调研涂鸦智能：一张巨大的“物联网”

到深圳南山区调研了涂鸦智能，它是一家赋能设备智能化的公司。我投资了家电公司，对智能家电家居应用和场景感兴趣，但对这块业务不够了解，特地到此调研学习。

涂鸦智能的各种产品，涵盖摄像头、扫地机器人、音箱、声控灯、触摸屏、插座、灯带等等。

华为和小米的智能设备，是硬件软件一起做，它们的卖点也往往是软件，而别的设备商很多都只专注于硬件。

涂鸦的业务简单来说就是服务于那些专注于硬件的设备制造商。它不To C，只To B，80%以上收入来自海外，只要是涂鸦的客户，所有品牌和品类都能实现同一App操作，跨品牌互联互通，“One For All”。

涂鸦对自己的定位是“Works with涂鸦”，赋能者，它既提供设备商智能化解决方案，也提供工业管理的软件。

涂鸦的上游是半导体，2020年由于囤货需求大增，2021年进入下行周期，高管认为漫长的去库存周期已经完成。涂鸦采购量大，能够有很好的采购价格，互联网设备需要芯片，把芯片变成模组，在设备端实现智能化，然后顺着供应链条，跟面对消费者的厂商合作、形成完整的消费电子IoT产业链。

涂鸦把参数定义好，互联网底盘、框架、协议标准，厂商再提一些个性化的需求，比如需不需要语音等，定义好，就是一款Sku。

物业的需求有摄像头、传感器、门禁，酒店有管理系统，养老院需要老人安全看护，能源的要节能，不同的需求分别满足。

品类扩张，品类越多，客户跟消费者使用同一个App进行管理的欲望就越强。不同品类的设备协议有不同的漏洞，云上链接，技术难度就大。一些客户知道要智能化但做不了，思维还停留在二进制，需要自己组建或者找第三方服务商，或者涂鸦这种平台。

产品需要链接的稳定性，配套云，如果是第三方供应商，分得散，出了问题，不知道找谁，所有供应商都不承认。涂鸦一家搞完，是全球最大的IoT平台，链接了6亿多台智能设备，已和2000多家制造业企业合作，且仍在不断增长，在消费电子端独一无二。解决场景使用方的痛点难点，涂鸦立志成为技术基础设施，智能化入口的平台。

关联智能化管理，需要综合管理系统。设备提供方只解决设备的问题，场景使用方想智能化，但拿到的是碎片化的解决方案，比如拿到几个系统不互通，涂鸦能匹配这些场景的全部管理。利用中国供应链的制造优势，把研发和技术做更厚，帮助设备商造出更有竞争力的硬件。如果能代表竞争力，客户就会天然的、不断的在涂鸦寻找新东西。

涂鸦也会根据场景设置综合管理系统，比如一些客户需要复杂点的场景，像通讯、燃气，要脱云，不连外网。私有云，那涂鸦就剥离，把服务私有化放到指定的方式去交付，闭环。

涂鸦的业务还有一个特殊的网络效应，就是终端消费者需求反推。消费者装很多App会很烦，会跟品牌方提要求，希望设备都用一个App搞定。兼容，对品牌方也有好处。比如小家电，在这个细分赛道很多巨头都是涂鸦的客户，美的、格力、海尔、公牛，美的卖到海外的产品不自研，国内还是自研。大品牌也有降本增效的需求，大玩家开始向第三方平台转移。

有的商品，对客服的培训是不够的，智能设备出了问题，你问客服，他可能也不知道怎么回事，客服的培训效率不够。涂鸦基于全球联网和数据，超出用户反馈的问题也可以解决好。

Ai方面，有几个有意思的应用场景，比如疫情期间欧美人出不了门，闲得无聊就买摄像头，数鸟。第一代Ai可以自动识别出鸟，那么他就知道家里一天来了多少只鸟，还可以跟邻居比一下谁家的鸟来得多。

第二代Ai不仅鸟的数量，连品种也可以识别，有没有珍稀品种，又可以跟邻居比一下，他买就是为了数鸟，当然希望看得更清楚。

还有宠物抓拍，如果想拍宠物的一个动作，一直蹲守是很难的，Ai能设定好抓拍，还可以逗，比如说宠物一直躺，躺四小时，太懒了就叫它一下。现在不仅看鸟，还可以数松鼠，鼬，还可以赶走土狼。

公司展示了Ai灯带通过学习可以展现出彩虹色，极光色、霓虹、翻译狗的语言，还看到Ai提高工作效率的视频。

关于护城河，涂鸦认为公司的核心竞争力在几个方面。

一是产品技术沉淀的厚度，花了十年，从零到现在，一个产品做透再一个产品，稳定、丰富、可用的技术一定要丢很多的时间和人力进去。

二是客群的站位，有些品牌方说跟涂鸦合作很甜蜜但“跑不掉”，定义技术门槛，要换有很高的门槛，我们也要保证竞争力，要让客户打胜仗而不是拖累。

三是很难再有这样的平台出现，这个行业要亏很多钱才能做起来，每个智能化设备的点都不一样，规模小的话买芯片很贵。我们亏了十年，而且欧美分工细，成本高，不可能做这个，国内融资市场这样也不可能诞生了，大厂都觉得太累，小厂就更不愿意砸了。

关于特别分红，涂鸦的解释是，美股需要整个财年盈利才能正常分红，现在现金很充足，有10亿美元，预计现金流会越来越充足。IPO一直过来的股东也挺难的，所以不打算等到明年才做。能分就分了，这也是公司的态度，感谢共同成长的股东，希望长期给股东回报，不限于现金。

对生意模式的思考也愈加成熟，有些生意模式是永远跑不通的，业务是成立的，先让自己盈利，生意角度要成立且长期成立。2021年之前还是互联网思维，烧钱就好了，现在每一分都要看到效果，不一定是现在，可能两年三年要看到效果，花出去的钱长期看要能赚回来。

关于行业的前景和空间，他们认为是一个好赛道，因为智能化的渗透率只有3~4%。

问及风险点，有什么担忧的地方，高管表示希望世界和平，不要打仗。

学到很多，管理层语速快，思维敏捷，逻辑清晰。用一张前海湾的照片结束。（本文仅为调研分享，不作为投资建议，如有买卖，风险自担）