学习设备竞争白热化，猿辅导能靠“学练机”走多远？

界面新闻记者 | 查沁君
界面新闻编辑 | 宋佳楠

“今年可能是学习平板设备增长元年。去存量结束后，市场将在用户规模上实现真正的增长。”

日前，猿辅导集团副总裁、硬件业务负责人王向东在接受界面新闻等媒体采访时表示，近三年来，很多教育机构不再开设线下课，转而销售学习机，带来了市场增量，但学习平板的年增长率并没有预期高——2021年至今，年销量一直在400万台左右，今年预计500多万台。

在他看来，整体的学习机市场经历了两个“去存量”的过程。首先是以小度、科大讯飞为代表的科技公司崛起挤压了线下市场。其次是从去年到今年，线下市场竞争加剧，排名靠前的公司增长来自于其他公司的存量。

猿辅导在学习平板赛道也推出了新品类“学练机”。过去一年来，小猿学练机卖出80万台，全网学习平板单品销量排在首位。

产品立项最早是在2021年2月，那时大模型尚处在爆发前夜。作为工具类产品负责人，王向东想做一款能让学生自适应学习的产品。团队因此确定了大屏形态，主打练习场景。

“自适应学习中最好的解决方案是练习，而非学习。”王向东认为，后者依赖于视频内容，本质上是内容供给，而学习内容的供给并不稀缺，甚至有些过剩。

谈及学练机与学习机的区别，王向东称二者并非替代关系，而是互补——学而不练，知识无法得到巩固；没有学习，练习也无从谈起。

基于此，团队选择了最接近纸的介质——墨水屏，因为它不发光且零蓝光。

“孩子做线下练习时，经常趴在桌子上写，这是一个不到30厘米的短距离。”在王向东看来，液晶屏幕很难保证孩子高度专注做练习，无法长时间使用，对视力不友好。

但墨水屏并不适合进行实时、高度交互的活动，因此团队放弃了动画交互和直播课，转而提供练习、批改和文字解析等功能。后随着技术进步，墨水屏现已支持播放视频。

也有人建议使用彩色墨水屏，但团队认为这一技术近两年才出现，还不成熟，色域较窄。例如，普通的LCD平板能显示数百万种颜色，但目前最高端的墨水屏也只能显示几万到几十万种颜色，这意味着需要大量的研发投入才能优化。

在深圳寻找硬件合作商时，团队也遇到了挑战——所有合作商都要求至少3000台起订。公司内部对此信心不足，担心卖不出去会变成库存。但不把产品推向市场，就无法验证其可行性。

最终，团队还是采购了3000台。在第一代产品完成基本形态后，他们在线下组织了一个由家长和孩子组成的小团体来验证产品，收到了不少使用反馈。

该产品的定价为2799元，相较Kindle等阅读器价格更高，但功能也更多。内部对此有很多不同的声音，认为定价过高，用户可能不会接受。

“向家长介绍它需要很长时间，因为它既复杂又是全新的，基于自适应学习的定义，不是家长一听就能理解的。”王向东称。

首次试水电商平台的销售数据也非常惨烈。“每天只有个位数的成交量，所有平台加起来一天可能只有3到6单，一两个月卖不出100台，这让我们很痛苦。”王向东回忆。

变化发生在2022年年中。伴随团队不断迭代软件，产品销量开始陡升，销售预期从半年2000台，变为一个月5000台。由于原有供应商难以承接出货量，猿辅导决定自研软硬件。

王向东透露，目前小猿学练机硬件已有几十人的研发团队，除了两个核心的元器件与供应商合作，其他几乎均为自研，包括相应的模具厂、组装厂等。“代工厂也还有，但不是传统的ODM模式。”

按照学练机千万量级的市场规模，现有K12的用户数为1亿多。据他分析，如果学练机能做到10%到20%的渗透率，存量的目标用户至少有1000万到2000万，同时叠加每年新增的1000万适龄用户再覆盖20%，该产品目前的销量并不高，市场渗透率也尚低。

但学习平板市场的竞争早已进入白热化阶段，不仅有步步高、读书郎等渠道优势明显的传统学习硬件公司，还有华为、小度等性价比突出的3C、硬件企业，亦有新东方、好未来、作业帮等教育科技公司入局。为了进一步占领市场，各大品牌不断“卷”硬件参数，推出新的产品概念。

好未来日前发布的新产品“学而思学练机”，便喊出“一台顶三台”的口号，即一台机器具备学练机、学习机、阅读机三种模式。

大模型引爆的2023年，在教育智能硬件中搭载AI大模型，成为一些品牌避免同质化的选项。小度、科大讯飞、学而思、作业帮、读书郎等均推出了与大模型结合的学习机，新增的AI功能主要落在口语陪练、作文批改、个性化学习等场景。

当被问及行业普遍面临的AI大模型幻觉问题（面对某些输入时，会生成不准确、不完整或误导性的输出）时，王向东称会尽量避免。

“我们有大量内容和题目，以及正确的答案和解释，可以明确告诉AI，任何与已知正确答案不一致的信息都是幻觉，让AI按照已知的正确信息进行讲解。”他说。

例如，要求AI将讲解内容分为五个步骤，并详细说明每个步骤的关键点。只要AI的输出结果从头到尾保持一致，并且每一步都按照既定的逻辑输出，就可以在教育垂直领域避免幻觉问题。此外，团队还会将这些要求和标准文档化，让AI进行学习和适应，以此提高准确性。

王向东并不担心与小度、科大讯飞等公司的竞争，认为他们是科技公司，小猿学练机与这些公司旗下产品分属不同品类，不在一个竞争维度上。

在他看来，教育科技公司的优势在于长期积累的教育数据，这对教育行业至关重要。无论是AI还是数字化，个性化教育体系的构建都离不开数据基础。而早期的学习平板市场，无论是硬件还是内容组织，都缺乏系统性，主要通过购买出版社、教辅公司或教育内容服务商的内容，这些内容缺乏内在联系。

教育公司在内容积累上与传统学习机制造商有显著差异，因为教育内容需要时间积累。最重要的是，教育公司相对更了解用户的教育需求。

在立项过程中，该公司也考虑过学练机产品是否与学习机构成直接竞争，结论是学习机市场与学练机有交集，但并不完全重合。虽然存在一定程度竞争，却没有预想的那么直接。

据猿辅导提供的市场数据显示，购买学习机的用户中有一半之前购买过普通平板，而在购买平板的用户中，有40%到50%是出于学习需求。并非所有有学习需求的用户都购买了学习机，打算购买学习机的用户也不一定不买平板。

小猿学练机的现有用户中，有50%曾经购买过学习机。团队据此判断，有学习机购买记录的用户仍然有学习设备的需求。

考虑到学习机和平板用户有学习需求的比例，以及平板在中国的年销量大约在2800万到3000万台，其中iPad占30%以上的市场份额，且许多用户会将iPad用于孩子的学习等因素，有学习设备需求的用户规模远超当前学习机市场的规模。

“这个定义超越了学习机的传统竞争概念，那我们的市场规模预计可达千万量级。”王向东称。