一口100块，年销5.7亿元，衢州“土特产”拿下世界第一

因为年初的一场家乡特产起底，大部分衢州本地人才知道，家乡生产了全球三分之一的鱼子酱。

在“鲟龙科技”的衢州养殖基地，每一天都是争分夺秒的。从取卵到鱼子酱装盒，要经历16道加工工序，这16道工序要在15分钟内完成，包装好的鱼子酱也会迅速被送上飞机，在48小时内到达全球各地。

鱼子酱从陌生的舶来食材，到以“土特产”的形式出现在国内，这一切的基础都来自一场科研攻关。鱼子酱只能来自在无污染环境下生长的性成熟鲟鱼，原本从事科研工作的王斌带领团队，在实现了鲟鱼的人工养殖后，很快开始摸索鱼子酱的加工技术。

2011年，王斌团队带着国产鱼子酱参加德国汉莎航空的“鱼子酱盲测会”，在全球25种鱼子酱的盲测比拼中，王斌的鱼子酱拿到了第一。但这个“第一名”遭到了汉莎航空董事局的质疑，他们只知道名贵野生鱼子酱产自俄罗斯和伊朗，却没想到中国也有鱼子酱。

后来，汉莎董事局又专门重新组织了一次盲测会，中国的鱼子酱依然是第一名。此后，来自中国的鱼子酱才得以进驻汉莎航空的其中一个站点。被反复“考验”了几年后，汉莎航空的头等舱里，使用的全都是中国的鱼子酱。

从2015年开始，王斌团队的“卡露伽”品牌鱼子酱产量和出口量都位居世界第一。

近年来，他们又通过电商打开国内零售市场，除了面向高净值人群，还以小规格包装、鱼子酱冰淇淋等新的产品形式降低消费门槛。去年，“卡露伽”的国内销售额突破1亿元。

致命的难题

鲟鱼是世界上现有鱼类中最古老的一种鱼类，其体型大、寿命长、肉质鲜美，鱼卵可制作鱼子酱。由于鲟鱼多生活在高寒、高纬度地区，此前全球顶级鱼子酱一直被里海两岸的俄罗斯和伊朗所垄断。

在上世纪70年代，鲟鱼并非濒危物种，但由于过度捕捞加上对水质的要求严格，野生鲟鱼数量急剧下降。为此，多国发布禁捕令。为保护中华鲟等野生鲟鱼，中国允许人工养殖鲟鱼，这也给国内企业生产鱼子酱创造了条件。

1997年，王斌在中国水产科学研究所担任开发处副处长，次年，从上海海洋大学毕业的夏永涛被分配到王斌所在的部门，两人因此接手人工试养鲟鱼的课题。1998年，王斌在北京房山开始探索养殖鲟鱼，2002年，黑龙江水产研究所首次实现了人工养殖成熟的施氏鲟的人工繁殖。随后，国内陆续实现了其他类别鲟鱼的全人工繁殖。

人工繁殖的鲟鱼提供了制作鱼子酱的基础。在王斌的建议下，中国水科院在2003年牵头成立了杭州千岛湖鲟龙科技开发有限公司（鲟龙科技前身），并在次年创立了鱼子酱品牌“KALUGA QUEEN卡露伽”。

鲟鱼养殖对冷水资源和水质的要求非常高，团队最终选在千岛湖建立养殖基地。但基地成立的头几年，养殖就出现了致命难题。

2005年夏天，南方出现了罕见的高温天气，养殖场里大量鲟鱼死亡。夏永涛回忆，“刚开始是一两条，后来是一两百条，再后来就是成片的死鱼飘上来。我们每天的工作就是捞死鱼，心里很不是滋味”。

生长在高纬度地区的鲟鱼，真的不适合养在中国南方吗？在千岛湖的小岛，捞了一天死鱼的王斌和同事们吹着风休息，一个答案就这样飘了进来。

属于亚冷水性鱼类的鲟鱼的生存温度是0—28摄氏度，炎热天气下，较高的水温，才导致鲟鱼的大面积死亡。既然水温是关键，那么控制好温度就能大概率保证鲟鱼存活。王斌试着将千岛湖里的养殖网箱加深到了15米，再通过抽提水库低层冷水的方式，解决了水温问题，将鲟鱼的存活率提高到了97%。

有了稳定的鲟鱼产量，团队便开始去国外考察鱼子酱的加工制作工艺。过去，国产鱼子酱的制作并不成体系，大部分的鲟鱼都属于商品鲟鱼。

鱼子酱尝的就是一口鲜美原味，加工方式则在很大程度上决定了鱼子酱的保存风味和时长，鱼卵会经历取卵、搓卵、筛检、清洗、拌盐等步骤，每一个步骤都需要细致操作，以及争分夺秒。

在引进、吸收了俄罗斯、伊朗、德国、匈牙利四个国家鱼子酱大师的工艺技术后，鲟龙科技的团队创新了一套新的鱼子酱加工工艺和技术，并且制定了行业标准，决心做鱼子酱成品出口。当时，国际市场上的鱼子酱供不应求，且大多采用人工养殖的鲟鱼做原材料，一公斤鱼子酱均价能达到五六百美元。

面对这样一个有吸引力的市场，王斌和夏永涛决定闯一闯。然而，在西方市场，国产的鱼子酱难以得到认可，而且负责提供鱼子酱的品牌渠道商，也都有固定的国外供应商。

中国人工养殖的鲟鱼制成的鱼子酱，要想打开国外市场非常不容易。

等来的机会

2006年，鲟龙科技共生产出500公斤鱼子酱，产量不算大，但也销往了日本、德国、美国等多个市场。之后的两年，鲟龙科技根据客户反馈改进品质的稳定性，产量也以超100%的速度提升，到2008年产量已经达到了3.2吨。

鲟鱼的生长需要7—10年，从出口第一瓶鱼子酱，到品质逐渐稳定的2010年，团队也正好迎来大量鲟鱼的成熟。产量提升后，团队急需打开国外市场，于是想投标汉莎航空，拿下大订单，提高知名度。

2009年，“卡露伽”参加德国汉莎航空公司对外招标鱼子酱供应商的投标，“对方一听我们是中国人，当即就拒绝了我们”。次年，机会悄然来临，汉莎原本的鱼子酱供应商出现断货，“卡露伽”隐去身份，替这家供应商补了空缺，才进入汉莎航空的头等舱，唯一剩下的倔强是包装上的“made in China”。

2011年，曾两次被拒之门外的鲟龙科技，再一次参加汉莎航空公司对外招标鱼子酱供应商的投标，本想直接拒绝的汉莎航空得知他们曾使用过中国产品后，才把投标资料收了上去。汉莎航空的一位采购经理也开始对品牌进行持续关注和测评。

在得到顾客好评后，汉莎航空便邀请鲟龙公司参加鱼子酱盲测会，在和全球25种鱼子酱的盲测比拼中，“卡露伽”拿到了意料之外的第一。夏永涛回忆，“拿到了第一的结果却遭到了汉莎航空董事局的质疑，他们只知道俄罗斯、伊朗历来是名贵野生鱼子酱的主产区，没有想到中国也有鱼子酱”。

后来，汉莎董事局又专门重新组织了一次品鉴会，“卡露伽”依然在盲测中胜出，中国生产的鱼子酱才进驻了汉莎航空的其中一个站点。但考验并未结束，汉莎航空专门挑选了部分航线，连续测试了多年。“我们没有出现任何错误，品质稳定而且随叫随到，才在2017年成为汉莎所有站点的鱼子酱独家供应商。”

由于得到国际市场认可，国产鱼子酱不仅登上了德国汉莎航空、国泰航空、新加坡航空的头等舱，还亮相奥斯卡晚宴、G20峰会……2014年，“卡露伽”品牌进入国际高端市场，销售总额超过1.5亿元。

这一年，全球鱼子酱产量为180吨，鲟龙公司出口鱼子酱产量32吨，占全球市场份额的17.8%，位居世界第二、国内第一。

本地人也不了解的世界第一

2014年成为国内第一后，“卡露伽”也建立起电商营销中心，开启零售时代。能够完成这一切的基础是冷链物流，无论寄往何地，他们都能保证48小时内送达。

有了客观条件后，更重要的是激起国内食客的尝鲜欲望。因为鱼子酱并非中餐里的常客，团队就邀请头部餐饮品牌的老板、主厨体验和品鉴鱼子酱，推出融合创新的菜肴。

针对消费者端的鱼子酱生意，关键在于创造精致餐饮场景，强调食材特性、制作技艺的原创性、菜品的精细和精致程度。这类精致餐饮，通过鱼子酱创新菜品吸引消费者打卡，推动国人的消费习惯。

在夏永涛看来，鱼子酱在中餐里并非只作为点缀，而是能够融合进中华美食的风味。例如烤鸭搭配鱼子酱，通过给味蕾一冷一热的刺激，带来别有韵味的惊喜。臭豆腐这类盛行的小吃，加入鱼子酱后，也跳出了刻板印象里的风味……

除去菜品融合，在人群上，“卡露伽”有两种典型的零售客户。

一种是高净值人群，他们往往会在私人宴请中用到鱼子酱，一年消费金额达20万元以上。夏永涛曾经给一个私人客户的宴席赞助了1公斤鱼子酱，“哪怕在高级饭店，一道菜用来点缀的鱼子酱也不超过5g，但在这种场合，大家可以挖一大勺敞开吃，是真正的鱼子酱畅吃”。

这类客户尝的是鱼子酱的原味，消费态度则是“怎么自由怎么来”，有的消费金额甚至超出一个五星级酒店的订货量，所以根据他们的需求定制鱼子酱产品，显得很有必要。

另一类则是电商渠道的年轻新客户，通过新的产品形式，降低鱼子酱的消费门槛。例如根据节日节点推出的鱼子酱冰淇淋、鱼子酱蛋糕等等，“他们或许舍不得自己消费，但会买给爱人和孩子”。

在“卡露伽”的天猫旗舰店，供客人尝鲜的10g规格是卖得最多的，售价百元出头已有超10万单成交。团队还计划推出规格更小的6g装，进一步降低尝鲜门槛。在鱼子酱的消费上，一旦养成了习惯，客户也大概率会回购。有一定消费能力，且对鱼子酱有所了解的客户，会选择9—10年年份的鱼子酱，入手30—50g的规格，“犒赏自己或是作为礼盒”。

疫情时期，线下消费停摆，“卡露伽”的线上渠道迎来最快增长。在疫情结束后，又因为粉丝的“报复性消费”，整体销售额增长了46%。

在各地特产回礼特产的热潮中，衢州的鱼子酱又一次出圈。不仅外地人抱怨，“你们嘴真严”，本地人也只能拱手摇头，“不好意思，这个世界第一，本地人也不知道”。

但其实，“卡露伽”在衢州有着占地近600亩的养殖基地。一罐鱼子酱改变了这里的产业链，参与鱼子酱生产后，有村民通过规模化养殖年收入达三四十万元，据衢州市农业农村局工作人员介绍，衢州市柯城区鲟鱼产业示范区鲟鱼产业链综合产值达5亿元人民币。

从2015年开始，“卡露伽”鱼子酱产量和出口量都位居世界第一，全球市场占有率超三分之一，去年销售总额达到5.7亿元。

从鲜为人知的舶来珍馐，到以土特产的形式出现在家乡美食地图，中国人工养殖鲟鱼的鱼子酱早已迎来属于它的时代。