新消费盛典l 星聚会KTV创始人&董事长翁培民发表主题...

8月29日，由上海报业集团指导、界面新闻主办的2024【新消费盛典】在上海报业大厦43层融媒体中心圆满落幕。与会嘉宾就“新国潮”发表了多篇主旨演讲及圆桌对话。数据统计，盛典当天共有超10家媒体平台同步直播，在线人数超300万。

星聚会KTV创始人&董事长翁培民发表主题演讲《夕阳消费行业如何逆势崛起》。与会品牌还包括Aqara、blank me | 半分一、CBD家居、茶百道、晨光文具、臭宝、达美乐、大窑饮品、海龟爸爸、嘉桦白桦树汁、简爱、界环、卡游、毛戈平美妆、美壹堂、奶酪博士、洽洽食品、雀巢咖啡、天然梅冻、万事利丝绸、网商银行、无限极（中国）有限公司、新五丰、星巴克、星聚会KTV、寻味档案、伊利、颐莲、玉容初、愿景未来、支付宝、中粮皇家粮仓大米、朱炳仁·铜……。

以下是演讲文字实录——

各位朋友们下午好，从一个夕阳行业怎么通过我们创新变成朝阳行业。大家都会有这么一个问题，KTV到底是不是夕阳行业。当下的经济环境，我们感觉有四个特征，生意越来越难做了，行业越来越卷了，越来越贵了，以前好用方法现在不好用了，大部分人觉得这是夕阳行业，贸易一年不如一年。以前电影院很好，现在电影院不太好了，健身房以前一片欣欣向荣，威尔士都看不到了，留下来都是变革的模式，小的。很多人觉得KTV一定是夕阳行业，为什么？年轻不去KTV了，玩手游了，玩《黑神话：悟空》、抖音和密室逃脱，还去KTV吗。

我想问一下在座各位，有一年没去过量贩KTV的，举个手，我看看多少人。我很开心，因为你们都是我们接下来要转化的目标客户。大部分人觉得量贩KTV就十几年前的样子，两支麦克风一个屏幕。现在量贩KTV已经进化到这个程度了，只是因为视频很难表达里面黑科技和里面声光电结合。看完视频或许扭转了一下，好像是跟以前的不一样。我们用一个数据更能说明星聚会是不是一个夕阳行业。

我们现在到现在660家门店，连签约的。关键问题，13年，我们2011年到现在13年没有关过一家店，13年零倒闭，这还是有点小骄傲，为什么？因为在我的认知中连锁品牌超过100家，在过去几年中没关店的，我的认知中没有，包括海底捞在2021年关了300家门店。茶颜悦色奶茶里面天花板的品牌，2021年关了大几十家店，我们星聚会没有关过一家店。通过这个数据，大家或许会知道好像是。如果是一个夕阳行业应该关店很多，为什么星聚会能做到13年没关过一家店？有一句话分享给大家，只有夕阳的产品，没有夕阳的行业。这个品牌可能被淘汰，如果你做了创新以后其实可以活得很好。

我举一个例子，苹果手机，手机这个行业曾经有两个天花板一样存在的品牌，那就是摩托罗拉和诺基亚，谁能想到摩托罗拉和诺基亚一夜之间没了，这个产品不见了，但是这个行业越做越好，手机把百分之七八十电子产品融为一体。以前随身听、照相机，现在拿手机可以当成尺，高度、长度都可以量出来。

核心是你要了解这个行业，你能不能给它赋予新的模式、新的产品，甚至于新的品牌创新。KTV的本质到底是什么？你如果不了解它的本质，其实你很难去创新。很多人KTV就是一个唱歌的场景、唱歌的地方，我告诉你，KTV本质其实是社交。大部分人去量贩KTV不是为了唱歌，唱歌家里可以唱，车里可以唱，办公室可以唱，拿手机可以唱歌，为什么到KTV唱歌？KTV为了人与人之间社交，喝点酒，人与人之间变得更加温暖。有一句话，人类前行不停止社交就存在，所以星聚会就存在。围绕着社交我们做了很多文章，星聚会之所以13年零倒闭，我们做了很多动作，也做了很多创新。

归到底我们做了两件重要事情，第一做加法，第二做减法。加法，我们围绕模式创新，把我们受众人群做得更广。以前就是唱歌人群，现在里面有桌游、喝下午茶、看电影、小年轻谈恋爱等等，我们叫多元社交空间。原来它的受众人群100人里面只有10人，现在变成20个、30个，我们包厢使用率大大提升，从而收益率大大提升。减法，减得是成本，通过数字化水平提升了人的效能，从而降本。一方面加收入，一方面减成本，我们还算活得不错，还算活得比较精彩。对于这两件事情适当做展开，什么创新？我刚才说模式创新只是其中之一，我们围绕着五大创新，产品创新、渠道创新、服务创新，还有品牌创新。重点说一下模式创新，我们把KTV做重新定义，定义成什么？潮流男女的社交空间，我们也围绕着一个潮字，还加了一个新，新型潮流男女的社交空间。为什么叫社交空间呢？这些功能都是已经在我们星聚会实现了。

我不夸张来讲，我们针对人群真的是男女老少、有钱没钱都是我们目标人群，只是我们通过不同时间段针对不同消费人群。比如下午茶，那就是宝妈和大叔大妈的欢乐场所。那些跳广场舞的大叔大妈，冬天太冷，夏天太热，下雨天没法跳，来星聚会，一壶茶，然后整个下午就一百多块钱，我们小包一百多块钱，中包两百多块钱左右，AA制就几十块钱，一杯咖啡的钱。他既能唱，又能跳，还能回忆当年的英雄往事，多好。宝妈喝下午茶来我这儿，有坚果、乳味，还有绍兴手工制作小笼包，黑猪肉加老面发酵，非常好。到了晚上，商务人群，白领，商业聚会宴请等等。到了11点半针对打工者，学生，现在说消费不是很强，我们创造一个场景。他们10点半下班，服务行业，餐饮、服装、零售、咖啡、奶茶，他们团建一下，包括大学生。

根据时间阶段的不同，我们把人群给区别开来了，我们说到的男女老少、有钱没钱都是我们目标人群，只是时间段不同。下次你们到一个城市找会议室到星聚会，我们最大包厢可以容纳50个人，有多少个屏幕？多的七八十个屏幕，哪个点上都能看到你的PPT，关键是坐着舒服，在沙发上。老板在KTV开会是不是很轻松，轻松环境下你敢说真话。另外，你的创新创意会思如泉水，非常快，工作效率非常高，开会以后团建，所以大家很开心。

包括剧本杀，我们星聚会在全国第一个实现不需要主持人能玩剧本杀的，我们里面有人工智能的技术可以提供线索，每个人选一个角色，根据我们视频上提示一环节一环节的进入，玩剧本杀玩得很嗨。我们通过空间技术手段，我们一个系统，我们投入超过一个亿，每年在研发。通过系统跟硬件的结合把刚才我说得这些功能全部实现了，这就是模式创新。

产品创新，苹果一样迭代一次，现在我们已经9.0了，明年我们到10.0，根据年轻人消费习惯不断提升我们产品，包括装修材料、声光电，包括我们整个设计风格等等。其实我们抓住两点，年轻人两个特点。第一，爱美，爱玩，爱健康。第二，怕老、怕死、怕孤独。我们先提炼玩，然后提炼怕孤独。玩是什么？快乐，要有聚会。我们后面提炼广告语，快乐聚会就来星聚会。怎么让年轻人快乐，怎么让聚会变得更加温暖，情感变得更加升华，围绕这个点设计我们产品和迭代我们产品。

渠道创新主要通过当下流行自媒体，抖音、小红书、视频号，我们全渠道推广我们品牌。我自己也是抖音博主，现在抖音上面差不多100多万粉丝，有两个号，对品牌曝光度还是有很大帮助。现在开线下实体店一定要有一个思维，线下店只是一方面，更重要是你要建立线上的店。线上店是什么？真正建立流量与新媒体内容的部门，不管公域还是私域，一定把这件事情作为重中之重建立起来、实施起来。以前我们考虑发展长单，相等流量都在自媒体上，如果抓住当下流量自媒体可能你就失败了，这个仗可能没打你就失败了，这个我不展开了。

服务，我们就用一句话，其实就是持续经营客户的内疚感。我们提出分钟定力，包括白手套工程，让我们每个客户感受星聚会服务差异化。我简单说什么是分钟定力，人对于体验印象最深刻是开始和结束，开始那一两分钟和走时候一两分钟是重要的，它是留下最印象深刻的点。

但凡到星聚会只要包厢超过一分钟，我们百分之百奉茶，你走的时候摇摇晃晃给你蜂蜜茶，我们员工会把你扶到电梯口，扶到停车场，下雨天帮你撑把伞，我们把这两个点做到位。

品牌创新，我们通过一些曝光度，音乐会、电音节，包括我们每个月，有些明星跟我们站台发视频，张信哲、王蓉、王祖蓝等等，几十个明星为我们发过声音，这些都是明星。

第二件事情，数字化转型。很多人谈到数字化其实没概念。我去年11月份到阿里巴巴总部，应该说钉钉的总部，去访学，他们总部月君（音）说一句话让我挺感动，未来实体店不进行转型必死。

我们三四年前已经布局了数字化，什么数字化？这些方面都可以通过数字化进行科学的决策、科学的管理，提升你的管理效力。随便举个例子，我们选址不是拍脑子，我们这个地方选看人群，看消费力，看餐饮多少家店，我们产业链第一在餐饮店，餐厅到我们这儿，餐厅和写字楼越多对我们帮助越多，我们根据周边人群数据来决策这个店开多大面积合适，它的消费定位中端、高端、低端，这要科学的决策。供应链等等，我们有自己供应链系统，我们有自己客户管理系统等等，全是数字化。

最终的结果，大家理解中的KTV可能这个方面，原来要2000方，投资1000万以上，投资回报可能3到5年。人数15人还不止，可能至少二三十人。现在我们变成这样了，人只要8到9个人，一家店从早上11点钟到凌晨5点，8到9个人。面积300平米到800平米，投资只要200万，最小只有200万，开一家300平米的店，差不多10到12个包厢，总投资200万，多的到500万。投资回报原来3到5年，快的话我们1年，慢的3年，平均不到2年，实现了逆势增长。

去年我们新增300家，今年我们目标差不多450家左右，到现在为止已经接近新增300家，今年目标到年底，明年上半年冲千店，肯定中国第一，也是世界第一。KTV这个赛道很多国家没有的，主要在亚洲，日本最多品牌可能两三百家店。我们百城千店口号五年前提了，今年有可能实现。

走出中国，走向世界，我们已经到日本、新加坡、印尼、越南、马来西亚考察过。第一家店在日本涉谷，东京的涉谷，那个位置非常棒。日本涉谷号称全世界最繁忙的十字商业街区，我们在涉谷中央街，就是C位，租金非常高，300多平米，一个月35万租金，人民币。这家店开出来对我们价值非常大，它的广告效应很大，但凡你们去东京，去涉谷一定看到我们这家店，我们在涉谷的C位，它有很大品牌价值，相当于纽约第五大道开一家店。

我们印尼也会开，今年差不多布局。希望代表中国的娱乐品牌走向世界，因为什么呢？有一句话，如果没有了音乐和美酒，人类幸福至少减少一半，大家认可这句话吗？你们最开心的时候，喝了一点酒，微醉时候最开心的时候，以前不敢讲的话讲了，以前不敢表白的表白了。人类跟音乐和美酒有很大关系，音乐无国界。我们提出一句口号，用东方音乐交世界的朋友，代表中国，把中国最好社交娱乐空间产品带给全世界。

最后说一下我们的使命。一家企业下一阶段，你到了一个阶段以后，下一阶段一定是社会责任。什么是社会责任？第一，多交税。第二，多解决员工就业。第三，多做一些公益。这三件事情我们一直在践行。

我一直讲，我们不要挣点钱开始飘，该承担社会责任还得承担。我们去年交3000多万税，闵行区政府给我们一栋楼，我们现在闵行万象城和爱琴海边上有星聚会大厦，很多东西是水到渠成的。

我们觉得一家企业一定跟国家战略密切相关，我们为什么会提炼这两句话？首先，来星聚会一定是快乐的，不管是唱歌、蹦迪、老年人跳广场舞、小年轻谈恋爱，都是快乐的事情，让人与人温暖情感升华。一般去星聚会，第一场在餐厅，稍微喝点酒。第一场很多是第一次见面，有点端着、装着。如果他愿意到第二场来星聚会是不是一下子，哥、弟、姐妹、兄弟，这个事包在我身上，情感升了，隔阂打破了，距离拉近了，让人与人之间变得温暖情感升华。

我们更多解决精神内涵，让老百姓快乐起来，让人与之间更加温暖，这是我们使命，我们在践行这两点。我跟所有团队员工说，我们星聚会就是快乐文化，我们员工要快乐，当然我们更希望每一个来到星聚会消费的客户变得更加快乐，围绕这个快乐我们展开所有资源配置，展开所有行为和动作，我们所有工作使命和职责就是让消费者快乐起来，这就是我们使命。

愿景，成为全球最大的线上线下结合的娱乐生活社交空间，这是我们三到五年的一个目标。即便我们到年底可能已经全球第一，但是路还很长，大不代表强。除了大以外，我们还要强，品质要强，管理效力要强，我们品牌影响力要强，我们路还很长。另外，一直鞭策着我前行的动力，我觉得中国一定能超越美国成为世界上最强的国家。我们很多人唱衰中国，我一直很乐观看待这件事情。

中国重返世界第一的路上一定要大量聚会，对于消费类品牌我们围绕着吃喝玩乐，这是一个刚需。不管世界如何变化，中国14亿人口的大消费市场大有可为，我们做这件事情或者做这个事业的动力。在座各位不管做什么品牌，一定要对中国充满信心，相信我们很多机会可以创造奇迹、创造精彩。

我们国民品牌往往诞生在存量时代，在这个时代就有千亿品牌爆发出来，今天刚才分享的几位都有可能成为千亿的国民品牌，这个我们有民族自信，同时我们中国人勤奋、拼搏、聪明。类似于日本，非常明显。我去印尼访问时候，印尼TikTok3号位跟我们分享，来海外来印尼。我说为什么？他说研究过日本90年代跟我们很像，他说当时日本品牌也非常卷，产品、服务进入存量时代。当时日本推出海外，诞生索尼、丰田、本田这样全世界优秀品牌。现在出海是有机会的，你们做消费的最有机会了，为什么？到印尼开一家店，你找100个当地印尼达人在TikTok推一下马上爆，那边达人费用很低，给几张免唱券就愿意在TikTok上帮你分享，我觉得还是有很大机会。这个也分享给大家，我们作为一个国民品牌一定要自信。

不管未来多么坎坷，我们要乐观积极向上。还是这句话，当下的社会危中有机会的。如果你准备的充分，反而现在可能是一个难得的机会。如果有些IP需要联名合作，我们非常积极欢迎跟星聚会形成品牌合作。当下这个时代我们要抱团取暖，有些好的品可以一起合作创造新的玩法、新的模式、新的场景。

今天分享到这儿，谢谢大家！

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