“霸气”，拒接酒店TOP20以外客人的预约，有钱也未必能吃得到

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在日本东京繁华的银座有这么一家令人流连忘返的高级寿司店——银座寿司幸本店，据说该店不接受排名前20酒店以外客人的预订。

「银座寿司幸」诞生于1885年，明年将迎来创业140周年的庆典。目前，该店由第四代传人杉山 守经营，是日本代表性的江户前寿司名店之一。这家餐厅历经明治、大正、昭和、平成以及令和这五个时代，却能始终保持繁荣兴旺，这几乎是一个奇迹。

据说日本50%的餐饮企业会在开业两年内倒闭，这家百年老店「银座寿司幸」为何能如此长时间受到人们喜欢？

压倒性的优势：酒类品种丰富

昭和30年（1955年）左右，受益于日本战后经济复苏和快速发展，「银座寿司幸」的生意蒸蒸日上。当时店址是租赁的，后来土地所有者因年老要返回农村，「银座寿司幸」的第三代就此借机买下银座6丁目的地，并于1970年改建成5层的大楼。

银座这片土地的房租是每坪3万日元，100坪每月就是300万日元，这是一笔很大的开支。在那个无法想象的泡沫经济时代，「银座寿司幸」购买土地、建造大楼，现在看来其经营者非常有先见之明，而且运气也特别好。

随着银座的日益繁华和 “银座高级寿司店 ”的定位，顾客的要求也相应提高。「银座寿司幸」本店的压倒性优势之一，就是从一开始就能为顾客提供丰富的酒类选择。

「银座寿司幸」提供麒麟、札幌、惠比寿、三得利、朝日等多种啤酒，也有来自日本不同地区的日本酒。为来自新泻的客人提供新泻的酒，广岛的客人提供广岛酒等。通过事先打听接待对象的出生地，提前为他们准备好合适的酒，以此来提高店铺的接待水平。

泡沫经济时期，日本吟酿清酒的兴起，顾客们争相购买高级日本酒。之后又出现了烧酒热潮。像“森伊藏”这种超人气烧酒必须通过抽签才能买到，但拥有丰富的酒知识并与酒馆关系密切的前代杉山先生能轻而易举地买到。顾客们因为能喝到日本各种酒而乐于光顾「银座寿司幸」总店。

“葡萄酒✖️寿司”相结合

「银座寿司幸」的杉山先生是最早尝试将葡萄酒与寿司搭配的人之一，尽管这种做法在今天已不再稀奇。

图：銀座寿司幸の4代目、杉山衛氏

他本人是葡萄酒爱好者，对葡萄酒有一定的学习。他把葡萄酒与鱼类的搭配当作兴趣来研究，例如默尔索与海鳗的搭配，黑比诺与虎鱼的搭配，这样吸引了很多喜欢喝葡萄酒的顾客。

杉山先生说：“2008年雷曼危机和2011年东日本大地震的时候，我对酒精类产品投入大量精力。虽然两家店的客人只占了1/3，但不少客人是为了品尝红酒而来。”

实际上，东日本大地震前经济繁荣，店里的酒窖囤积了很多葡萄酒。由于葡萄酒的成本已经支付完了，如果卖掉一瓶2万日元的葡萄酒，就能获得2万日元的利润，利润十分可观！

而寿司的利润率是70%-60%。也就是说，如果仅依靠寿司，店铺销售额达不到15万~20万日元，就赚不到2万日元的利润，这样就会陷入经营困境。

另外，由于顾客减少到原来的三分之一，店铺销售额也随之减少，但由于购买利润高的酒的数量增加，店铺的利润率大幅提高。这就是「银座寿司幸」本店能够在雷曼冲击和东日本大地震中幸存下来的原因。

雷曼事件下也能盈利的原因

虽然原本招待客户的客人完全不来了，但喝葡萄酒的顾客并没有减少，中小企业的社长、作家和富人等个人顾客，他们可以用自己的钱来此消费。葡萄酒鉴赏家们都知道，去「银座寿司幸」总店可以品尝到上好的葡萄酒。

从这里我们感受到店铺经营者的远见卓识，他能够迅速发现顾客的需求，从而使餐厅继续蓬勃发展。

日本经济衰退期间，虽然「银座寿司幸」客户数量没有减少，但是在横滨SOGO开设的分店撑不下去而倒闭了，因此员工数一下子增加了3倍。店铺并未为了削减支出，辞退所有的员工，而且工资也未减少。

就在那时，有人提议在丸之内开设分店，于是2002年店铺正式开业。

回想起这个来，杉山先生认为，虽然这在当时是一个高额投资，但是下定决心接受这个建议是一个正确的选择。

因为店里的鱼都是整条采购，总店用过最上等的鱼部位之后，还有很多能用的部位，这些东西在银座店只能被扔掉，但如果是在丸之内就可以用来当做午餐的食材，而且做出来的料理也十分有人气。

就这样，「银座寿司幸」丸之内分店决定以不同于总店的切入点一决胜负。

丸之内分店成为年轻厨师公开制作寿司的培训基地。像“银座寿司幸总店”这样的老字号，很多厨师都有20 ~ 30年的经验，这使得年轻厨师很难有在顾客面前制作寿司的机会。

虽然自己一个人可以锻炼手握寿司技能，但要准确无误边制作边招待客人，这就需要经验的积累了。杉山先生认为，这种“处置者式”的店铺是保护总店并使其顺利运行所必需的。

入境旅游使其免受新冠疫情冲击

在经历了雷曼冲击和东日本大地震之后，新冠疫情又一次袭击了餐馆。然而，出人意料的是入境游拯救了这一局面。

在过去的20年里，许多来自中国香港、新加坡、中国台湾等亚洲国家和地区的百万富翁经常光顾杉山先生的餐厅，这些具有影响力的富人也会向朋友介绍这家餐厅，甚至有客人是乘用自家飞机来品尝美食。

为了给顾客提供更好的就餐服务，杉山先生让店里的员工学习英语会话，每周四节课已经持续了十年。十多年前，他就有了这样的想法，实在令人惊叹。

当时，杉山先生还向半岛、文华东方等高级酒店的接待员发出了15张邀请函。条件是20点以后必须有3 ~ 4个人来。然后，让他们实际观察与入境顾客的交流。当入住高级酒店客人提出想吃寿司的要求时，接待员们就会自信地向他们推荐「银座寿司幸」总店。

杉山认为，这种做法还有一个好处是，由高档酒店介绍来的顾客，几乎不会发生纠纷。因此，他们不接受排名前20强以外酒店客人的预订。

新冠疫情早期的入境游客回流也是这些想法和努力的结果。目前，店铺30%的顾客是入境游客，他们喜欢在晚上20点半到晚上这个时间段来就餐。

由于不同国家饮食文化的时间段差异，当接到预约电话时，如果告知早些时段没有空位，但20点半后到的话可以进去，80%的日本客人就不考虑了，但入境客人却非常乐意，这样店铺就可以白天接受日本客人，晚上接待入境游客。

普通人的寿司消费上限是“3万日元”

在被称为“寿司泡沫”的当今时代，人均超过5万 ~ 6万日元的寿司店并不少见。

杉山先生表示，希望自己的餐厅始终保持合理的价格。当然，这是一家位于繁华都市、价格昂贵的银座地区的寿司店，即使不喝特供酒，价格也在3万日元左右。不过，他认为这是一个有一定经济实力的普通人所能承受的消费上限。

考虑到全球变暖导致资源枯竭、日元贬值导致物价上涨、人工费用高涨等严峻形势，要想将价格控制在这一范围内非常难。

2000年前鲍鱼每公斤15000日元，现在已经涨到每公斤35000-40000日元。他觉得要降低经营成本，首先也是最重要的一点就是严格控制数字，他每天早上都会比其他人更严格地查看采购发票。

正是由于经营者先进的经营理念、周密的管理方式以及对顾客需求的细致回应，「银座寿司幸」才能100多年始终保持蓬勃发展。

三省堂实业株式会社，日本东京商用厨房机器制造商，从事厨房机器设计制造，提供餐厅，酒店开业一条龙服务。

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