如何以用户思维打造产品？认养一头牛决定从养牛做起

今年以来，乳品消费市场疲软，乳制品赛道进入极其内卷的时刻，“难”是大家的共同感受。

711便利店创始人铃木敏文在《零售的哲学》所说：经济下行，对于饭团的创新不是越便宜越好，而是饭团越好吃，物超所值才好。

消费回归理性，谁的产品更接近价值本身，就可以抓住一些品类变化的趋势，持续被用户选择。

乳制品品牌正积极从营养升级、场景细分、风味工艺创新出发，探寻市场新机会。近期，浪潮新消费观察到市场出现了一款包装很“可爱”的冷藏牛奶，小红书上也有不少年轻人在种草。

“小孩姐出门也一定要背着这个小胖墩牛奶。”

“有了吨吨桶，又多了一个健身搭子。”

“会告白的多巴胺吨吨牛奶”

它就是，今年5月底认养一头牛与吨吨BOTTLEDJOY联名推出的A2型吨吨奶。它的限定款“告白瓶”还融入了“盲盒”的玩法，被网友们当成了“告白”牛奶，因为瓶身撕开之后能看到不同的惊喜告白文案。

A2型吨吨奶一经推出就做到了单月销量突破了110万瓶。7月与盒马推出了联名款“认养一头牛马CP”，还登上了盒马奶制品新品榜、鲜奶飙升榜等多个榜单TOP1。

目前，认养一头牛吨吨奶从线上探路走到线下推广。在线上主打抖音、小红书等兴趣电商，线下则聚焦盒马、711等新零售渠道，同时也布局了朴朴、小象等O2O渠道。

在这款“吨吨奶”之前，认养一头牛已经持续打造出多款“爆品”。比如A2型系列牛奶、娟姗奶系列、有机系列等。

作为乳制品行业的新锐力量，认养一头牛在产品打造的过程中做对了什么？

在浪潮新消费研究后发现，在看似一个个独立的产品背后，认养一头牛始终有一条始于“养牛”的产业链。这是认养一头牛能够稳定持续打造“爆品”的“不二法门”。

• A2型牛奶

拿如今乳制品行业最炙手可热的细分赛道——A2型牛奶举例。

2020年，认养一头牛推出了品牌的第一款A2型牛奶。但实际上，早在2018年，一批用A2型奶粉喂养小孩的妈妈们，就已经向品牌提出了A2型纯牛奶的需求。

只有纯正A2型奶牛所产的牛奶才含有纯正的A2β酪蛋白，所以，收到用户需求的认养一头牛，贯彻“先养牛，后做产品”的思路，立即启程去往国外牧场，学习A2型奶牛的繁育、饲养的技术。

原本打算从海外牧场引进A2型奶牛，但彼时认养一头牛已经有了一定的产业链基础。2019年决定通过基因筛选技术，从10000头奶牛中选出2000头A2型基因的奶牛。认养一头牛A2型牛奶产业链正式开始布局。

基因筛选，智能分群饲养，用数智化管理建立A2型牛群谱系档案，在A2型原奶的运输、生产过程中，与普通原奶做出严格区分。

认养一头牛从洞察需求，到产品落地，足足用了两年时间。

自2020年认养一头牛推出了首款A2β-酪蛋白牛奶以来，认养一头牛已经开发了涵盖常温纯牛奶、冷藏纯牛奶、奶粉、酸奶冰淇淋多个系列共十余款A2型产品，所有产品均是100%自有奶源。

《A2 型乳制品行业趋势白皮书》显示，在抖音平台认养一头牛品牌 A2 型产品的GMV 在一年时间里增长超过3倍，在A2 型品类中的占比由9%增长至 31%。在2024 年认养一头牛十周年之际，品牌参与抖音商城会员嘉年华，新增会员数达活动期间行业第一。据沙利文认证，认养一头牛A2型系列纯牛奶已经连续三年全国销售额第一。

• 娟姗牛奶

即便是对于目前市场规模还没有那么可观的小众产品，认养一头牛依旧坚持产业链先于产品的思路，例如娟姗牛奶。

源自英吉利海峡南端泽西岛的娟姗奶牛，最大的优点是产出来的牛奶蛋白质高、乳脂含量高、口感香浓，从18世纪起便是英国皇室的特供饮品。

但是在国内，娟姗牛的养殖还比较“小众”。娟姗牛的数量仅占国内奶牛存栏量的约1.7%。

这是因为，一方面娟姗牛从海外引进难度大，饲养难度高，总产奶量相对低，并非划算的生意；另一方面，娟姗奶还处于早期市场，规模化需求没有完全被验证，前期投入过重，难免有“砸在手里”的风险。

但下决心养好牛的认养一头牛，2019年又一次踏上了全球牧场之旅。在向新西兰、澳洲、美国的娟姗牧场学习饲养技术，并从澳大利亚引进3600头娟姗奶牛后，品牌在气候适宜的燕山南麓，选中了一座拥有国际级高端恒温牛舍的现代化牧场，正式开启了“定制化”养牛的历程。

为了养好娟姗牛，品牌在细节之处发力：不仅通过定制化设备确保牛舍空气新鲜度、温度与湿度三者平衡，还给小牛们定制专属卧床和保暖马甲，并且根据娟姗牛体型调整的自动化挤奶系统，让奶牛们生活得更舒适，从而确保牛奶品质。

从找牛到养牛，又是两年时间过去。2021年年初，娟姗牛牧场诞下了第一头娟姗牛宝宝，娟姗牧场的员工们亲切地叫她“长公主”。

伴随着长公主的出生，牧场也开始产奶了。而认养一头牛的娟姗牛奶，也续写着A2型牛奶的品质之路。

• A2有机梦幻盖
  

同样的思路我们在认养一头牛的有机牛奶中也能看到。

与普通牛奶不同，有机牛奶要求牧场必须无污染，且至少在三年内未使用过农药、化肥、除草剂或植物生长调节素等物质，有机牧场的空气、牧草、土壤和水质也都需要通过认证，满足纯净度的要求。

因此，认养一头牛打造了有机专属牧场明珠牧场，自2019年7月开始动工建设，从牧场建成到奶牛引进，经过三年时间土壤净化，直至通过中国与欧盟有机双认证。

源头的投入给了认养一头牛产品极强的竞争力，今年，认养一头牛的棒棒哒A2有机纯牛奶作为唯一一款液奶产品，入选了天猫V榜年度单品。

“但行好事，莫问前程”，这八个字就是认养一头牛真实的品牌写照。而这些看起来重资产的投入，帮助认养一头牛构建了品牌护城河。

经过10年沉淀，如今我们再去看认养一头牛的在源头上的布局，无论是奶牛品种、还是基因分型，抑或是牧场标准，都已经有了深厚的积累，就像一款没有短板的木桶，保证了产品的长期的竞争力。

这些年来，尤其是随着新消费浪潮出现的那一波品牌，在资本的催熟下，很多都沿用了互联网的思路，先用营销快速堆出来一个爆品，再批量复制。

而随着市场从增量竞争转为存量竞争，资本离场，风口破灭，很多品牌陷入溃败边缘。

事实上，很多产品虽然属于“快消”，但站在品牌的角度来看，消费品是一个慢生意，讲究的是循序渐进，顺应消费者的习惯，稳定地攻入用户心智。在极度内卷竞争中，要扎根做好市场，短则三年，长则五年，甚至更久。

只靠流量起势，却无法抓住流量红利带来的空间，去构筑自己的核心竞争力，品牌崩塌的速度同样会很快。

而什么能构成品牌的核心竞争力？

行业有一句话：起势靠流量，生死供应链。

尤其在乳制品行业，一条优质且高效的供应链，不仅是提升产品质量、设立更高产品标准的基石，也是企业在同质化竞争中脱颖而出的关键。它决定了品牌发展的潜力与边界，是驱动品牌持续增长的核心引擎与不可复制的竞争优势。

纵观那些成功穿越经济周期的品牌，如农夫山泉、老乡鸡等，无一不是抓住了源头的供应链，构筑起了品牌的护城河。

认养一头牛也是这样，扎扎实实地把供应链做好、把产品做好，在这个基础上，再去完善渠道，优化运营，沉淀品牌。以慢制快，才有厚雪长坡。

认养一头牛的创始人徐晓波说过一句话，简单的事情已经被人做完了，要做就做难的事情、对的事情，才有机会成功。

如今，已经迈过一个十年周期的认养一头牛，正要开始自己的新十年，品牌依旧沿着“产业链在先，品牌在后”的思路稳步向前。我们也希望，会出现更多的品牌将这样的思路延续下去，共同书写中国消费品行业的新篇章。

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